¿Qué es un lead en marketing, qué tipos hay y cómo conseguirlos?

En el mundo del marketing y las ventas, hay una palabra que resuena en todas las reuniones: leads. ¿Pero qué es un lead y por qué es tan crucial para una empresa?

En el post de hoy veremos qué es un lead, qué es la captación de leads, por qué es tan importante y cómo puede marcar la diferencia para llevar una empresa hacia el éxito.

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¿Qué es un lead en marketing?

Un lead en marketing es cualquier persona que haya mostrado algún grado de interés en los productos o servicios que una empresa ofrece. Pero el lead es mucho más que un simple dato en una lista, ya que representa una oportunidad súper valiosa para las empresas, un puente entre el interés y la conversión.

Este interés puede manifestarse de diversas formas, como completar un formulario en línea, suscribirse a un boletín informativo, descargar un recurso, interactuar en redes sociales o incluso proporcionar información de contacto en una feria comercial.

Pero, ¿qué diferencia existe entre los distinos leads?

Pues lo que distingue a un lead es la disposición que tiene a interactuar con la empresa, ya que cuanto más interactúe, más posibilidades de que termine convirtiéndose en un futuro cliente.

A través de estrategias de generación de leads, las empresas pueden identificar y cultivar sus contactos, nutriéndolos con información relevante y personalizada para guiarlos a lo largo del embudo de ventas hasta convertirlos en clientes.

En resumen: un lead es un usuario que se encuentra en el proceso de transitar de extraño a cliente, y su correcta gestión es fundamentel para el éxito de cualquier estrategia de marketing y ventas.

Qué tipos de leads existen

✅ Leads fríos en marketing

Los leads fríos en marketing son aquellos prospectos que muestran un nivel mínimo o nulo de interés en los productos o servicios de una empresa. Pueden haber entrado en contacto con la marca de manera casual o accidental, pero no han demostrado una verdadera intención de compra ni un compromiso significativo.

Estos leads suelen estar en las etapas iniciales del proceso de compra y pueden no ser completamente conscientes de sus necesidades o problemas que podrían resolverse con los productos o servicios que ofrece la empresa.

La característica principal de los leads fríos es que requieren una mayor labor de educación y nutrición por parte de la empresa para convertirse en clientes potenciales. Esto implica proporcionarles información relevante y valiosa que les ayude a comprender mejor cómo los productos o servicios de la empresa pueden resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades. Estrategias como el marketing de contenido, las campañas de concienciación de marca y las iniciativas de educación del mercado son útiles para involucrar a estos leads y guiarlos a través del embudo de ventas.

Es importante reconocer que no todos los leads fríos se convertirán en clientes, y eso está bien. Sin embargo, con una estrategia de generación de leads sólida y una nutrición adecuada, algunos de estos leads pueden avanzar en el embudo y convertirse en clientes potenciales calificados en el futuro.

Aunque los leads fríos representan un desafío, también son una oportunidad para ampliar la base de clientes potenciales y construir relaciones a largo plazo con posibles clientes.

Principales características de los leads fríos en marketing

• Muestran un nivel mínimo de interés en los productos o servicios de la empresa
• Se encuentran al inicio del funnel
• Pueden haber encontrado a la marca de forma casual
• No conocen muy bien los productos o servicios de la marca
• Requieren más educación y nutrición por parte de la empresa
• Ideales para estrategias de marketing de contenido, campañas de branding de marca

✅ Leads tibios en marketing

Los leads tibios son aquellos usuarios que han mostrado un cierto grado de interés en los productos o servicios de una empresa, pero aún no están completamente listos para realizar una compra.

Puede ser que hayan interactuado de alguna manera con la marca, ya sea visitando el sitio web, descargando un recurso o participando en actividades en redes sociales.

Aunque muestran cierta curiosidad, aún necesitan más información o tiempo para evaluar su decisión de compra. Para convertirlos en clientes potenciales calificados, es crucial proporcionarles contenido relevante y personalizado que aborde sus necesidades y preocupaciones específicas, manteniendo así su interés y compromiso mientras avanzan en el embudo de ventas.

Nutrir con mimo a estos leads, puede llevarlos gradualmente a una etapa más avanzada del proceso de compra, donde estén ya listos para tomar una decisión más informada.

Principales características de los leads tibios en marketing

• Han mostrado un cierto grado de interés en los productos o servicios de la marca
• Aún no están completamente listos para realizar una compra
• Ya han interactuado con la marca de alguna manera
• Aún necesitan tiempo para evaluar su decisión de compra
• Se tienen que nutrir con contenido relevante y personalizado

✅ Leads calientes en marketing

Más cerca del final del embudo nos encontramos con los lead calientes, que son ya aquellos prospectos que están muy comprometidos y que muestran una clara intención de compra.

Este tipo de leads ya han realizado acciones específicas que indican que hay un claro interés en adquirir los productos o servicios de una empresa. Por ejemplo, pueden haber solicitado una demo del producto, pedido un presupuesto o llenado un formulario de contacto.

Los leads calientes destacan por su alto nivel de compromiso y su disposición a avanzar hacia el proceso de compra. Normalmente están más informados sobre la empresa, sus ofertas, y pueden tener una comprensión más alta sobre los productos o servicios que ofrece.

Esta tipología de leads son una gran oportunidad para las empresas para cerrar ventas de forma más rápida y eficiente, por lo que son el objetivo deseado para cualquier empresa.

Principales características de los leads calientes en marketing

• Estos lead están muy cerca del final del embudo
• Muy comprometidos con la marca
• Muestran una clara intención de compra
• Han interactuado con la marca
• Han pedido presupuesto, demo o rellenado formulario
• Son los más propensos a terminar convirtiendo

✅ Inbound Leads vs Outbound Leads

La principal diferencia entre los inbound leads y los outbound leads es que los primeros (los inbound leads) son usuarios que acuden directamente a la empresa para resolver su problema; mientras que los outbound leads son usuarios con los que la empresa se pone en contacto.

En el caso de los inbound leads, pueden ser usuarios que hayan visitado la web de la empresa atraídos por su contenido, y que se hayan registrado para bajarse un contenido específido o se hayan apuntado a una demo. De esta manera, han sido ellos mismos los que han llegado a interesarse por la empresa.

Principales características de los inboud leads

• Conocen la existencia de la marca y ya han interactuado con ella
• Han investigado el mercado
• Tienen necesidad o interés para resolver un problema
• Puede tener dudas específicas sobre tu producto o servicio

En cambio, los outbound leads, son usuarios con los que la empresa se ha puesto en contacto ya sea a través de canales como las redes sociales, los emails a puerta fría o las llamads de teléfono. Esta tipología de leads no conoce tu marca, por lo que la empresa es quien los encuentra y los anima a interactuar con ella.

Principales características de los outbound leads

• No han interactuado con tu marca
• No tienen ideas previas sobre tus servicios o productos
• Puede que sean conscientes de un problema, pero no les urge solucionarlo

✅ Information Qualified Leads (IQL)

Los IQL, o Initial Qualified Leads (Leads Inicialmente Calificados), representan el primer nivel de prospectos en el proceso de ventas. Estos leads han pasado por una primera etapa de calificación, lo que significa que cumplen con ciertos criterios básicos que los hacen potencialmente valiosos para la empresa. 

Aún así, no han alcanzado un nivel de compromiso suficiente para ser considerados como MQL o SQL (conceptos que veremos a continuación).

Principales características de IQL

• Muestran interés en los productos o servicios de la empresa, pero no muestran compromiso
• Para ser considerados lQL tienen que cumplir ciertos criterios, como aspectos demográficos o de comportamiento que encajen con os de nuestro público objetivo. 
• Necesidad de nutrición: dado que están en las primeras etapas de su viaje de compra, a menudo se requieren esfuerzos de marketing para nutrirlos y educados sobre los productos o servicios de la empresa.
• Potencial de conversión: aunque no están listos para ser abordados para el equipo de ventas, representan un potencial de conversión futuro. 

✅ Marketing Qualified Leads (MQL)

Los Marketing Qualified Leads (MQL) son prospectos que han mostrado un nivel más alto de interés y compromiso con la marca en comparación con los IQL (Initial Qualified Leads).

Los MQL han pasado por una fase de calificación adicional y han demostrado un nivel de interacción más profundo con el contenido de marketing de la empresa, lo que los hace más propensos a estar preparados para ser abordados por el equipo de ventas.

Principales características de los outbound leads

• Interacción significativa con el contenido de la marca.
• Cumplen los critarios de calificación adicionales (además de los critarios mínimos).
• Han demostrado un nivel más alto de compromiso y están más cerca de la etapa de decisión de compra.
• Muchos de ellos no pasarán a la siguiente etapa.

✅ Sales Qualified Leads (SQL)

Esta tipología de lead se sitúa en la parte final del ciclo de compra, definiéndose como un lead que ya está cualificado para ventas que tiene un claro interés para adquirir los servicios o productos de la empresa.

Estos leads han demostrado un alto nivel de interés en los productos o servicios de la empresa y cumplen con ciertos criterios adicionales que indican una mayor probabilidad de conversión en clientes.

Principales características de los outbound leads

• Interés y compromiso avanzados con la empresa
• Tienen un problema o necesidad específica y están planteándose cubrirla con la empresa
• Preparados para la conversión: están en la etapa final del proceso de compra
• Una vez el lead ha sido calificado como SQL, el equipo de ventas tiene que hacer seguimiento del lead para cerrar la venta.

¿Cuál es la diferencia entre un lead y un prospect?

Aunque muchas veces estos dos conceptos se usen de forma indistinta, la verdad es que no tienen el mismo significado.

Tanto un lead como un prospecto representan individuos o empresas que han mostrado interés en los productos o servicios de una empresa. Sin embargo, la diferencia entre ambos radica en su nivel de calificación y preparación para la venta.

Un lead es simplemente un contacto que ha proporcionado sus datos de contacto a la empresa, mostrando algún grado de interés, pero aún no ha sido evaluado en términos de su idoneidad como cliente potencial.

Por otro lado, un prospecto es un lead que ha pasado por un proceso de calificación y ha sido determinado como un cliente potencial viable por el equipo comercial.

Los prospectos tienen un mayor potencial de convertirse en clientes debido a su nivel de interés y su capacidad para tomar decisiones de compra. Una vez que un lead ha sido calificado como prospecto, se convierte en un objetivo prioritario para el equipo de ventas, y se implementan estrategias específicas para convertirlo en cliente.

¿Qué fases de conversión hay durante la captación de leads?

La captación de leads implica varias fases de conversión para transformar a los visitantes en clientes potenciales y, eventualmente, en clientes. A continuación,te dejamos con las principales fases de conversión durante la captación de leads:

✨ Atracción (Awareness)

• Objetivo: Atraer la atención de potenciales clientes.
• Estrategias: Uso de SEO, contenido de calidad en blogs, redes sociales, publicidad pagada (PPC), marketing en redes sociales, webinars, y participación en eventos.
• Resultado: Aumentar el tráfico al sitio web o a las páginas de destino (landing pages).

✨ Interacción (Interest)

• Objetivo: Despertar el interés de los visitantes en lo que ofreces.
• Estrategias: Contenido relevante y valioso, como ebooks, infografías, estudios de caso, videos informativos, y newsletters.
• Resultado: Mantener al visitante en el sitio web y motivarlo a explorar más contenido.

✨ Conversión (Consideration)

• Objetivo: Convertir visitantes interesados en leads.
• Estrategias: Formularios de registro, ofertas de contenido exclusivo a cambio de información de contacto (lead magnets), landing pages optimizadas, llamadas a la acción (CTAs) claras y persuasivas.
• Resultado: Recopilación de información de contacto, como nombres y direcciones de correo electrónico, de los visitantes interesados.

✨ Calificación de Leads (Evaluation)

• Objetivo: Determinar la calidad y el potencial de los leads captados.
• Estrategias: Lead scoring (puntuación de leads) basado en su comportamiento, interés mostrado, interacción con el contenido, y otros criterios predefinidos.
• Resultado: Clasificación de leads en función de su probabilidad de conversión en clientes.

✨ Nutrición de Leads (Engagement)

• Objetivo: Mantener el interés de los leads y guiarlos a través del embudo de ventas.
• Estrategias: Campañas de email marketing, contenido personalizado, seguimiento mediante CRM, y webinars educativos.
• Resultado: Mantener a los leads comprometidos y educarlos sobre las soluciones ofrecidas, acercándolos a la decisión de compra.

✨ Conversión de Leads a Clientes (Decision)

• Objetivo: Convertir leads calificados en clientes.
• Estrategias: Ofertas especiales, demostraciones de productos, pruebas gratuitas, testimonios de clientes, y presentaciones de ventas personalizadas.
• Resultado: Decisión de compra y conversión del lead en cliente.

✨ Fidelización (Retention)

• Objetivo: Retener a los clientes y fomentar la repetición de compras.
• Estrategias: Servicio al cliente excelente, programas de lealtad, encuestas de satisfacción, y marketing de recomendación.
• Resultado: Clientes satisfechos que regresan y recomiendan tus productos o servicios.

Estas fases forman un ciclo continuo que no solo busca captar leads sino también nutrirlos y convertirlos en clientes leales. Cada fase requiere estrategias específicas y un seguimiento constante para asegurar la eficiencia y efectividad del proceso de captación de leads.

¿Cómo conseguir leads de forma efectiva?

Hay una gran cantidad de formas de captar leads mediante estrategias de marketing, aquí te dejamos con algunas de las principales y más utilizadas en nuestra agencia de marketing:

✔️ Generar contenido de calidad para captar leads

Crea contenido relevante y valioso para tu audiencia, como blogs, videos, infografías, guías y ebooks. Asegúrate de abordar las necesidades y desafíos de tu público objetivo y proporcionar soluciones útiles.

✔️ Optimiza tu contenido para motores de búsqueda (SEO)

Asegúrate de que tu contenido esté optimizado para los motores de búsqueda utilizando palabras clave relevantes. Esto te ayudará a aumentar tu visibilidad en los resultados de búsqueda y a atraer tráfico orgánico a tu sitio web.

✔️ Lanza publicidad en buscadores (SEM) para la captación de leads

Utiliza la publicidad de pago por clic (PPC) en plataformas como Google Ads para colocar anuncios en los resultados de búsqueda relevantes para tus productos o servicios. Esto te ayudará a atraer tráfico calificado a tu sitio web y a captar leads interesados.

✔️ Publica contenido en Redes Sociales

Participa activamente en las redes sociales donde se encuentre tu audiencia. Comparte contenido relevante, interactúa con tus seguidores y utiliza publicidad dirigida para llegar a nuevos leads.

Utiliza la publicidad en plataformas como Facebook, Instagram, LinkedIn y Twitter (X) para llegar a audiencias específicas con mensajes personalizados. Utiliza anuncios de generación de leads que permitan a los usuarios proporcionar su información de contacto directamente desde el anuncio.

✔️ Webinars y eventos online para captar leads

Organiza webinars y eventos en línea sobre temas relevantes para tu público objetivo. Promociona estos eventos a través de tu sitio web, redes sociales y otros canales para atraer a nuevos leads interesados en tus productos o servicios.

✔️ Landing pages optimizadas

Crea landing pages específicas y optimizadas para cada oferta o campaña de marketing. Estas páginas deben ser claras, concisas y persuasivas, con un fuerte llamado a la acción que anime a los visitantes a proporcionar su información de contacto.

Pues hasta aquí nuestro post sobre qué es un lead, qué tipos de lead existen y qué puedes hacer para captarlos. Esperamos que te haya quedado mucho más claro el concepto y que puedas empezar tu estrategia de captación.

En Oink My God somos expertos en captación de leads, ou yeah, por lo que si necesitas ayuda o asesoramiento, puedes escribirnos y estaremos encantados de hablar contigo para charlar sobre las necesidades de tu proyecto.