Qué es el pricing y cómo crear la estrategia de precios perfecta

Hello. Sí, somos nosotros otra vez. Pero eh, espera, un momento. Hoy hemos venido a hablar de money, de cash, de cuartos, de pasta, de dinero del bueno.

¿Esto te interesa un poco más, verdad? (Lo sabemos jeje)

Si aún no sabes cómo crear una estrategia de precios que te catapulte al éxito, este post es para ti. 

Coje papel y lápiz (o el bloc de notas de tu móvil) y… ¡Toma nota!

Imagen hecha por Shuang Li para Shutterstock

¿Qué es el pricing? 

¡Quien lo adivine tiene como premio traernos café a la oficina los lunes por la mañana! (Que no… Que es broma).

El pricing, también conocido como fijación de precios, es un proceso en el que se establece el importe de un producto o servicio que se ofrecerá al público. 

Y no, no puedes dejar esta decisión en manos del azar. Deberás tener en cuenta a la competencia, a tu consumidor y al proceso de producción que llevarás a cabo hasta dar con el bien final.

Sí, lo sabemos, esto del pricing es todo un mundo. 

El precio debe proporcionar beneficios, es decir, debe ser lo suficientemente alto para cubrir todos los costes, pero al mismo tiempo no puede ser excesivamente alto, ya que no conseguiría atraer a los consumidores. Tampoco puede ser desmesuradamente bajo, ya que… ¿No querrás que el usuario perciba tu producto o servicio como un bien de poca calidad, no?

Objetivos de realizar una buena estrategia de precios

Pero… ¿Qué es lo que realmente buscamos al trazar una estrategia de pricing?

• Obtener el máximo de ganancias posibles, siendo siempre éticos y razonables (of course).

¿Consecuencias? 

Tendrás una mayor rentabilidad, por lo que podrás seguir invirtiendo en mejorar los distintos ámbitos de tu negocio, serás económicamente capaz de lanzar nuevos productos o de realizar mejoras en el proceso de producción.

• Posicionar tu marca en la mente del consumidor.

• Generar valor para el usuario. No se percibe del mismo modo una formación a un precio de 1,99€ que a 59,99€, ¿no?

¿Cuál crees que será más completa y profesional?

La segunda, lo sabemos. Los precios bajos no siempre son la mejor opción. Aunque si decides poner un precio muy elevado deberás tener una ventaja competitiva que justifique el importe que has fijado. 

Los 3 imprescindibles para trazar una estrategia TOP

Ha llegado el momento de pasar a la acción. 

*Conocer tu producto

¿Qué ofreces? ¿Por qué lo ofreces?

Saber cuales son las características de tu producto y / o servicio y porque crees que aportan valor al consumidor son dos factores imprescindibles que debes conocer. 

¿Qué precio crees que debe tener el valor añadido que ofreces?

*Conocer a tu competencia

¿Has encontrado un nicho de mercado y eres pionero en lo que haces?

¡Enhorabuena!

Aunque la probabilidad de que lances un producto rentable y este no tenga ningún tipo de competencia es muy escasa. Aún así, puedes leer aquí cómo encontrar tu nicho de mercado.

Analiza a tu competencia, observa qué ofrece, cómo lo ofrece y a qué precio lo hace. Esto te ayudará a fijar el importe de aquello que quieras comercializar y te permitirá encontrar una ventaja competitiva. Es decir, lograrás aportar valor añadido y podrás justificar al usuario el precio al que estás vendiendo tu producto. 

*Determina los costes

Analiza cuáles son los costes fijos y variables a imputar al producto, añádele un margen y… ¡Lo tienes!

Imagina que ofreces un perfume al público. Inicialmente quieres venderlo a 40€ porque crees que un precio mayor es demasiado elevado y nadie lo comprará. 

Por otro lado, si observas el proceso de producción verás que desarrollar el packaging y el contenido requiere de 1 hora de mano de obra (15€ / hora). Los materiales previamente comprados a un proveedor son de 15€ / perfume. Simultáneamente has realizado una campaña en redes sociales y has contratado a un influencer para que promocione el nuevo producto que saldrá al mercado. Si imputamos al producto esta última acción resulta a 10€ / unidad.

15 + 15 + 10 = 40€

Inicialmente querías venderlo al mismo precio que te ha costado producirlo, por lo que debemos tener estrictamente en cuenta los gastos fijos y variables, como la luz, el agua, y un largo etc. Es imprescindible imputarlos al producto para finalmente poder obtener un negocio que nos ofrezca cierta rentabilidad. 

No son pocas las veces que muchas compañías deben hacer frente a una gran cantidad de gastos variables, y al no ser imputados a los bienes finales, los beneficios caen en picado al ser contrarrestados por los gastos. 

Tipos de estrategias de pricing

-Estrategia de precios relacionados con la competencia

¿Ofreces el mismo producto que la competencia y lo vendes a un precio superior?

Sentimos decirlo pero… Es muy probable que las ventas no sean las esperadas. 

Si el precio que fijas es más elevado que otros productos del mercado de características similares, deberás aportar una ventaja competitiva única. Es decir, deberás aportar valor añadido al consumidor (producto con mejores características, trato personalizado, envío gratuito, etc.)

Relacionado con esta última afirmación, pasamos al siguiente tipo de estrategia.

-Generar valor para el usuario

Pongamos un ejemplo. Tenemos dos champús, A y B. 

A – 5,99€

B – 9,99€

Ambos prometen reparar el cabello dañado y dejarlo brillante y sedoso para la infinidad de tus días. 

Ahora bien, ¿qué los hace diferentes?

Pongamos el caso de que tenemos la curiosidad de saberlo. Y compramos los dos productos a dos e-commerce distintos. 

A: Nos llega nuestro ansiado champú. Un packaging simple pero resultón y al mismo tiempo, los resultados son buenos. El producto huele genial y el pelo queda extremadamente suave. 

B: Llega el cosmético a casa. El embalaje ha sido muy cuidado y lo abres deslizando un papel perfectamente colocado. Dentro encuentras una notita de agradecimiento. 

Por ejemplo, algo así:

*‘¡Muchas gracias! Equipo Freshly’.

Un mensaje escrito a mano por alguno de los trabajadores de la compañía.

Y no, esto no es todo, dentro de la caja del embalaje han incluido una lámina de adhesivos para que puedas ponerlos en cualquier lugar.

Seguidamente pruebas el producto y los resultados, al igual que el producto A, también son buenos.

¿La cosa cambia, verdad?

La compañía A se ha limitado a enviarte el producto (inicialmente tampoco pedíamos más como consumidor), mientras que el producto B ha conseguido generar un valor añadido con un detalle que apenas debe tener un elevado coste para la compañía. Aún así, ha logrado generar un valor añadido. Aunque el precio sea un poco más elevado, muy posiblemente el consumidor pensará que la compra ha valido la pena, y más probablemente aún, la volverá a realizar.

Ofrece al consumidor lo que quiere encontrar.

Pasemos a ver un ejemplo un poco más especial (solo un poco).

Un taller de Instagram Ads made at home por el módico precio de 15€.

Un curso al que hemos dedicado muchas horas de preparación y que logra aportar un gran valor al usuario. Dos horas de formación con las que lograrás ser un experto en Instagram Ads. 

Y no, esto no es todo, te mimamos (y mucho, eh).

Con tu compra te enviaremos un email de agradecimiento muy personalizado, muy especial. 

Añadimos valor. Conseguimos estar en el top of mind. Te fidelizamos. Logramos que hables bien de Oink a otros usuarios.

¿Se puede pedir más?

-Estrategia de precios psicológicos

Sí, nos encantan los ejemplos, así que let’s go:

• Primera opción: En lugar de redondear el precio de tu producto o servicio (50€), fijarás el importe en 49,99€. Como negocio, la compensación que obtienes es prácticamente la misma, pero el consumidor percibirá el bien como más económico. 

• Concepto Freemium: Deberás ofrecer las funciones básicas del bien que estás comercializando de un modo gratuito. Si el usuario desea adquirir más funciones o más avanzadas deberá abonar la cantidad de dinero que hayas fijado como empresa. 

• Planes de consumo: Podrás contemplar la posibilidad de ofrecer tres opciones de pago, tal y como hacen en la siguiente imagen.

Tres planes. La primera opción es la más económica, y al mismo tiempo la que ofrece menos beneficios. Por otro lado, la última opción incluye unas ventajas que muy probablemente serán demasiado para ti, y el precio de contratar el servicio es más elevado. La existencia de esta tercera opción hará que te decantes por el plan standard.

¿Interesante verdad? 

En mayo de 2021 realizamos un post sobre neuromarketing donde entramos más en detalle en el terreno de los precios psicológicos. Si quieres saber un poco más, puedes leerlo aquí.

• Compara dos precios: Si tachas el precio original y escribes el rebajado justo al lado, el usuario detectará que el nuevo precio vale la pena.

• Pago fraccionado: Con el objetivo de que el precio se perciba como menor. El usuario ya no se centra en el importe total, sino que observa el precio fraccionado. 

-Estrategia de penetración

Para un producto nuevo que justo entra en el mercado. Inicialmente estableces un precio bajo para subirlo más, más, más, más y más (risa malvada de fondo). 

-Estrategia de precio descremado

¿Lanzas un producto y / o servicio muy novedoso al mercado? 

Pongamos un ejemplo. Durante el lanzamiento de un nuevo Iphone, el precio es muy elevado. Con el paso de los meses el importe disminuye, y lo hace aún más en el momento en que lanzan otro nuevo modelo de Iphone. 

Ahora que ya conoces todos los truquitos TOP para trazar la mejor estrategia de precios de la historia, podrás generar valor añadido a tu consumidor final y de este modo lograr justificar siempre el precio fijado.

¿Te han quedado dudas? ¿Tienes algo que decirnos? ¿Nos enseñas otras estrategias de pricing que no hayamos nombrado? ¡Te leemos en los comentarios!