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Laura Amanda Bahi

 Seguro que te suena infinito la palabra ROI y que la oyes siempre (especialmente de la boca de tus clientes o de los gurús del marketing). Pero, ¿sabes qué es el ROI? ¿sabes cómo calcular el ROI? ¿te sabes la fórmula del ROI? ¿Lo analizas de forma recurrente en tus acciones de marketing? ¿Sabes interpretarlo? ¿Qué elementos tener en cuenta para calcular el ROI?

 

Si tu respuesta a alguna de estas preguntas es “no”, sigue leyendo este post. 

 

El ROI (Retorno de Inversión) no siempre es un concepto fácil de medir, y muchas veces medirlo puede ser un drama.

 

Y como no queremos que seas un drama queen, te contaremos qué es el ROI y cómo puedes medirlo en tu estrategia de marketing digital. Let’s go!

 

 

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como calcular roi retorno de la inversion

El ROI en tu estrategia de Marketing

 

Si trabajas en marketing, muchas veces lo más común es que orientes tus acciones hacia la rentabilidad, ¿verdad? Todos los clientes quieren que su cuenta de resultados sea positiva y que cualquier acción que realicen sea rentable.

 

El ROI nos permite saber cuál es la rentabilidad real de cualquier tipo de inversión.

 

Si es tan útil, ¿por qué son muchas las personas que no suelen calcular el ROI? Muchas veces no se hace o bien por la dificultad que supone medir el impacto de las acciones en nuestra estrategia, o bien por desconocimiento, o bien porque no se le da la importancia suficiente.

 

Siempre que podamos, es muy recomendable medirlo, porque nos aportará una visión mucho más clara y concisa de si nuestra acción ha sido o no ha sido rentable.

 

Para ver exactamente cómo funciona el Retorno de la Inversión en marketing, pasemos primero a ver con detalle qué es el ROI.

 

 

Qué es el ROI

 

Las siglas ROI provienen del acrónimo “Return on Investment”, que significa “Retorno de Inversión”. Es una palabra muy usada en el mundo financiero y que sirve para analizar la rentabilidad de cualquier acción llevada a cabo por una marca o empresa.

 

Aunque también es una de las principales métricas que se utilizan en marketing (hello!) para calcular la rentabilidad de algunas inversiones que normalmente hacemos, como una campaña paid, un evento online o el envío de una newsletter comercial.

 

¿Y por qué es tan útil el ROI en nuestra estrategia? Pues porque nos permite saber cuántos euros hemos generado por cada uno de los euros que hemos invertido en nuestra acción.

 

Es esencial calcular bien el ROI para poder clarificar si la campaña o acción nos ha generado ganancias o  pérdidas. Bueno, y si nos ha generado ganancias, ¿han sido las suficientes para que la acción se considere rentable?

 

Tener conocimiento de esto nos ayudará a saber si nuestra actividad está bien enfocada o si tenemos que modificar nuestra estrategia y realizar acciones que sean más rentables.

 

Aunque realicemos una campaña que pueda ser todo un éxito a nivel de branding, el retorno de la inversión nos concreta si ha sido o no un éxito a nivel monetario. Es decir, en función del retorno obtenido.

 

Puede ser, por ejemplo, que estemos invirtiendo mucho más dinero en campañas de Meta que en Google y que, calculando el ROI descubramos que el retorno de inversión es mucho más alto en Google.

 

¿Y qué significa exactamente esto? Easy easy mega easy. Que si invirtiéramos más en Google, las ventas que conseguiríamos serían más baratas que las ventas conseguidas a través de Facebook.

 

Conocer esto nos permitirá tomar decisiones mucho más calculadas y objetivas, que tendrán en cuenta la efectividad de las campañas realizadas.

 

 

Beneficios del ROI

 

¡No es suficiente con saber qué es el ROI! Para dejártelo más claro, como ya lo venía enunciando, estos son algunos de los beneficios más importantes de medir y calcular el ROI: 

 

  • Evaluar la rentabilidad de la inversión que has hecho
  • Analizar e identificar las campañas que funcionan mejor, lo que luego se traduce en más ventas. 
  • Hacer una comparativa entre plataformas digitales y tener conocimiento en cuál o cuáles se destaca la empresa.
  • (Y si tienes mente visionaria): justificar el presupuesto de marketing ante los stakeholders.

 

Todo esto parece muy interesante, ¿verdad? Pues ahora tengo que contarte cómo se calcula el ROI para que puedas gosssssar de todas las ventajas que aporta.

 

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¿Cómo se calcula el ROI?

 

Primero de todo, vamos a ver qué es lo que necesitas para poder calcular el ROI de tu campaña de marketing. Coge papel y lápiz y apunta, darling:

 

  • Saber la inversión que se ha realizado en tu campaña o acción
  • Saber los beneficios que ha tenido (las ganancias)
  • Una calculadora (jeje)

 

Pasemos ahora a ver cuál es la fórmula de ROI:

 

ROI Fórmula = (Ingresos – Inversión) / Inversión * 100

 

Una vez aplicada la fórmula del ROI, el resultado obtenido se expresa con un porcentaje.

 

 

 

Cómo se aplica la fórmula del ROI

 

Te dejo con un ejemplo facilísimo para que te hagas una idea rápida de cómo funciona la fórmula del ROI.

 

Imagina que lanzas una campaña en Meta Ads con un presupuesto total de 500€.

 

Pues ahora imagina que esta campaña genera unos ingresos de 1500€.

 

¿Eso está bien? ¿Muy bien? ¿Regulinchi?

 

Para calcular el ROI solo tendrás que  que aplicar estos números a la fórmula del ROI:

 

ROI = (Ingresos – Inversión) / Inversión * 100
 
ROI = (1500€ – 500€) / 500€ * 100 = 200%

 

En este caso, vamos que el ROI obtenido es del 200%, lo que significa que por cada euro que hemos invertido, tenemos 2 euros de beneficio.

 

Fácil, ¿no?

 

Si el ROI es positivo, significa que hemos llevado a cabo una campaña que ha sido rentable.

 

Para que te quede aún más claro, aquí te pongo otro ejemplo para que veas cómo sería un ROI negativo.

 

Imagina que lanzas la misma campaña de Meta Ads con un presupuesto de 500€, pero que esta campaña solo genera 200 euros de beneficio.  En este caso:

 

ROI = (200€ – 500€) / 500€ * 100 = -60%

 

Aplicando la fórmula de ROI vemos que la campaña no ha sido rentable, ya que el Retorno de la inversión ha salido negativo y esto significa que hemos perdido dinero con ella.

 

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Qué se clasifica como “gastos” o “inversión” en la fórmula del ROI

 

Este cálculo es realmente sencillo y, en realidad, se pueden tener en cuenta muchos otros factores para calcular el retorno de inversión.

 

¿Cuáles?

 

Cojamos de nuevo la primera campaña de Meta Ads, en la cual has invertido un presupuesto de 500€.

 

Pero eh, espera, que además de los 500€ invertidos también has invertido en ella otras cosas.

 

¿Cuáles? ¿Cuáles?

 

  • La jornada de trabajo del empleado que ha creado la campaña: 90€ (por una jornada de 8 horas)
  • La oficina y los suministros: 100€ (por 8 horas de oficina de un alquiler de 2500€ al mes)
  • La herramienta de optimización de SEM que tienes contratada: 99€ mensuales

 

 

Teniendo en cuenta estos gastos, vemos que el coste de nuestra campaña no es de 500 euros: es de 789 euros, por lo que nuestro ROI variará un poquito.

 

ROI = (1500€ – 789€) / 789€ * 100 = 90,11%

 

Es importante tener en cuenta todos estos gastos porque, de lo contrario, podemos pensar que estamos generando rentabilidad cuando en realidad no lo estamos haciendo.

 

Sigo con los ejemplos para ilustrar lo que te estoy exponiendo.

 

Imagina que lanzas una campaña de Instagram Ads, en la que inviertes 500 euros y consigues 700 euros de beneficios.

 

¿A priori parece que ha sido efectiva, verdad?

 

Pues bien, además de los 500 euros invertidos, súmale 90€ del sueldo de la persona que la ha preparado, una jornada de oficina de 100€ y la herramienta de optimización de 99€. Tenemos un total de 789 euros, ¿right?

 

Ahora pasemos a calcular el ROI.

 

ROI = (700€ – 789€) / 789€ * 100 = -11,2%

 

Aunque inicialmente puede parecer que estamos ganando dinero, la verdad es que con esta campaña lo estamos perdiendo. Oh, oh. Houston. Tenemos un problema

 

Al ver el ROI negativo, tenemos que plantearnos si la campaña ha valido o no la pena. Aunque a primera vista pueda parecer que no puede tener nada bueno estar perdiendo dinero, a lo mejor ha sido una súper buena campaña de branding que nos ha dado muchísima notoriedad.

 

Si la campaña ha tenido repercusión y ha sido buena para la marca, no puede decirse que la campaña sea mala solo por no tener un ROI positivo.

 

Es evidente que cada caso es único, y que tenemos que analizarlo con detalle para poder determinar su éxito o fracaso.

 

 

Las limitaciones del ROI

 

Aunque parezca que el ROI es la solución a todas tus dudas con respecto a las inversiones y a las acciones de marketing que hemos realizado, hay que tener en cuenta que existen varias limitaciones. ¿Las vemos?

 

 

El ROI no tiene en cuenta la duración de la inversión

 

Si hablamos de un ROI del 10% por día, es un resultado mega maravilloso, ¿no crees?. Pero si, en cambio, hablamos de una inversión a largo plazo (un año por ejemplo), este ROI del 10% ya no parece tan bonito. ¿Verdad?

 

 

El ROI no tiene en cuenta las fluctuaciones de valor debido a la inflación

 

El cálculo del ROI tampoco tiene en cuenta el aumento o disminución de la inflación. Un rendimiento del 10% anual (siguiendo con el ejemplo anterior) se disolvería por el aumento de la inflación u otros problemas bancarios (impuestos, aranceles, entre otros).

 

 

El ROI no tiene en cuenta la estacionalidad

 

No señoro. El resultado de la fórmula no tiene en cuenta la estacionalidad.

 

Si utilizas el ROI para medir una inversión a medio o largo plazo, es posible que obtengas un resultado positivo y pensar que todo está bien. Pero, ay amigui, eso no es cierto.

 

Dependiendo de la inversión en cuestión, ese número puede haber sido influido por otros factores enmascarando los resultados negativos de ciertos períodos.

 

 

El cálculo del ROI puede ser manipulado

 

Y es que cuando se analizan resultados, es ultra importante entender de dónde provienen los números utilizados en la fórmula.

 

Alguien puede comparar el ROI de dos productos dividiendo el beneficio bruto generado por cada uno de ellos y considerando los gastos del equipo de marketing como un costo. ¡Hello marketing team!

 

En cambio, otra persona, del  equipo de finanzas, por ejemplo, puede hacer el mismo análisis utilizando números completamente diferentes: la ganancia neta de cada producto como ingreso y el valor total de todos los recursos utilizados para producir y vender el producto como costo.

 

Los resultados serán completamente diferentes.

 

 

 

Cómo calcular el ROI de mis acciones de branding en Redes Sociales

 

Cuando hablamos de campañas enfocadas a las ventas, calcular el ROI es bastante más fácil que si hablamos de una campaña que tiene como objetivo mejorar el branding de la marca.

 

¿Cómo podemos calcularlo si la campaña no genera ventas directas que queden registradas?

 

Para medir el ROI de tus acciones y saber si están funcionando correctamente, lo primero que tienes que hacer es apuntar en un papel todos los objetivos que quieres conseguir con estas acciones.

 

Sigamos con los ejemplos.

 

Imagina que te centras en los siguientes indicadores claves de rendimiento:

 

  • Crecer en número de seguidores
  • Crecer en el número de interacciones

 

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Aunque no existan ventas directas de las acciones que llevas a cabo, puedes trackear de donde provienen las visitas que van hacia la web de la marca. Si durante la campaña hay un gran incremento de las visitas procedentes de tu campaña, y también hay un crecimiento de ventas, lo más probable es que ambos crecimientos vayan de la mano y estén directamente relacionados.

 

Para llevar un buen control de todo esto, y saber si tus campañas están funcionando bien, lo más recomendable es que crees un Excel donde deberás añadir toda la información que tus indicadores claves de rendimiento te aporten. En Oink my God tenemos esta plantilla editable con la que podrás calcular el ROI en Redes Sociales de manera fa-ci-lí-si-ma. ¿La quieres? 

 

Semanalmente, o mensualmente, puedes ir añadiendo la evolución del “Número de seguidores” o el crecimiento del “número de interacciones”.

 

Para que este cuadro de mandos tenga sentido, tendrás que marcarte cuál es el objetivo que quieres alcanzar, y el periodo de tiempo necesario para alcanzar dicho objetivo.

 

Si vas revisando periódicamente los datos extraídos de los indicadores claves de rendimiento, podrás extraer información realmente útil para ver si tus acciones están funcionando o no.

 

¿Y si mis acciones no están funcionando como esperaba?

 

Tanto si estás llevando a cabo una campaña para incrementar ventas de forma directa, como si quieres mejorar el branding de la marca, lo ideal es que tengas preparado un “plan de rescate” por si las cosas salen mal.

 

Pongamos por ejemplo que llevas a cabo una campaña de Facebook Ads donde ofreces un descuento del 5% a un público X que has definido previamente.

 

Como objetivo te propones conseguir un ROI del 400%, pero al terminar la campaña te das cuenta de que solo ha sido del 200%.

 

¿Qué haces al respeto?

 

Es importantísimo que, antes de lanzar la campaña, tengas ya calculado cómo actuar en caso de que tu campaña no salga como te esperabas.

 

¿Qué podrías hacer en este caso para llegar al ROI deseado?

 

  • Lanzar una campaña de Email Marketing con el 5% de descuento que sirva de apoyo.

 

¿Y si aun no tengo un ROI del 400%?

 

  • Lanzar otra campaña en Facebook Ads con un 10% de descuento

 

¿Y si aun no lo tengo?

 

  • Complementar todas estas acciones con colaboraciones con influencers que nos ayuden a mover el descuento, por ejemplo.

 

 

 

Consejos extra de hermana mayor para optimizar el ROI

 

Si después de calcular el ROI, y de todas las soluciones que te ofrecí, sientes que todavía no mejora, toma estos 5 consejos y úsalos mucho, plisss.

 

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1. ¡A por los test!

 

La herramienta de prueba y error se convertirá en tu best friend. Lanza un contenido de dos formas diferentes, solo haciendo un cambio en alguna de sus variables, quiero decir, el call to action, la estética visual o lo que prefieras, y evalúa cuál tiene mejores resultados. Esto te ayudará a hacer mejoras y optimizaciones en el proceso.

 

 

2. ¿Y si buscamos puntos de mejora en tu landing?

 

Ya sabes que el ROI está directamente relacionado con las conversiones, y, a veces, estas dependen del lugar en el que aterriza el usuario.

 

Navega por cada una de las secciones de tu landing y pregúntate (como usuario) qué puede hacerle falta.

 

¿Tiene botones de contacto funcionales y activos?, ¿los formularios se pueden rellenar con facilidad?, ¿hay elementos que desvían la atención del cliente, y más que estéticos se vuelven distractores?, ¿la línea gráfica corresponde al tipo de nicho al que estás dirigiendo tu producto / servicio?

 

 

3. Si tal vez dudas de las respuestas a las preguntas anteriores, es momento para hablar con tus clientes

 

¡Yaaas! no hay que ser tímidos. Esta puede ser una forma muy eficaz de conocer realmente las necesidades de tu usuario y el por qué, después de todas tus estrategias, no estás obteniendo el ROI deseado.

 

 

4. ¡No te hagas la vida demasiado compleja!

 

Busca metodologías o directamente herramientas que te permitan hacer mejor ciertas actividades. Te darás cuenta que inviertes menos dinero (y tiempo) y a cambio, tienes mejores resultados.

 

 

5. Tal vez ya lo has leído antes, pero no está de más:

 

  • Define los objetivos de tu campaña adecuadamente.
  • Conoce a tu audiencia para hacer una correcta segmentación.
  • Selecciona plataformas y canales digitales que se ajusten a tus objetivos.
  • Genera contenido atractivo e irresistible visualmente.
  • (Si es una campaña en Google): saca provecho del remarketing.
  • MIDE, MIDE, nunca dejes de MEDIR.

 

Ya ves que no es suficiente con saber qué es el ROI o cómo se calcula el ROI, es necesario tener una vista integral de todos los elementos que componen este tipo de mediciones.

 

Diferencia entre ROI y ROAS

 

Vale, eres un experto/a en ROI. Pero, ¿sabes en qué se diferencia el ROI con el ROAS?

 

(spoiler alert: tienes toda la información sobre ROAS en este post)

 

El ROAS (Return on Advertising Spend) o Retorno sobre la Inversión Publicitaria, mide el  % de ingresos por cada euro invertido en una campaña publicitaria para, así, ver si esta campaña es o no rentable. Básicamente responde a esta pregunta: “¿estamos obteniendo más dinero del que nos estamos gastando?”.

 

Su cálculo es simple y directo: ingresos obtenidos / inversión x 100. 

 

Para una agencia de SEM, el ROAS es la métrica más importante, ya que los costos internos administrativos del cliente no son tomados en cuenta.

 

La principal diferencia del ROAS frente al ROI es que el primero no tiene en cuenta las ganancias, sino los ingresos brutos, por lo que únicamente ofrece un ratio entre el dinero invertido en publicidad y el generado por la comercialización.

 

Así de claro te lo digo.

 


 

Todos estos ejemplos y acciones, son muy generales. Está claro que cada caso es diferente y que se tendría que revisar con cuidado y teniendo en cuenta sus propias características.


De todos modos, espero haberte ayudado y que ya tengas un poco más de idea de qué es el ROI y de cómo puedes calcularlo en tus estrategias de marketing.

 

Si te ha gustado el post, si no te ha gustado, si quieres insultarme o contarme un chiste, déjame un comentario aquí debajo. ¡Chao, cerdis! Me despido igual de bailonga que varias líneas atrás:

 

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ROI por aquí. ROI por allá. Calcúlame el ROI, báilamelo. ROI. ROIAL. ROI. ROIAL. Calcúlame el ROI. Quiero mi ROI. Calcúlame el ROI. ROI. ROIAL.

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    7 Comentarios

    1. jara says:

      ¡Un post muy claro y fácil de entender! Para los autodidactas que estamos empezando de cero tener las cosas tan bien explicadas (yo voy buscando marketing for dummies 😛 ) es una gozada. MIL GRACIAS HERMOSAS! Feliz finde 😉

    2. OinkMyGod says:

      ¡Hola Jara!

      Qué ilusión leerte 🙂 Y qué bien que te haya servido el post!!
      Un abrazo enorme y que pases una grandiosa semana 😉

    3. Fran says:

      Hola. Un post muy bueno. Realmente si inviertes sin analizar los resultados probablemente estés tirando el dinero. Muchas gracias Laura.

    4. OinkMyGod says:

      ¡Gracias a ti por tu comentario, Fran! 😉

    5. Paco says:

      Muy buenas, he detectado un error en la fórmula del ROI = (Beneficio – Inversión) / Inversión * 100. El numerador sería beneficio (al que se le habría restado la inversión previamente) o ingresos-inversión en vez de (Beneficio – Inversión). Un saludo.

    6. OinkMyGod says:

      Hola Paco! Mil gracias por la corrección, ahora lo modificamos 🙂 ¡Un abrazo!

    7. Paco says:

      De nada!!

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