Alguna que otra vez os hemos hablado del buyer persona, pero hoy queremos indagar más en el tema y contaros con pelos y señales cómo puedes crear el tuyo para que tu estrategia de Inbound Marketing sea un éxito.
Si no sabes cómo son tus clientes será muy difícil que llegues a ellos y consigas los objetivos que te has propuesto.
Mientras que el márketing más tradicional tiene la tendencia de segmentar al público de forma muy general (por ejemplo por edad y género), para realizar Inbound Marketing es imprescindible ir más lejos y entender cuáles son las necesidades y motivaciones de nuestros clientes: de aquí la importancia del buyer persona.
Para los que andáis un poco perdidos… ¡A leerse el post!
Seguro que también te interesa:
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¿Qué es un buyer persona?
El buyer persona es una representación semi ficticia de uno o varios prototipos imaginarios de tu cliente ideal. No se trata solo de un perfil imaginario, sino de una herramienta clave para diseñar toda tu estrategia de marketing digital.
Definir a tu buyer persona te permite conocer a tus compradores potenciales, entender su comportamiento, teniendo una visión más detallada de su psicología, y optimizar tu mensaje de venta. En otras palabras, es la guía que te dice si cada movimiento es útil o no para conectar con tu público ideal.
Para construirla, toca hacer un poco de investigación sobre datos demográficos, estudios de mercado y esos detalles más personales que te ayudan a saber que le mueve a tu buyer persona. Una vez tengas todo esto controlado, solo faltará darle caña a tu imaginación, ponerle nombre y personalidad.
¿Para qué sirve el buyer persona?
Ahora que ya tienes claro qué es un buyer persona, viene la pregunta del millón: ¿para qué sirve realmente?
Spoiler: para muchísimo.
✔️ Te ayuda a elegir los canales donde se encuentra tu cliente
Si sabes dónde está tu cliente, sabes dónde tienes que estar tú. Pero si no tienes ni idea de en qué redes sociales se mueve, estás perdido. ¿Pasa horas en Instagram o es más de TikTok? ¿Consume la tele o prefiere las plataformas de streaming? Conocer estos detalles te permite enfocar tu estrategia de marketing a los canales adecuados.
Tener claro a tu buyer persona te ayuda a tomar decisiones estratégicas, invirtiendo tiempo y recursos en los canales correctos para que tu mensaje llegue a la audiencia adecuada.
✔️ Selecciona el contenido más top para tu audiencia
Igual que publicar contenido en los canales equivocados es un error de principiante, publicar por publicar no sirve de nada si a tu cliente no le importa lo que dices.
Piensa en esto: si sabes qué le preocupa a tu cliente ideal, qué dudas tiene o qué busca antes de tomar una decisión de compra, puedes crear contenido que responda a esos estímulos. De esta manera, tu público podrá identificarte como un referente de valor.
✔️ Conectar en el momento perfecto
Recuerda esta frase: No es solo lo qué dices, sino cuándo lo dices.
Puedes tener el mensaje más preparado y atractivo del mercado que si lo compartes en el momento equivocado, solo pasarás desapercibido.
El buyer persona te ayuda a conocer su comportamiento y a identificar cuándo es más receptivo tu mensaje. ¿Es un trabajador que repasa su correo a primera hora o un jovén que dedica grandes horas de la noche a las redes sociales?
Tener en cuenta esto, te ayuda a sorprender en el momento justo con el mensaje correcto sobre tu cliente ideal.
En resumen, si construyes correctamente tu buyer persona, obtendrás las siguientes ventajas:
✅ Entenderás mejor quién es tu audiencia
✅ Podrás personalizar tu estrategia de Inbound Marketing
✅ Actuarás teniendo en cuenta las necesidades de tus usuarios
✅ Evitarás malgastar recursos con la audiencia incorrecta
✅ Conseguirás información sobre tu producto
Tipos de buyer persona
Cuando hablamos de buyer persona, no nos referimos a un único tipo de perfil. No todos son iguales (ni tienen el mismo poder de decisión), así que no caigas en el error de meterlos a todos en el mismo saco.
Algunos compran, otros recomiendan y otros influyen más que el influencer más top del momento… pero todos participan en el proceso de compra.
Así que, si quieres afinar tu estrategia de marketing, necesitas saber quién es quién en este juego.
¡Sigue leyendo!
➡️ Buyer persona principal o Decisor
Es el que controla la situación, podríamos decir que es el MVP de tus compras.
Generalmente, son consumidores directos de un producto que llegan a tu marca para buscar una solución a un problema que no ha podido resolver todavía. Representa a la persona que toma la decisión final de compra, así que cuídalo con cariño.
➡️ Buyer persona secundario o Prescriptor
Este perfil no compra directamente, pero su opinión marca la diferencia. Es como ese amigo que te dice: “Esta app te va a cambiar la vida” o “Te va a encantar esta cafetería”.
En algunos sectores como la salud o la educación, este perfil es clave porque es quien aconseja al comprador principal, además de tener buena capacidad de influir en la toma de decisiones.
➡️ Influenciador
Si el prescriptor tiene una gran capacidad para influir, no hay quien se escape del poder del influenciador.
Es quien marca tendencia, su opinión positiva o negativa, define tus resultados. Aquí entran los influencers, youtubers, expertos de LinkedIn o cualquier persona que tenga el poder de persuadir a otros y una gran presencia en las redes sociales.
Si logras que hablen bien de tu marca, prepárate para un buen aumento de confianza (y de ventas).
➡️ Buyer persona Negativo
El buyer persona negativo es el perfil que no acaba de encajar con tu estrategia de marketing y que aunque no lo creas, está bien así. Son esas personas que pueden mostrar interés en tus campañas, pero que jamás van a comprar tu producto o servicio.
Suena raro, pero es clave saber identificarlos para no malgastar ni tiempo ni recursos. Saber a quién no dirigirte también te ayuda a remarcar tu imagen de marca. La persona buyer negativa es importantísima para crear una buena estrategia de Inbound Marketing.
Pautas para crear un buyer persona de forma eficiente
No tienes que ser un super genio para crear un buyer persona, sólo tienes que hacer las preguntas correctas a las personas adecuadas. Aquí te dejamos con algunas de las pautas que puedes seguir:
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Obtén información
Lo primero que debes hacer para poder crear un buyer persona, es decir, construir a tu prototipo de cliente ideal es conseguir información.
¿Que de dónde debes sacarla?
Muy fácil, puedes obtenerla de tus clientes potenciales y de tus prospectos, aunque también te recomendamos que enriquezcas tu estudio con clientes que aún no forman parte de tu base de datos.
Incluye diferentes tipos de clientes (por ejemplo buenos y malos compradores, como el negativo o influenciador), así tendrás una visión más exacta de tu público.
Es posible que no sepas exactamente dónde ir a buscar la información. Te damos algunas ideas para que no te bloquees:
–Analiza tu base de datos: tal y como te hemos comentado, esta es una opción realmente útil. Tu base de datos te aportará información muy fiable sobre tus clientes.
–Realiza encuestas: ¿Cómo encontrar una buena respuesta? Pues haciendo una buena pregunta. Entrevista a tus clientes para conocer directamente su opinión y descubrir qué les gusta de tu producto o servicio. Es muy importante saber si están descontentos con algo, ya que readaptar tu producto o servicio teniendo en cuenta sus necesidades te ayudará a aumentar ventas.
–Usa Google Analytics: ¿Sabes con detalle cómo son las personas que visitan tu site? Si la respuesta es no, ya puedes empezar a estudiar las analíticas y a obtener conclusiones. También puedes revisar Facebook Insights y Twitter Analytics para ver los intereses de tus seguidores.
–Crea formularios: otra opción es crear una Landing Page que incluya un formulario, a través del cual podrás captar información para entender más a tus clientes.
Es recomendable que varios componentes de la empresa formen parte de esta investigación (por ejemplo el CEO, el community manager, el secretario…), unir los inputs de perfiles diferentes te dará una representación mucho más exacta de tu buyer persona.
Recuerda que crear un buyer persona sin haber efectuado antes un profundo análisis de tus clientes no tiene sentido alguno: el prototipo tiene que estar construido sobre una investigación real que refleje la psicología de tus clientes.
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¿Qué preguntas tengo que realizar?
Es evidente que las preguntas que necesitas hacer para crear un buyer persona deberán ser formuladas para perseguir la obtención de una respuesta que nos interese. En función de tu tipo de empresa y del servicio o producto que ofrezcas, deberás preguntar unas u otras preguntas.
Aquí te dejamos con algunas que creemos indispensables, aunque es muy importante que hagas hincapié en cuatro aspectos que son básicos: qué dice, qué necesita, qué le preocupa y cómo podemos ayudarle:
–Perfil personal: nombre de la persona, sexo, edad, estado civil, estudios, residencia, ingresos…
–Perfil profesional: en qué sector trabaja, tamaño de su empresa, tareas que lleva a cabo, responsabilidades…
–Comportamiento: cuáles son sus aficiones, qué blogs lee, qué temáticas le interesan…
–Hábitos de compra: cómo prefiere estar en contacto con las empresas (vía email, teléfono, en persona…), cada cuánto compra por internet, qué es lo último que ha comprado…
–Necesidades: cómo podemos ayudarlos con nuestro producto, qué esperan obtener de él…
Todas las respuestas te aportarán información de gran valor que claramente te ayudará a definir y crear un buyer persona y te permitirá enfocar tus acciones de marketing de forma correcta para cubrir todas sus necesidades.
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Cómo debo usar la información para crear un Buyer Persona
Una vez tengas toda la información necesaria para definir a tu buyer persona, llegará el momento de construirlo para crear un prototipo que, además de nombre y género, tenga también una personalidad y unos hábitos muy definidos. Aquí te dejamos con un ejemplo de Buyer Person.
Después de crear un Buyer Persona puedes intentar aportar soluciones que encajen con sus necesidades y que destruyan sus temores. Pongamos, por ejemplo, que quieres vender una Herramienta de Email Marketing.
El buyer persona que hemos puesto como ejemplo tiene miedo a implementar nuevas tecnologías, por lo que es recomendable que destaques, por ejemplo: la fácil implementación de tu herramienta, el ahorro de tiempo que supone, la posibilidad de personalización de cara a los clientes y la opción de comunicarse por teléfono para resolver cualquier duda.
¡Si has seguido todos los pasos ya tienes construido tu Buyer Persona!
Pero eh, no olvides que estamos hablando de perfiles personales que siempre estarán en constante evolución, por lo que es muy interesante que cada cierto tiempo repitas el estudio y vuelvas a analizar a tus clientes.
Beneficios de crear un buyer persona para tu estrategia de marketing
Todo esfuerzo tiene su recompensa, y ponerle ganas a tu buyer persona sigue esta norma general. Crear un buyer persona te permite enfocar tus estrategias en las personas que realmente tienen que importante: las que pueden convertirse en cliente.
Pero por si todavía no estás convencido de empezar a crearlo, sigue leyendo para descubrir sus beneficios y cambiar de opinión:
✅ Te ayuda a hablarle a las personas correctas
Imagina lanzar una campaña de publicidad, pero en lugar de llegar a quienes verdaderamente le interesa tu producto, tu mensaje se pierde entre gente que ni siquiera sabe de lo que estás hablando. Frustrante, ¿no?
Crear un buyer persona evita precisamente esto. Puedes enfocar tus esfuerzos en las personas que realmente tienen más probabilidades de comprar tu producto o servicio y convertirse en tus clientes. Hablas directamente con personas que están interesadas en lo que les ofreces y rápidamente obtienes un mayor impacto.
✅ Optimiza tu presupuesto
La palabra optimizar nos gusta a todos, y más si hablamos de presupuesto. Creando tu buyer persona, no solo te comunicas mejor con tu público sino que haces que tu inversión en estrategias de marketing sea mucho más efectiva.
Dime una sola razón por la que tendrías que gastar dinero en redes sociales que tu audiencia ni siquiera usa, ¿no tiene mucho sentido, no? Si tienes claro quién es tu cliente ideal, inviertes en los canales correctos y generas contenido que realmente engancha.
✅ Construyes relaciones más sólidas con tu audiencia
Ahora, no se trata de hacer marketing solo para vender. La clave está en conectar con las personas que te escuchan y construir relaciones a largo plazo que vayan más allá de una compra. Y para conseguirlo, necesitas conocer a tu audiencia como si fueran tus mejores amigos (siempre puedes aplicar la del mapa de la empatía por si acaso).
Un buyer persona te da justo esto: te abre la puerta a entender lo que siente, piensa y necesita tu cliente ideal desde la empatía. Cuando hablas su idioma y entiendes sus necesidades, te conviertes en alguien con quien confiar sin dudarlo.
Diferencias entre buyer persona y público objetivo
Sabemos que los términos buyer persona y público objetivo pueden sonar parecidos, hasta el punto de que más de uno los usa como si fueran lo mismo. Pero no, no lo son.
Te lo explicamos
El público objetivo es el grupo de personas al que quieres llegar con tu mensaje. Son usuarios que comparten características parecidas como edad, género, o ubicación, lo que te ayuda a dirigir mejor tus campañas.
Hasta aquí suena útil ¿no?, pero hay un pequeño detalle, a pesar de darte una idea general de a quién quieres dirigirte, estos datos son bastante fríos e impersonales.
Aquí es donde entra en acción el buyer persona. Por su parte, va mucho más allá. Es básicamente, tu cliente ideal con nombre y apellidos. Tiene carácter y personalidad y sabes lo que le motiva, qué problemas tiene y cómo tu marca puede ser su solución.
En pocas palabras, el buyer persona te da la respuesta de quién realmente va a comprar tu marca.
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Qué tener en cuenta antes de crear un buyer persona
¡Espera, no corras tanto!
Antes de lanzarte a definir tu buyer persona, tienes que tener en cuenta algunos puntos claves que te ayudarán a exprimir del todo los puntos positivos de esta herramienta.
Te los contamos
✨ No te bases en suposiciones
Nos encantaría decirte que puedes moldear tu cliente ideal a tus gustos pero… aquí no vale el “yo me imagino que…”
Necesitas datos reales, investigar y analizar a tus clientes actuales. Cuanto más te bases en datos, más preciso será tu buyer persona y más efectivas serán tus estrategias en un futuro.
✨ No intentes abarcar muchos tipos de cliente
Más vale calidad que cantidad, o eso dicen ¿no?
Aquí lo mismo. Si intentas convencer a todo el mundo, al final no te ganas a nadie. No tengas miedo de definir un buyer persona más específico. Piensa en qué tipo de cliente realmente necesita tu producto o servicio y céntrate en él.
Tampoco se trata de excluir a nadie, sino de definir mejor hacia donde van tus esfuerzos para ser más relevante para quienes realmente importan.
✨ Recuerda que un buyer persona está en constante evolución
Tu buyer persona no es algo fijo, de la misma manera que tú evolucionas, él también. Las tendencias cambian, las necesidades evolucionan y lo que funcionaba la última vez, ahora puede que no tenga sentido.
Por eso, es muy importante no dejar de banda a tu perfil de cliente ideal una vez ya está hecho. Actualizarlo a medida que pasa el tiempo y ajustarlo a nuevas preocupaciones o necesidades cuando sea necesario te asegura conocer bien siempre a tus clientes. No lo dejes para otro rato.
Descubre nuestra plantilla para crear un buyer persona
Ahora que ya sabes lo importante que es tener un buyer persona bien definido, ¿qué te parece si te ahorramos trabajo?
Descarga nuestra plantilla y empieza a crear estrategias que de verdad funcionen.
Que tomes consciencia y empatices con él te ayudará a entenderlo y a crear una estrategia de Inbound Marketing más eficaz que ayude a vender tus productos y servicios.
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