Estrategias para incrementar ventas a largo plazo

Este título seguro te dijo mucho, o poco, pero lo suficiente para que estés interesado/a en saber cómo incrementar ventas a largo plazo… porque seamos honestos: es lo que todos queremos y buscamos con nuestros proyectos o marcas. 

Pero antes de correr, hay que aprender a caminar, entonces empecemos por el principio.

¿Ready? Sigue leyendo.

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¿Qué son las estrategias para incrementar ventas a largo plazo?

Una pregunta un poquito larga, pero está bien sencillo de entender. Estas estrategias se refieren a las acciones que desarrollamos para mejorar los niveles de desempeño del departamento comercial de una empresa.

Además de incrementar ventas a largo plazo, el objetivo es reducir los costos de operación, generar ganancias y optimizar tiempo para tener una mayor productividad en los equipos de trabajo.

Esto se vuelve determinante para la supervivencia, el mantenimiento y la evolución de los proyectos en el tiempo.

¿Cuáles son los tipos de estrategias para incrementar ventas a largo plazo?  

Para ir cerrando el círculo, e ir de lo general a lo específico, clasificaremos las estrategias en dos tipos: según el medio en el que se realiza la venta, y según la tipología de bien que se venda.

1. Según el medio en el que se realiza la venta

Este tipo de estrategias se definen según si la venta se ha realizado online o mediante contacto físico. 

-Estrategia de venta offline

Nos referimos a las típicas y tradicionales estrategias que se usan en supermercados y tiendas físicas. Sus principales características: 

• Son cara a cara
• Son más subjetivas 
• Son más personalizadas 

-Estrategia de venta online

Las ventas ejecutadas por medio de plataformas digitales, redes sociales, e-commerce. La principal característica es que no hay un contacto directo o físico con el cliente. 

2. Según el bien que se vende

-Estrategia de venta de producto

Son las que están enfocadas en la creación y comercialización de un material físico.

-Estrategia de venta de servicio

Estas estrategias están orientadas al desarrollo y promoción de un trabajo, utilidad o función para otra persona.

¿Por qué son importantes las estrategias de ventas a largo plazo?  

Antes de irnos a lo obvio: vender, hablemos de las bases sobre las cuales se sustentan las estrategias de incrementar ventas a largo plazo. Unas bases que,  en otras palabras, son las distintas opciones que tienes para ejecutarlas y lograr el cumplimiento de tus objetivos comerciales. 

 A continuación te las explico brevemente. 

1. Para incrementar las ventas a los clientes actuales

¡Antes de buscar nuevos clientes, dale atención a los que ya tienes, please! No los dejes en el olvido. 

Es importante fortalecer las relaciones con quienes ya han confiado en nuestro proyecto para lograr hacer vínculos fuertes que perduren en el tiempo.  

Como dato curioso, el 82% de las empresas consideran que la retención es más económica que la adquisición de nuevos clientes, así que a ahorrar moneey money. 

¿Y qué metodologías usar para acercarte a ellos?

-Programas de fidelización de clientes

Se basan en el comportamiento del usuario y básicamente funcionan mediante las recompensas a cambio de fidelidad. Para que te quede súper claro, algunos de los más comunes son: 

☝🏻Sistemas de puntos con tarjeta de crédito

☝🏻 Tarjetas de fidelidad en tiendas y restaurantes

☝🏻 Acumulación de millas y otros beneficios

☝🏻 Descuentos por compras repetidas

☝🏻 Programas por niveles: el cliente accede a ciertos beneficios según el nivel en el que se encuentre.

2. Para captar clientes potenciales

En la medida en que cada año perdemos clientes por diferentes circunstancias, es importante tener claras las estrategias que implementaremos para captar nuevos usuarios. 

Uno de los puntos más importantes en este proceso será la forma en cómo haces la prospección y captación de clientes. 

Puedes atraer clientes de forma paga o de forma orgánica, y dependerá si tu público es B2B o B2C, pero, en cualquier caso, lo más importante es la creación de contenido que los ayude a tomar la decisión de comprar, usar o adquirir tu producto / servicio.  

Aquí algunas claves:

⭐️ Crea un blog corporativo

Esto no es para tener solo una buena carta de presentación. Si vas a abrir un canal como estos, debes comprometerte a actualizarlo constantemente y tener allí información que sea útil para el usuario y lo suficientemente atractivo para retenerlo.

⭐️ Redes sociales

Piensa muy bien las plataformas en las que tienes presencia en función de las que realmente le son interesantes a tu nicho o cliente potencial. 

¿Sabías que el 21% de las personas descubren una marca nueva a través de los comentarios o recomendaciones que se hacen sobre ella en ámbitos virtuales? Ahí te dejo 😉

⭐ Una muestra gratis

Parece insignificante, ¡pero no! Más del 30% de las personas compran algo después de experimentar una prueba gratis. Esta estrategia es usada para dar a conocer determinado producto o, también, como es este caso, para captar nuevos clientes.

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⭐ Email marketing

¡No estamos hablando de un mail común y aburrido! Aquí la clave está en la personalización. Entre más específicos y con mimo sean los correos que le envías a tus clientes, mayores serán las posibilidades de que se interesen por la información que acaban de recibir. 

⭐️ Programas de fidelización

Ya te lo decía arriba y aquí te lo reitero: nos gusta que nos premien, así que construye una buena experiencia de usuario para que el ese cliente que ya ha tenido algún tipo de contacto contigo, finalmente se decida. 

O, por el contrario, aquellos que no te conocen, se sientan atraídos a saber más de tu negocio. 

Algunas estrategias que funcionan 10/10: membresías, cupones de descuento y obsequios exclusivos. 

Y si nada de lo anterior te da resultados, te recomiendo usar buyer personas, que, evidentemente, te permitirán volver al centro para saber a quién estás dirigiendo tu mensaje. 

Seguidamente, podrías recurrir a los testimonios de clientes satisfechos. Esto será de gran utilidad para influenciar positivamente la decisión de nuestro cliente potencial. 

¿Cómo hacer una prospección exitosa?

Finalmente, te doy 4 tips para que realices una prospección exitosa pensada en incrementar ventas a largo plazo:

1️⃣ Invierte en un CRM, “Customer Relationship Management”, o en palabras más simples, en un software que te permita rastrear la información e interacción de tus clientes, y así, enfocarte en satisfacer sus necesidades. 

2️⃣ ¡Welcome 2024, bye bye 2015! Optimiza herramientas para reducir el trabajo manual. Con esto me refiero a que empieces a beneficiarte de las nuevas tecnologías como, por ejemplo, la automatización de correos electrónicos y el análisis de datos y estadísticas. 

3️⃣ Desarrolla un discurso de ventas llamativo, innovador, creativo y, sobre todo, directo. No intentes decir mucho porque no terminas diciendo nada. Sé conciso y logra que en pocos segundos tu cliente potencial se interese en tu producto o servicio. 

4️⃣ Seguimiento, seguimiento y más seguimiento. No se trata de volvernos los más intensos (o sí, sin ser invasivos), pero lo más importante es que lleves un seguimiento punto por punto de cada uno de los pasos que has dado con tus clientes, tanto quienes dijeron que sí como quienes rechazaron tu propuesta, email o comunicación. 

Me extendí un poco – mucho en este último punto, peero de vuelta a las bases de las estrategias para incrementar ventas a largo plazo, vamos con el punto 3.

3. Para vender a clientes de la competencia

Si tienes un buen producto u ofreces un buen servicio, es probable que atraigas nuevos consumidores con frecuencia, incluyendo a los de la competencia (y no hay nada malo en esto, todos somos, en algún momento,  clientes infieles por naturaleza). 

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Por ejemplo: ¿qué haces tú cuando vas a una de tus tiendas preferidas, pero no encuentras lo que buscas o, de repente el o la vendedor/a no te ha atendido como esperabas? 

¡Vas a la competencia en busca de algo mejor! Así que esa otra tienda, página o e-commerce en la que el cliente termina por cualquier razón, ¡puede ser la tuya, baby! 

Ahora bien, hay panoramas muy positivos y otros a los cuales hay que brindar mayor atención. 

Uno de ellos son las ventas bajas, porque sí, todos transitamos por ese camino en algún momento del año, ¡es normal! 

Sin embargo, estar siempre abierto a que venga un “sí” o un “no” puede ser la clave de crecer y aumentar ventas a largo plazo, pues tendrás la capacidad de continuar, aún cuando el panorama no sea el esperado.

Eso desde el punto de vista más emocional. Ahora, si ponemos la situación bajo el filtro de la racionalidad y específicamente desde el punto de vista del vendedor o comercial, tenemos varias herramientas o técnicas para aplicar en este sector de las ventas. 

👉 Técnica enfocada en la capacidad personal

Esto se trata de ventas, pero también de las personas que están de cara al negocio, así que las habilidades o competencias que tenga el vendedor o quienes se encargan de la atención al cliente necesitan ser entrenadas y afianzadas. 

👉 Técnica centrada en las emociones

Aprender a manejar la frustración y las adversidades del trabajo, además de fomentar una correcta comunicación, son la clave para lograr aumentar las ventas a largo plazo. 

¿Cómo incrementar ventas a largo plazo con el marketing digital? 

Y después de conversar sobre este aspecto más humano, vamos a otro aspecto que nos interesa: ¿Cómo incrementar ventas a largo plazo con el marketing digital? 

🔥 El consumidor como el centro de todo

Una de las características principales del marketing es que produce contenido dirigido exclusivamente al cliente, lo que permite crear experiencias cada vez más personalizadas que sobrepasan las expectativas del cliente. En este proceso es importante:

👉🏻 Anticiparse a las necesidades del cliente

👉🏻 Invertir esfuerzos y tiempo en captar la atención del cliente

👉🏻 Evaluar constantemente la calidad del servicio al cliente 

🔥 El universo de los anuncios

Si bien podemos atraer clientes e incrementar ventas a largo plazo de forma orgánica, también hay alternativas de pago que cada vez se pueden segmentar más, por ubicación, sexo, edad, intereses, tipos de dispositivos, entre otros, que nos ayudan a optimizar tiempo y maximizar las ventas. ¡Viva el SEM!

🔥 Contenido de valor en función del canal

Uno de los factores más importantes (por no decir que es el MÁS importante) en marketing digital es generar contenido de valor adaptado cada uno de los canales en los que quieras tener presencia digital. 

Pero, ¡eh! No se trata de estar por estar. Si eliges generar contenido para captar clientes desde YouTube, asegúrate que a ellos les interese consumir esa información en formato vídeo, con duraciones más o menos extensas y carácter netamente audiovisual.  

Si, por el contrario, identificas que tu público es más B2B que B2C, enfócate en redes sociales como LinkedIn que te pongan un paso más cerca de llamar la atención de tu cliente potencial. 

En cualquier caso, ten cuidado con los canales y el tipo de contenido que diriges a cada uno de ellos. De esta manera asegurarás una comunicación efectiva y duradera con tu audiencia.

¿Y estrategias para incrementar las ventas a corto plazo?

¡Genial! Hasta aquí ya tienes diferentes metodologías que puedes aplicar para aumentar tus ventas a largo plazo. Pero, antes de que se nos acabe el tiempo, quiero dejarte también algunas recomendaciones si lo que buscas son acciones que ayuden a aumentar tus ventas en tiempos más cortos.

Magic maagic, simple y sencillo: 

🐽 Ofrece ofertas y descuentos

Hacer sentir al cliente como el centro y el “ganador” es la clave y el sentido (no es solo “regalar” o “rebajar” tu producto. ¿En qué ocasiones? 

• Liquidaciones de productos anteriores o que no quieras tener más en stock

• Los clientes que están comprando por primera vez (un poquito de fidelización desde el inicio no viene mal).

• Una fecha especial, bien sea de tu marca, como un aniversario; comercial, como el Black Friday, o incluso, de tu cliente: ¿qué tal sorprenderlo en su cumpleaños con un descuento en su email? 

🐽 Trabaja con influenciadores, creadores de contenido o embajadores

Bien si tu marca es grande o pequeña, tener esto dentro de tus estrategias de marketing te beneficiará a corto y a largo plazo. ¡No tiene que ser el que más seguidores tenga! Empieza por los más pequeños y ve escalando poco a poco. 

🐽 Usa estrategias mentales

Además de ser exacto y directo, utiliza palabras clave que evoquen la escasez o el factor de limitado. 

Y para no hacer esto más laargo, no está de más decir que existen muchas estrategias, tácticas, herramientas y metodologías, así que ten en cuenta que esto no es una fórmula absoluta y verdadera. 

Incrementar ventas a largo plazo dependerá de lo que funcione para ti, tu audiencia, tu cliente potencial y tu negocio. Lo importante es que avances y crees planes estratégicos de acuerdo a tus circunstancias y pensadas siempre en aumentar las ganancias y optimizar aquellas áreas que te detengan en tu propósito.

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