Vale, vamos a ubicarnos bien, my friend. Existen dos modelos de negocio según el tipo de cliente de la empresa. Uno de ellos es el modelo B2C, que es el que siguen aquellas empresas que venden directamente al consumidor.
Por ejemplo: la tienda de varitas de Ollivander.
Pero hoy te vamos a hablar de ese modelo que gestiona clientes B2B.
¿Y quiénes son estos clientes? Pues otras empresas, es decir: se trata de un modelo donde la venta es business to business.
Por ejemplo: Dunder Mifflin Paper Company, Inc.
¿Tu negocio se identifica con esto? Pues entonces más te vale seguir leyendo atentamente y tomar nota, porque te voy a contar varias cosas que necesitas saber sí o sí sobre cómo conseguir clientes B2B y optimizar su gestión.
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Reuniones, llamadas, incidencias de clientes… Si tu día a día tiene demasiados dolores de cabeza como éstos, tenemos buenas noticias. Hay soluciones para negocios B2B que ayudan a la gestión de clientes B2b. Válgame la redundancia.
Además, por suerte a día de hoy tenemos softwares tan intuitivos que hasta tu abuela podría entender (con un mini curso de ofimática impartido por sus nietos, siempre) , y para todos los bolsillos. Así es mucho más fácil poder invertir más tiempo en la captación de nuevos leads B2B.
Ya sabes que en Oink lo que queremos para ti son más clientes y más satisfechos. Y por eso vamos a contarte algunas tácticas y herramientas que te pueden hacer la vida más fácil. Además, lo importante es que tengas más clientes y más satisfechos.
Toma nota de algunas claves para mejorar tu gestión de clientes B2b y así impulsar tu rentabilidad. Con más ingresos y menos gastos, tu empresa podrá mantenerse a flote el próximo año, ¡e incluso crecer!
¿Qué vas a conseguir mejorando la gestión de tu negocio B2B?
Creo que sobra decirlo, pero empecemos por ver los beneficios que podrás conseguir mejorando la gestión de tu negocio B2B:
- Crecimiento de las ventas
- Gestión más eficiente de los clientes
- Más satisfacción del personal y menos desgaste
- Un clima laboral más relajado y no tan estresado
- Mejora de la productividad en los procesos
- Reducción de costes y optimización de recursos
- Mejor reputación de marca
- Aumento de la fidelización de clientes
- Cartera de más calidad
Según un estudio de la consultora McKinsey, destinamos el 28% de nuestra jornada laboral a leer y contestar correos electrónicos. Esta es solo una de las muchas actividades que puedes reducir al mínimo.
Además, ciertas buenas prácticas que veremos te ayudarán a incrementar tus ventas y resultados. Se apoyan en la implementación de tecnologías que facilitan el día a día de manera inteligente.
¿Las vemos una a una? Venga.
Negocios B2B: estrategias para una gestión de clientes efectiva
1. Incorpora un ERP para negocios B2B
Uno de los grandes quebraderos de cabeza en las empresas es el tema de las facturas, pagos, impuestos y demás. ¿Es tu caso? Tranqui, nos pasa a los mejores. Piensa que todo es más fácil si se automatiza.
Los programas ERP son aplicaciones que te permiten gestionar tu empresa de forma mucho más dinámica y centralizada, controlando los recursos y las BBDD, por no hablar de que son herramientas que almacenan todo en la nube y por tanto dan completa accesibilidad.
Para facilitar la gestión de clientes B2B y, en general de tu negocio, un ERP en la nube como Holded es perfecto. Es asequible para negocios pequeños o autónomos y permite que te olvides de gran parte de las tareas más pesadas.
El uso de un software de facturación ayuda a llevar pagos, cobros, emitir y soportar facturas y controlar la contabilidad todo en uno. Holded en este sentido es ideal:
- Tiene módulos para gestionar a nivel financiero y fiscal la compañía
- También cuenta con soluciones de Recursos Humanos y para las demás áreas.
Con un ERP tendrás un programa completo de gestión para llevar lo principal de tu empresa, y además consigues muchas ventajas:
- Acceso fácil a la información de clientes desde cualquier lugar
- Datos únicos y compartidos entre todos los miembros de la empresa
- Más productividad en la gestión diaria de la empresa
- Ahorro importante de tiempo y de recursos
- Mejores tomas de decisiones
- Escalabilidad de tu negocio dentro de la misma plataforma
Además, los negocios B2B suelen tener unos precios bastante complejos, ya que en muchas ocasiones se negocia de forma personalizada e individual. Si ya nos gusta hablar poco de dinero, imagina así. Bueno, pues los ERP están diseñados para facilitarte todo esto.
Es posible que te preocupe la adaptación tecnológica de tu empresa. Suena un poco a pérdida de tiempo tener que estar aprendiendo a usar un programa. Pero como es inevitable para el crecimiento de tu negocio, asegúrate de escoger una solución muy fácil de usar.
Otro punto importante es que sea un software adaptable y fácilmente integrable para negocios con clientes B2B.
Implica a tu equipo para que escojan el programa adecuado y te lo agradecerán. Además, al fin y al cabo lo importante es que se motive tu gente para usarlo y sacarle partido.
Ten en cuenta que puedes hacer pruebas antes de invertir, porque muchas herramientas tienen demos gratuitas para testear antes.
2. Emplea una solución de marketing para negocios B2B
La palabra clave del post de hoy es automatizar, por eso tanto si necesitas una herramienta para crear formularios como si quieres un software capaz de programar posts en las redes o gestionar el blog, HubSpot es tu aliado.
Piensa por ejemplo en automatizar la captación de clientes potenciales B2B. Esto te podría quitar mucho trabajo en el día a día.
¿Por qué contar con un software de marketing es una de las estrategias para una gestión de clientes B2B más efectivas?
Porque te ahorrará mucho tiempo en comunicar, interactuar, responder, captar y fidelizar, sin perder del todo esa personalización con los clientes y realizando un buen seguimiento de los resultados de manera centralizada.
HubSpot es una solución completa e intuitiva que tiene todas las funcionalidades clave de marketing y ventas. ¿Quieres saber cuáles? Te las digo ahora mismo.
Estas son algunas de ellas:
- Envío de emails transaccionales y asignación a ventas
- Automatización de publicaciones en el perfil de empresa de LinkedIn
- Canalización de prospectos a departamento comercial
- Seguimiento de ventas con panel de información sobre negocios cerrados
- Embudo de ventas con leads en sus distintas etapas
- Analítica de resultados de la web, blog y redes sociales profesionales
Recuerda que a la hora de potenciar el crecimiento de una empresa con servicios o productos para otros negocios, las reglas cambian y son distintas.
No podemos funcionar con las mismas premisas con clientes B2B que a la hora de atraer ventas B2C, ni tampoco gestionarlos de la misma manera.
Además de la automatización mediante apps de gestión, otros consejos básicos que deben entrar dentro de tu plan a medio-largo plazo para la captación de leads B2B son:
- Ofrece un gancho gratuito en tus distintos canales, como un webinar o eBook
- Capta leads y así ve alimentando tu base de datos
- Nutre a tus prospectos con una estrategia de email marketing
- Coordina bien marketing y ventas para no perder oportunidades
- Haz remarketing para maximizar esfuerzos e inversiones previas
- Potencia tus acciones orgánicas con campañas de Paid Media
- Fideliza con campañas a distintos perfiles de usuarios
3. Potencia tu marca corporativa y las marcas personales
La pregunta del millón es: ¿cómo conseguir clientes B2B? Pues para eso lo principal es conocer las diferencias entre clientes B2B y B2C.
➡️ Diferencias entre un cliente B2C y un cliente B2B ⬅️
No pretendas conseguir a un cliente de la noche a la mañana. Las estrategias que debes implementar en tu negocio son muy diferentes a las de un negocio B2C. El que toma la decisión en la contratación de servicios en caso de clientes B2B no lo suele hacer de forma impulsiva, es decir, que no siempre lo necesita.
El mercado de los negocios B2C es mucho más amplio y el consumo es masivo, y en este tipo de productos se destaca sobre todo lo emocional y lo social. Sin embargo, como el volumen de venta por cliente suele ser pequeño se necesitan muchos más clientes.
Ocurre todo lo contrario con los clientes B2B. Estos necesitan saber qué es lo que hará que tu producto mejore el funcionamiento de su propio negocio, y como es evidente, tan solo compran lo que necesitan y su objetivo es ahorrar en costes lo máximo posible. Por lo tanto hablamos de una decisión completamente basada en un razonamiento a largo plazo.
Puede que no necesitemos tantos clientes, pero lo que sí es interesante es crear una relación lo más duradera posible con cada uno de ellos.
Por eso, ve sembrando una confianza que vaya a más progresivamente. En este sentido, las redes sociales son fundamentales para ir cultivando la relación. Además, a menudo se compra a una marca corporativa por las personas que hay detrás.
En una empresa B2C no es tan relevante conocer al personal, pero en un negocio B2B sí que cobra más valor.
Por ejemplo, si ofreces consultoría empresarial, o si realizas cursos formativos técnicos, los profesionales detrás del negocio son importantes en la toma de decisiones.
El Inbound Marketing se basa justamente en esta premisa, en la generación de un plan estratégico de aportación de valor y generación de confianza.
Para iniciar una estrategia que funcione lo primero que deberías tener en cuenta son estos dos conceptos clave:
- Buyer persona: el perfil de cliente tipo que te interesa atraer
- Buyer journey: las etapas por las que avanza tu audiencia hasta contratarte
Definiendo a un buyer persona y trabajando por su avance en el viaje del comprador, podemos lograr vender más y a perfiles cualificados.
➡️ Deja de tenerle miedo a LinkedIn ⬅️
En el caso del B2B, es muy aconsejable moverse en LinkedIn, la red social por excelencia de los profesionales. Más que aconsejable, es un must. Además de aprovechar la tecnología, conviene personalizar dentro de lo posible.
Anota algunas buenas prácticas para potenciar tus resultados en la red social B2B por excelencia:
- Publica contenido de forma regular
- Crea mensajes potentes trabajando bien el copy de tus posts
- Comparte publicaciones de empresa en los perfiles profesionales
- Optimiza los perfiles del equipo
- Potencia cada perfil invitando a nuevos contactos y generando contenido de valor
- Interactúa con otros: comenta, responde, reacciona y no hables solo de tu empresa
- Aporta valor con información clave: curiosidades, consejos, novedades, etc.
- Aprovecha el potencial de Sales Navigator para conectar y captar
Encontrar el equilibrio entre automatizar y personalizar es lo que te ayudará a generar resultados y atraer clientes a largo plazo.
Por otro lado, las redes también son muy eficaces para conseguir buenas recomendaciones, ya que es fundamental que generes confianza.
De acuerdo con un estudio de Heinz Marketing, 51% de las empresas con programas de recomendación han calificado su eficacia para mantener los flujos de ventas como muy eficaz.
Por lo tanto, recuerda potenciar el Social Proof con acciones como:
- Colaboraciones con influencers
- Solicitud de recomendaciones en LinkedIn
- Intercambio de menciones
- Reseñas positivas en Google y otros canales
Si tienes ya clientes B2B muy satisfechos, ¿por qué no mandarles una petición de reseña? Aprovecha tu éxito ya cosechado para seguir creciendo más. Por el camino igual hasta te sorprendes de las maravillas que dicen de tu empresa.
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4. Inspírate en otros negocios B2B y su éxito
Siempre tenemos la oportunidad de aprender de lo que hacen otros. Hay mucha información en Internet a día de hoy que nos lo pone fácil.
Dentro de las empresas B2B ejemplos hay muchos de cómo atraer, fidelizar y en definitiva llevar toda la gestión de clientes.
Analiza a quién le está funcionando dentro de tu sector, y también puedes tomar nota de las buenas prácticas que sirven en otras industrias próximas a la tuya.
Por ejemplo, puedes recurrir a LinkedIn para ver los perfiles y las publicaciones de tu competencia. También puedes analizar dónde se están centrando para conseguir atraer clientes y de qué forma se comunican.
Otra técnica interesante es explorar perfiles similares en otros países, por ejemplo puedes buscar empresas B2B como la tuya en Estados Unidos. Revisa su web, su blog y redes sociales para aprender de lo que más les funcione.
Esto no significa que debas copiar a otros, pero puedes tomar ideas, aprender y extrapolar qué es lo que mejor recepción tiene entre tu audiencia potencial.
Incluso piensa que hay lecciones fuera de tu propia competencia. Una campaña en Instagram o una cadena de emails de otros sectores puede inspirarte para tu negocio.
5. Recuerda seguir una estrategia omnicanal
Cada vez tenemos más redes sociales y canales donde darnos a conocer. Si tu empresa quiere lograr resultados, la clave no es estar en todas partes, sino en los sitios clave. Analiza a tu público objetivo: ¿en qué canales se mueve?
Hoy en día ya no te basta con tener tu propia web, ni con subir contenido puntual a Instagram o LinkedIn. Haz un plan organizado y asegúrate de ser coherente. Para eso lo primero es contar con un calendario editorial, el pilar de la organización.
Por ejemplo, piensa si tu potencial cliente está en diferentes redes. ¿Qué imagen se llevaría de ti si encontraste contenido de tu marca en diferentes canales?
Una vez tengas claro en qué sitios quieres aparecer, genera una estrategia coherente y unificada. Esto no significa que publiques lo mismo en el blog que en LinkedIn o en los anuncios de Google. Intenta adaptar el contenido a las necesidades y tendencias de cada una de las plataformas en las que vayas a estar activo.
Según tu perfil de cliente potencial y la fase del embudo en la que se encuentre, tendrás que plantear una forma de comunicar u otra. Además, cada canal tiene sus particularidades.
Ten en cuenta, por ejemplo, que el lenguaje usado en LinkedIn es más formal que el empleado en Instagram, pero tampoco te pases de cool en Instagram. No quieres lucir así:
Busca el equilibrio de formatos y temas, aportando valor pero también ofreciendo una imagen fresca y cotidiana del día a día de tu negocio.
- Infografías con datos clave o consejos prácticos
- Noticias de interés del sector
- Artículos o presentaciones asociadas al servicio
- Frases célebres, vídeos y otros contenidos inspiracionales
- Grabaciones de tutoriales o vídeos corporativos
Recuerda que la profesionalidad no está reñida con el tono fresco y amigable. Puedes subir fotos de tu empresa a la red social profesional.
Pongamos que vas a una feria, puedes subir varias imágenes y compartir lo que estás haciendo. Este tipo de publicaciones suelen tener un gran alcance y muchas reacciones positivas.
Además, en relación a la gestión de clientes, es fundamental que siempre respondas a mensajes y comentarios. Puedes utilizar soluciones automatizadas dentro de un margen, combinado con una interacción humana real.
Lleva tu negocio B2B al siguiente nivel
Ahora ya sabes algunas claves de tecnología, marketing y comunicación para poder impulsar tu empresa business to business. Es el momento de que des un paso más y marques la diferencia, si no quieres quedarte atrás.
Estos son, en resumen, los consejos que puedes empezar a practicar:
- Usa un ERP en la nube como Holded para mejorar tu gestión interna
- Aprovecha herramientas como HubSpot para atraer más con automatización
- Recuerda equilibrar los sistemas productivos con la personalización
- Usa las redes sociales profesionales como LinkedIn para darte a conocer
- Aplica las buenas prácticas en Social Media
- Potencia las reseñas positivas para generar confianza
- Analiza qué hace la competencia y qué les funciona mejor
Estos son solo algunos de los tips que te pueden ayudar a la captación de clientes B2B en 2023 y mejorar tus resultados.
Es posible que te abrumen tantas ideas, pero todo es empezar con pasos pequeños. Conforme vayas probando algunas de estas prácticas, recuerda analizar y así irás mejorando continuamente.
¡Mucho éxito y que consigas un impulso de tu negocio B2B!
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