Seguro que has escuchado a más de uno hablar de la importancia de la generación de leads. Pero, ¿qué peso juega realmente en una estrategia de marketing?
Déjame decirte que generar leads no es una moda pasajera para los marketeros. Es el pilar para construir relaciones duraderas con los clientes.
Pero, ¿por dónde deberías empezar? ¿Y qué estrategias ofrecen los mejores resultados?
Quédate a leer por qué te cuento las mejores prácticas y cómo podrás adaptarlas a tu negocio.
Seguro que también te interesa
- ¿Qué es un lead en marketing, qué tipos hay y cómo conseguirlos?
- 15 tipos de lead magnet que puedes utilizar en tu estrategia de ventas
- Cómo captar leads a través de tus redes sociales
¿Qué es la generación de leads?
La generación de leads es un paso esencial en cualquier estrategia de marketing y ventas. Pero, ¿qué es lo que implica exactamente?
Generar leads para tu negocio es sinónimo de resultados. Consiste en captar la atención de personas potencialmente interesadas en tus productos o servicios y convertirlas hacía tu embudo de ventas.
Imagina que cuentas con una herramienta de gestión de redes sociales. Un lead potencial podría ser un community manager que busca aumentar la eficiencia y el control en su trabajo. Para atraerlo, podrías ofrecer una descarga gratuita de una guía específica titulada “Cómo gestionar múltiples redes sociales de manera eficiente“. ¡Y voilá! Está persona se quedará en tu radar con altas probabilidades de estar interesado en tu contenido y herramienta.
¿Por qué es importante la generación de leads?
Ahora mismo, las empresas no solo necesitan vender, sino también educar y construir confianza entre el público. Una detección de leads potenciales te permite:
- Identificación de públicos interesados reconocer a aquellos que han mostrado interés en la oferta que ofreces, facilitando la segmentación y personalización de las estrategias de marketing.
- Personalización de estrategias de marketing con los datos obtenidos de los leads, es posible adaptar las campañas y mensajes a las necesidades y preferencias específicas de cada segmento, aumentando la relevancia y efectividad de las acciones.
- Incremento de probabilidades de conversión al dirigir esfuerzos hacia contactos que han mostrado interés, se incrementa la probabilidad de convertirlos en clientes reales, optimizando el retorno de inversión en marketing.
- Reducción del desperdicio de recursos sin una base sólida de leads, las empresas corren el riesgo de dirigir sus esfuerzos de marketing de manera ineficaz, lo que puede resultar en la pérdida de tiempo y recursos.
Para ser claros, si no trabajas con leads estás apostando por un marketing “a ciegas” en el que, posiblemente, el esfuerzo no se traduzca en resultados. ¿Te gustaría saber cómo captarlos? ¡Sigue leyendo!
¿Qué tener en cuenta antes de crear una estrategia de generación de leads?
En el marketing, nada es improvisado, y para crear una estrategia de generación de leads efectiva hay que tener en cuenta varios factores:
➡️ Define a tu buyer persona
Conocer a tu cliente es la base de todo. ¿Qué busca conseguir? ¿Qué lo motiva a interesarse por ti?
Por ejemplo, volviendo al ejemplo anterior, si tu negocio es un gestor de redes sociales, quizá tu buyer persona será el director de marketing de una empresa que busca optimizar el tiempo y aumentar la eficiencia de su equipo.
➡️ Establece objetivos claros
Establecer metas puede ser tanto generales como específicas, por ejemplo: “generar 500 leads con alto potencial de conversión a través de un pop-up en la web”. Contar con objetivos claros y bien definidos te permitirá orientar mejor tus esfuerzos y evaluar los resultados de manera más efectiva.
➡️ Optimiza tus canales
Tu sitio web, blog, redes sociales y correos electrónicos son recursos esenciales. Por ejemplo, un formulario en tu sitio web debe ser visualmente atractivo, fácil de completar y adaptado para dispositivos móviles. ¿Cuántas veces has abandonado una página porque era complicado navegar desde tu teléfono? Evita que eso les ocurra a tus potenciales clientes.
Consejos clave para aumentar la generación de leads
Para que tu estrategia de generación de leads sea efectiva, te propongo que tengas en cuenta estos consejos:
✔️ Ofrece contenido de valor
El contenido es rey, y tus leads lo saben. Proporciona recursos que resuelvan problemas reales. Por ejemplo:
❇️ E-books: “10 pasos para dominar Instagram“.
❇️ Webinars: “Cómo transformar tus redes sociales en una máquina de generar leads“.
❇️ Herramientas gratuitas como, plantillas o checklists.
✔️ Usa llamadas a la acción efectivas
No basta con tener un gran contenido si no invitas a la acción. Las llamadas a la acción (CTAs) deben ser claras y convincentes. Por ejemplo:
❇️ “Descarga esta guía GRATIS ahora.”
❇️ “Solicita tu demo personalizada.”
❇️ “Acceso exclusivo al webinar.“
Asegúrate de que los CTAs estén en lugares visibles: botones destacados, al final de los artículos o en pop-ups bien diseñados.
✔️ Automatiza el seguimiento
Un seguimiento manual puede ser ineficiente, especialmente si quieres manejar grandes volúmenes de leads. Plataformas como HubSpot o ActiveCampaign te permiten automatizar correos, mientras que Manychat es una herramienta de automatización en redes sociales. Investiga y escoge la que más se ajuste a la estrategia que vas a seguir.
Tipos de leads
No todos los leads son iguales. Conocer sus diferencias te ayudará a tratarlos de manera adecuada y a diseñar estrategias más efectivas.
✨ Leads calificados para marketing (MQL)
Estos leads están interesados en tu contenido y en aprender más sobre tu oferta, pero todavía no están listos para comprar. Por ejemplo, podrían haber descargado un e-book, asistido a un webinar o suscrito a tu newsletter. Es importante ofrecer a estos leads contenido educativo que los prepare para avanzar en su recorrido como cliente.
Siguiendo con el ejemplo, imagina que tu plataforma ofrece un webinar gratuito sobre cómo crear contenidos virales. En este caso, se inscriben profesionales del marketing y las redes sociales, es decir, no se establece una distinción clara entre los perfiles de los leads captados.
Por esta razón, es importante proporcionar más información e interacción para entender sus intereses y evaluar si tienen potencial para convertirse en clientes.
✨ Leads calificados para ventas (SQL)
Los SQL son leads que han mostrado un interés más claro en tus productos o servicios y están más cerca de tomar una decisión de compra. Esto podría ser alguien que solicita una demostración de tu software, pide un presupuesto o llena un formulario con intenciones claras de compra.
Un ejemplo podría ser un empresario que solicita una prueba gratuita de tu herramienta de gestión de redes. Este tipo de lead requiere una interacción más directa del equipo de ventas para cerrar la oportunidad.
✨ Leads de suscripción
Aunque estos leads tienen un interés inicial más bajo, pueden convertirse en clientes a largo plazo. Por ejemplo, alguien que se suscribe a tu blog o canal de YouTube para recibir contenido periódico. Estas interacciones frecuentes mantienen a tu marca en su radar, aumentando la probabilidad de conversión futura.
Piensa en una plataforma para gestionar redes sociales que envía boletines con consejos prácticos, tendencias en redes sociales y ofertas especiales. Un usuario frecuente que aún no adquiere una suscripción puede, con el tiempo, convertirse en un cliente leal gracias a esta relación constante y el valor que percibe en el contenido ofrecido.
✨ Leads de referencia
Estos leads provienen de clientes existentes que recomiendan tus productos o servicios. Tienden a ser de alta calidad porque ya llegan con una recomendación positiva. Por ejemplo, si un cliente satisfecho comparte un enlace de invitación a su red, cada nuevo contacto que ingrese a través de ese enlace podría considerarse un lead de referencia.
✨ Leads inactivos
Aunque no se consideran “activos”, estos leads son contactos que en algún momento mostraron interés, pero luego dejaron de interactuar. Con una estrategia de reactivación adecuada, como enviar correos de “te echamos de menos“, puedes recuperarlos y generar nuevas oportunidades.
Estrategias TOP para generar leads
✅ Marketing de contenidos
El marketing de contenidos no solo atrae, sino que también educa a tus potenciales clientes. Por ejemplo:
❇️ Publica un blog sobre “Qué publicaciones programar en tus redes sociales para aumentar tu alcance”.
❇️ Crea infografías que explican de forma sencilla cómo optimizar el tiempo dedicado a la gestión de redes.
❇️ Optimiza cada pieza con palabras clave relevantes: “gestión de redes sociales”, “programación de publicaciones”.
Además, tienes multitud de formatos para atraer diferentes tipos de público: tutoriales en video, descargables, guías interactivas…
Por ejemplo, una plataforma de gestión de redes sociales podría desarrollar una serie de videos paso a paso que expliquen cómo usar sus herramientas para crear un calendario de contenido semanal o mensual o cómo programar publicaciones en diferentes redes sociales desde un solo lugar.
✅ Marketing en redes sociales
Las redes sociales son un canal muy poderoso para captar leads. Además, tienes la opción de crear contenido orgánico o de pago, ambos con rendimientos eficientes (si tienes la estrategia de contenidos correcta, claro):
Facebook ads: puedes diseñar campañas que utilicen formularios de captación integrados. Estos formularios simplifican el proceso, permitiendo a los usuarios ingresar sus datos sin salir de la plataforma.
LinkedIn: ofrece contenido exclusivo para profesionales, como recursos o estudios de caso. Una estrategia efectiva es publicar encuestas para entender las necesidades de tu audiencia y luego ofrecer soluciones relacionadas.
Instagram: implementa sorteos, utiliza historias con stickers interactivos para captar datos y colabora con influencers para expandir tu alcance.
¿Quieres crear tu propia estrategia de contenidos para redes sociales pero no sabes por dónde empezar? ¡Te ayudamos!
✅ Marketing por correo electrónico
Segmenta tu audiencia y envía contenido personalizado. Si alguien descarga un e-book sobre redes sociales, podrías enviarle un caso de éxito relacionado. Además, implementa campañas de nutrición automatizadas que incluyan:
❇️ Correos de bienvenida, para presentar tu marca y ofrecer algo valioso.
❇️ Correos educativos, para compartir consejos o recursos útiles.
❇️ Ofertas exclusivas con descuentos o acceso prioritario a eventos.
Un buen ejemplo sería una tienda online que segmenta a sus usuarios según sus preferencias de compra, enviando campañas específicas para productos similares a los que ya han visto.
Consejos para generar leads en diferentes redes sociales
>> Generación de leads en LinkedIn
LinkedIn es ideal para empresas B2B. Es decir, la clave de esta red está en la calidad de tus publicaciones, no en la cantidad. Para generar leads en esta red, te recomendamos ofrecer los siguientes recursos:
Publica artículos que demuestran tu experiencia. Por ejemplo, “Cómo una plataforma de gestión de redes sociales puede optimizar tu estrategia de contenido“.
Utiliza anuncios en LinkedIn para segmentar audiencias por industria, cargo o ubicación, dirigidos a profesionales que gestionan redes sociales y marketing digital.
Organiza webinars y usa la opción de registro directo para captar los datos de los participantes. Estos eventos no solo generan leads, sino que también posiciona tu plataforma como una herramienta indispensable para la gestión eficiente de redes sociales.
>> Leads en Instagram
Instagram es lo visual y la creación de contenido que atraiga la atención. La plataforma ofrece múltiples canales para conectar con tu audiencia (canal de difusión, threads, publicaciones en el feed, stories, reels y mensajes directos…) lo que te permite adaptar tus estrategias según el tipo de seguidores que deseas captar. En este caso te recomendamos:
❇️ Fomentar la publicación de contenido atractivo usando CTAs
❇️ Crea historias destacadas con recursos descargables, testimonios de clientes y respuestas a preguntas frecuentes para agregar valor a tu comunidad.
❇️ Usa los reels para viralizar tutoriales o consejos prácticos.
>> Leads en Facebook
Facebook puede estar fuera de la competición de contenido orgánico, pero es vital aprovechar su alcance en campañas de publicidad, especialmente por sus herramientas de segmentación:
❇️ Usa “Lead Ads” para captar correos directamente desde la plataforma.
❇️ Personaliza tus audiencias basadas en intereses, comportamientos previos o datos demográficos.
❇️ Lanza campañas de remarketing dirigidas a usuarios que visitaron tu sitio web pero no completaron una acción.
Acciones finales para crear estrategias de generación de leads efectivas
Para crear una estrategia de generación de leads exitosa, no solo es necesario implementar las acciones adecuadas, sino también evaluar la viabilidad de mantenerlas a largo plazo y obtener resultados consistentes. Por eso, aquí te comparto algunas acciones clave para optimizar los resultados que vayas logrando:
— Análisis constante a resultados
La generación de leads requiere un monitoreo continuo. Las métricas no solo te indican qué funciona, sino también en qué áreas debes mejorar. Algunas métricas clave que no puedes ignorar son:
❇️ Coste por lead (CPL): Evalúa cuánto estás gastando para adquirir un lead y compáralo con la calidad de los contactos obtenidos.
❇️ Tasa de conversión: Identifica cuántos leads avanzan al siguiente nivel del embudo de ventas.
❇️ Engagement: Mide la interacción de los leads con tu contenido para evaluar qué tan relevante es para ellos.
Por ejemplo, si observas que tus campañas de email marketing tienen una baja tasa de apertura, tal vez sea hora de revisar las líneas de asunto o ajustar el contenido para que sea más relevante.
— Repite y adapta tus estrategias
Prueba diferentes enfoques, analiza los resultados y haz los ajustes que consideres según las necesidades del mercado. Por ejemplo, si un anuncio en redes sociales no genera los leads esperados, modifica el diseño, el texto o el público objetivo.
El mercado cambia, y las expectativas de los consumidores también. Mantente al día con las tendencias de tu industria y adapta tus estrategias para seguir siendo relevante.
— A personalizar tu contenido
Los leads responden mejor a mensajes personalizados que abordan directamente sus necesidades y problemas. Utiliza herramientas como CRMs para segmentar tu base de datos y enviar comunicaciones personalizadas. La personalización crea una conexión más fuerte con los potenciales clientes y aumenta las probabilidades de conversión.
— Mantén la relación con los leads
La generación de leads no termina con conseguir sus datos. Para maximizar el retorno de inversión, es importante mantener una relación constante con tus prospectos. Esto se puede lograr mediante:
❇️ Campañas de nutrición de leads: Correos automatizados con contenido de valor.
❇️ Encuestas de seguimiento: Pregunta a tus leads qué información adicional necesitan o cómo puedes ayudarlos.
❇️ Contenido regular: Ofrece actualizaciones de blog, newsletters o casos de éxito para mantener tu marca presente.
— Haz pruebas y mejora continuamente
Las pruebas A/B son una herramienta frecuente para identificar qué elementos funcionan mejor en tus campañas. Puedes testear:
❇️ Diferentes diseños de formularios.
❇️ Variaciones de textos en llamadas a la acción (CTAs).
❇️ Opciones de segmentación en anuncios.
Recuerda que incluso pequeños cambios, como modificar el color de un botón o ajustar el tono de un mensaje, pueden tener un impacto significativo en tus resultados.
Y hasta aquí te puedo contar. Espero que ahora tengas más claro qué opciones tienes disponibles para captar leads y que puedas poner en marcha la estrategia que mejor se adapte a tus necesidades.
En Oink My God somos expertos en captación de leads, por lo que si necesitas ayuda o asesoramiento, puedes escribirnos y estaremos encantados de hablar contigo para charlar sobre las necesidades de tu proyecto.
0 Comentarios