Qué es ARPU y cómo se calcula

Los que trabajamos en Marketing estamos hasta el moño de siglas y acrónimos y palabrejas que ocupan el 90% de los emails a cliente y los reports de final de mes.

Hasta el moño pero no podemos parar de usarlas, así que hoy te vengo con una nueva: ARPU.

¿ARPU?

Sí, ARPU.

Sorry por repetir tantas veces ARPU pero la verdad es que me mola cómo suena.

¿No sabes qué es el ARPU? Pues te lo cuento en este post. Además te cuento cómo se calcula, para qué sirve, cómo mejorarlo y muchas cosas más.

Ready? ¡A leer!

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¿Qué es el ARPU?

Empecemos por el principio. ¿Qué es el ARPU? 

El ARPU (Average Revenue Per Use) no es más que el ingreso promedio generado por cada usuario.

Un KPI súper útil (y muy simple) para todo tipo de empresas. Eso sí, se usa principalmente para analizar los ingresos con base en suscripciones.

AKA Netflix, Yoigo, Spotify, Kindle Unlimited, Alomoves o Hello Fresh.

El ARPU es una métrica cuyo objetivo principal es el de proporcionar la información correcta para analizar el crecimiento o decrecimiento de una empresa en términos de la cantidad de dinero que es capaz de obtener por cada cliente que posee.

Es decir, se trata de un cálculo exacto (¡lo que nos gusta la exactitud a los de marketing!) y preciso que muestra el ingreso que una marca percibe de cada usuario por la comercialización de los productos y servicios. 

En el caso de marcas con diferentes planes, el ARPU permite comparar el valor de los usuarios por tipo de suscripción o uso de la aplicación, para determinar así qué estrategias son las que generan un mayor retorno (ROI). Y las que funcionen menos, ¡a eliminarlas!

Para qué sirve el ARPU

¡Pues para mucho! El ARPU permite tener una idea muchísimo más clara de cuánto vas a recibir en promedio de tus clientes por la adquisición de tus servicios o productos. 

De esta manera puedes conocer cuáles son las ofertas que mayor rentabilidad te brindan, pero también cuáles son las menos lucrativas. Así, puedes realizar movimientos estratégicos que te permitan aumentar tus ganancias. 

Con el ARPU (Ingresos Promedio por Usuario, pa’ que lo tengas también en español), puedes detectar fast and furious las vueltas de tuerca que da el mercado o las tendencias que están causando furor.

Además, gracias a esta métrica, podemos ver qué precios son los que más enamoran a nuestros clientes y qué productos y servicios más vale que te deshagas de ellos. 

La verdad es que el ARPU es como el GPS de las finanzas: es una métrica que te guía hacia la tierra prometida del ingreso mensual y te ayuda a trazar estrategias que te hagan nadar en dinero (fucking money man) o, si prefieres, a bajar los precios para atraer más clientes.

Fórmula ARPU: ¿cómo se calcula el ARPU?

Es una fórmula súper sencilla: el ARPU se calcula dividiendo los ingresos por el número de usuarios de un periodo de tiempo determinado (un mes, seis meses o un año, por ejemplo). 

Lo más habitual es tomar como referencia un mes (paquelosepas). 

¡Pero ojo! Aquí no tienes que incluir a los usuarios que estén en periodo de prueba o que estén usando una promo o descuento especial.

Y que no se te olvide que la segmentación es CLAVE en el marketing, así que puedes usar el ARPU para calcular el ingreso medio por segmentos de usuarios (por país, por plan, por edad…).

Para poder usar esta fórmula, tienes que seguir estos pasos:

→ Determina el periodo

Como te he dicho antes, el período más popular para calcular el ARPU es mensual. ¿Por qué? Porque la mayoría de las empresas que venden suscripciones lo hacen de mes mes. Es decir, tu pagas una cuota mensual.

Si eres de estas marcas, simplemente tienes que sumar todos los ingresos del mes y dividirlos entre el número de clientes / usuarios que han estado activos.

Ahora, si tu empresa no sigue el patrón mensual, no te preocupes. Solo necesitas pensar en cuánto debería usar tu servicio un usuario promedio. 

Por ejemplo, una marca de cosmética facial, sabe que los usuarios hacen pedidos cada 2-3 meses (cuando se les termina el producto). 

→ Calcula tus ingresos totales

Para calcular tus ingresos totales, primero necesitas descifrar cuántos productos o servicios has vendido en el período determinado que te has marcado en el primer paso. Si vendes una variedad de cosas, querrás desglosar esos números para ver qué está dando más dinero (es decir, desglosar por producto o servicio). 

Si estás en el mundo de lo tangible, tienes que calcular cuántas unidades de cada producto has vendido. Pero si vendes algo más etéreo, como servicios o software, te centrarás en cuántas suscripciones has conquistado.

Ahora, una vez que tengas tus números, es hora de ponerles precio. ¿Cuánto están pagando tus clientes por una unidad de tu producto o servicio?

Ahora simplemente tienes que multiplicar la cantidad vendida por el precio, y voilà, tendrás tus ingresos totales.

→ Define tus usuarios

¿Qué es un usuario?

¿Una persona que hace una compra en tu ecommerce cada 4-5 meses?

¿Un lector de tu perdiódico online?

¿Un suscriptor mensual de tu plataforma de streaming?

Diferencia entre ARPU y LTV (Lifetime Value)

Sí, lo sé, se parecen, pero no son lo mismo.

Y mira que muchas veces hay empresas que las usan indistintamente. 

En fin. Que aquí estoy yo para explicarte la diferencia.

Y esta diferencia radica en LOS PLAZOS.

Mientras que nuestro querido ARPU puede analizar cualquier período de tiempo predeterminado con un comienzo y un final (pongamos un mes, o un trimestre), el LTV (lifetime value) analiza el período de tiempo COMPLETO de un usuario. Desde que interaccionan por primera vez con tu marca (compran un producto, empiezan una suscripción…) hasta que te abandonan.

Es decir, el LTV se centra en el valor del cliente a largo plazo y el ARPU analiza su valor a corto plazo.

Lo sí, a veces los períodos de tiempo pueden ser iguales (un usuario está solamente un mes usando tu plataforma, por ejemplo) C’est la vie.

Otras métricas relacionadas: ARPPU, AMPU y ARPC

Las hay, y muchas.

El ARPU tiene sus variantes, como buena métrica que exista. Te las cuento:

• ARPPU (average revenue per paying user): versión que tiene en cuenta para el cálculo los descuentos y promociones.
• AMPU: métrica que valora, en vez de los ingresos, el margen de beneficio que deja cada venta a la empresa.
• ARPC: métrica igual que el ARPU con la diferencia de que el ARPC considera el cliente que paga los servicios, en lugar del número de usuarios que los usan. Por ejemplo, si un usuario contrata 3 líneas de móvil distintas (para su familia o negocio), es un único cliente para el ARPC, mientras que para el ARPU, se considerarían 3 usuarios, uno por cada línea.

Por qué y cómo usar ARPU en tu empresa

Hablemos, antes de terminar, de cómo usar el ARPU para mejorar tu empresa.

Comparación con competidores

Uno de los mejores usos del ARPU es poder compararnos con nuestros competidores u otras empresas verticales.

Si conocemos (ni que sea aproximadamente) el número de usuarios que tiene un competidor y el precio de sus servicios (visibles siempre en su web), podemos calcular el ARPU.

Conocer los mejores canales de adquisición

Analicemos los usuarios conseguidos según el canal de converisón (orgánico, social, referral, email…) para saber si alguno de ellos destaca por encima (o debajo) de los otros.

Así podremos ver si estamos invirtiendo más en los canales que mejor nos funcionan.

Segmentación de los usuarios para el análisis de rentabilidad

Conocer el ARPU por cada uno de los segmentos de tus usuarios te dará muchísima información. 

¿Vale la pena tener tantos planes?

¿Puedes subir o bajar un poco el precio de tus servicios?

Previsión de ingresos a corto plazo

Si conocemos el valor que tiene cada cliente (para la empresa) en función del ARPU obtenido, solamente tendremos que multiplicar este valor por el núm de clientes / usuarios previsto en un periodo determinado de tiempo.

Voilà!

Facilitar la toma de decisiones

Vaya, que cuantos más datos tengamos, mejores decisiones podremos tomar. Y esto lo sabe hasta Perrins. 

Decisiones como: eliminar o añadir opciones de precio, subir o bajar los precios, invertir más o menos en los canales de adquisición o en un segmento de audiencia en concreto…

Cómo mejorar tu ARPU

Ahora sí que sí, que esto ya se termina.

Te cuento distintas maneras de mejorar tu ARPU. ¡Allá vamos!

Ajusta tus planes de precios

Súbelos o bájalos según lo que veas con el ARPU. Añade funciones adicionales para atraer usuarios premium o reduce la tarifa mensual si un usuario paga todo un año de golpe. 

Segmenta like a pro

Segmenta a tu audiencia y conócela al máximo para poder ofrecer servicios / planes / extras personalizados para cada uno de los segmentos.

Céntrate en la retención

Cuesta menos retener un usuario que conseguir uno de nuevo. Esto lo sabemos todos. Así que focaliza tus esfuerzos en retener a tus clientes y hacer que no se vayan.

Utiliza estrategias de email marketing, remarketing en ads, notificaciones push, uso de la app…

¿Por ejemplo?

✨ Descuentos y promos en una ecommerce.

✨  Recompensas gratis por día jugado en un juego.

✨  Asistencia a eventos offline / Lives en YT en una app de deporte.

Y se acabó, my friend.

Hasta aquí todo lo que sé sobre el ARPU: qué es, cómo se calcula, para qué sirve, la diferencia entre ARPU Y LTV, cómo usarlo y cómo mejorar esta métrica.

¿Te ha quedado alguna duda? ¿Algún comentario que quieras hacerme? Te leo aquí debajo.