Neuromarketing digital: qué es, cómo aplicarlo y 5 sesgos cognitivos

Seguro que alguna vez has comprado algo por internet que luego has dicho: “Y yo, ¿para qué he comprado eso?”. O seguro que has hecho una compra online porque una cuenta regresiva te recordaba que sólo quedaban 3 horas para aprovechar la oferta. O has participado en algún reto viral. O has tenido intención de comprar algo por lo que algún influencer ha dicho en sus redes sociales.

Si te sientes identificado con alguna de las situaciones anteriores, siento decirte que has sido objeto del neuromarketing digital. No es nada malo, no te asustes, pero tenías que saberlo. 

Y para que veas cómo te apreciamos en Oink My God, te voy a desgranar TODOS los secretos sobre el neuromarketing aplicado al mundo digital, para que de ahora en adelante sepas en qué situaciones se aplica, o cómo puedes aplicarlo tú en tu negocio.

Agárrate fuerte porque vas a saber qué es el neuromarketing, cómo aplicarlo al mundo digital, y lo más importante de todo: vas a descubrir los 5 sesgos cognitivos más interesantes, con ejemplos de neuromarketing sorprendentes. Porque todo pasa por alguna razón.

Estate preparado para decir “Ahh, es verdad” o “¡Madre mía!” cada vez que veas un ejemplo de lo que te contaré, ya que son situaciones que ves CADA DÍA. ¡Poca broma con el neuromarketing digital!

Imagen hecha por Fer Gregory para Shutterstock

¿Qué es el neuromarketing?

Está claro que, antes de adentrarnos en el neuromarketing digital, tengo que hacer un inciso en lo que es el neuromarketing en sí. Porque no podemos empezar la casa por el techo (en Los Sims sí, pero esto es la vida real. O no. Quien sabe. ¿Vivimos en una simulación?).

Como se nos explica en el blog Neuromarketing de Roger Dooley, el neuromarketing es la aplicación de la neurociencia al marketing. Es decir, son actividades de marketing o de investigación de mercados que utilizan los métodos y técnicas que se utilizan en la neurociencia, con el fin de resolver los mismos problemas que se resuelven en otras disciplinas del marketing.

Al fin y al cabo, el neuromarketing nos ayuda a entender mejor el marketing y el comportamiento de los consumidores, con técnicas como el eye tracking, la medición del ritmo cardíaco, análisis de expresiones faciales, y un montón de técnicas más que tienen nombres demasiado difíciles de pronunciar.

Somos seres emocionales

Eso sí, para entender bien el neuromarketing, debemos entender los dos sistemas que tenemos, y cómo influyen en la manera en que tomamos decisiones. Todo esto que te voy a contar ahora proviene de un estudio de Daniel Kahneman, una figura súper importante en el mundo de la psicología y el comportamiento del consumidor.

Kahneman explicaba que a la hora de tomar decisiones, tenemos dos sistemas. El primero es rápido, intuitivo y emocional. Por ejemplo, ¿cuál es la capital de Italia? Este “Roma” que acabas de decir proviene de este sistema.

El segundo sistema, en cambio, es lento, deliberado y lógico. Si te pido que calcules qué resultado da 1.256 + 752, estarás usando este sistema. (No lo calcules, que es mucho más interesante seguir leyendo el post).

El primer sistema (el rápido e intuitivo) son atajos que tu cerebro toma para darte respuestas rápidas, las heurísticas. Sin embargo, esto a veces puede llevar a errores, los llamados sesgos cognitivos. Y el neuromarketing a menudo aprovecha estos sesgos para vender. Por lo tanto, nuestras decisiones muy a menudo no son racionales, sino emocionales.

Y ahora que ya tenemos los cimientos de la casa, vamos al quid de la cuestión: esto del neuromarketing, ¿se puede aplicar al marketing digital? ¿Y cómo lo hacemos?

Sigue leyendo para descubrirlo 😉

¿Se puede aplicar el neuromarketing al mundo digital?

Simple y llano, la respuesta es sí. Incluso me atrevería a decir que lo ves constantemente, aunque no te des cuenta (al fin y al cabo, ¿no es este el objetivo?). Y, además, lo he usado antes. Al compartir este post en redes sociales (si es desde donde has llegado a este artículo, lo sabrás), he usado una técnica de neuromarketing, en la que básicamente hago creer que todo el mundo habla del neuromarketing y que es la técnica del momento, cosa que puede hacer pensar: “¡Le doy click!”. En fin, la magia del neuromarketing digital. Soy fan.

Y te preguntarás, ¿cómo se aplica?

Hoy en día, el neuromarketing tiene muchísimas aplicaciones en el mundo digital. Por ejemplo, se usa para diseñar webs que captan y mantienen la atención de los visitantes, ya que gracias al neuromarketing es posible saber el recorrido visual que sigues cuando entras a una web y qué elementos captan tu atención.

Pero también se usa de otras formas. Usar un tono de voz humorístico en redes sociales apela a la parte emocional de los consumidores, por lo que ayuda a vender más, sin que nos demos cuenta.

Incluso los influencers podrían formar parte de una estrategia de neuromarketing digital, ya que como consumidores tenemos la tendencia a confiar en aquellos que consideramos “expertos” de una industria concreta.

Podría darte muchísimos más ejemplos, pero prefiero hablarte de 5 sesgos cognitivos y cómo se aprovecha el neuromarketing digital de ellos, con ejemplos para que lo veas todo clarísimo.

5 sesgos cognitivos en neuromarketing digital

Como te he explicado antes, los sesgos cognitivos son estos pequeños errores que el cerebro comete a la hora de dar respuesta a algo. A continuación te voy a explicar mis 5 tipos favoritos (hay muchos más, pero de momento con 5 vamos sobrados) y cómo se usan al servicio del neuromarketing digital. Además verás ejemplos de neuromarketing sorprendentes. ¡Empecemos!

• Efecto arrastre

El efecto arrastre (conocido también como efecto Bandwagon) se basa en una premisa muy simple: lo que la mayoría de gente dice y hace influye en cómo tú piensas. Tu cerebro piensa que si todo el mundo quiere o hace algo, tú también quieres lo mismo.

Te voy a poner 3 ejemplos para que veas cómo se aplica este sesgo cognitivo en el mundo digital.

Primero de todo, las páginas que se basan en reviews, como Amazon o Tripadvisor, hacen uso de este sesgo. Si en un producto concreto o en un hotel concreto ves muchas reseñas positivas, te vas a sentir “arrastrado” por lo que dice la mayoría, y es muy posible que acabes comprando este producto o acabes reservando este hotel.

De hecho, en otras páginas como Aliexpress, cuando recibes un paquete los vendedores muchas veces te piden que dejes una valoración positiva, y que si hay cualquier problema, se lo digas a ellos antes de poner una reseña negativa. Esto ocurre precisamente por este efecto arrastre del que estamos hablando.

Otro ejemplo lo vemos en el marketing viral. ¿Y qué red social es la reina del marketing viral? Pues sí, ¡TikTok! Cuando vemos a muchas personas hacer algo (como un challenge), nuestro cerebro se ve influido, y nos crea este deseo de seguir la tendencia. ¿O no viste la receta de pasta que se volvió viral en TikTok y todo el mundo hizo?

@feelgoodfoodieBaked feta pasta with cherry tomatoes!! Recipe on blog • Inspired by @grilledcheesesocial 😘 #tiktokpartner #LearnOnTikTok #fetapasta #recipes♬ original sound – Feel Good Foodie

Otro ejemplo lo vemos cuando todos los medios de comunicación y redes sociales hablan de una marca o de un producto en concreto, cosa que puede generar la impresión de que algo está de moda, y conseguir más ventas. 

Es el caso de Nestlé Jungly. Con el relanzamiento de la chocolatina a petición de unos cuantos nostálgicos, empezó a haber un hype enorme por este chocolate, motivo por el cual se hablaba muchísimo de esto en redes sociales y en los medios. Esto provocó que las tabletas se agotaran el primer día. Incluso yo fui y me compré la tableta. Fui objeto de este efecto arrastre (y sé que no soy la única).

• Efecto señuelo

El efecto señuelo es uno de los sesgos cognitivos más interesantes. Éste se basa en el hecho que entre 3 opciones, vamos a elegir la opción que esté preparada para ser elegida. Me explico.

En realidad, sólo hay 2 opciones, pero se introduce un señuelo, es decir, una tercera opción que distrae la atención del consumidor. La tercera opción tiene unas características que la hacen poco deseable, motivo por el cual el producto que queremos vender se convierte en el más deseable.

Pongamos un ejemplo para verlo claramente, basándonos en casos del marketing digital.

El efecto señuelo lo vemos en Netflix, en sus planes de pago.

Como podemos ver en la imagen, hay 3 tipos de planes de pago. Está el más básico, de unos 8 euros y funcionalidades bastante limitadas. Después tenemos el plan estándar, que cuesta unos 12 euros y ofrece más funcionalidades que el anterior. Finalmente, tenemos el plan premium, que cuesta 16 euros.

Te doy una pista: en estos planes hay la opción buena, la opción fea y la opción mala. Una de ellas no está ahí para que la elijas. Si sólo hubiera 2 opciones, nos quedaríamos con el plan básico y el plan estándar, no habría ni rastro del plan premium.

¿Y qué pasa? Que seguramente muchos elegirían el plan básico. Para conseguir más suscripciones al plan estándar, Netflix introdujo el “señuelo”, que es la suscripción premium. Como podemos ver, no hay demasiada diferencia entre los dos planes, y en cambio el precio sí que varía mucho.

Así que con esta tercera opción, Netflix consigue más suscriptores del plan estándar, que era su objetivo desde el principio. Y si alguien coge la suscripción premium, está cogiendo la opción “mala”.

Yo te he enseñado un ejemplo, pero en verdad muchas herramientas y páginas que tienen planes de pago introducen un señuelo para que elijas lo que ellos quieren que elijas. Lo dice la ciencia 😉

• Sesgo de autoridad

El sesgo de autoridad se basa en la idea de que nos fiamos más y confiamos más en aquellas personas que de alguna manera consideramos figuras de autoridad. Es decir, nos sentimos influenciados por la información que proviene de alguien que es un “experto”.

Este sesgo en el marketing digital lo vemos claramente en la figura de los influencers. Si los influencers están creciendo tanto y acaparando la atención de todas las marcas, es porque tienen este efecto en sus seguidores.

Cuando un influencer recomienda una marca o un producto, automáticamente se convierte en una figura experta, y eso influye en sus seguidores. Estas personas se fían y confían en este influencer porque ven que tiene autoridad, y es más probable que acaben comprando lo que está anunciando.

Ejemplos hay miles. Sólo es cuestión de entrar en Instagram o Youtube y ver qué se cuece por ahí. ¿Te has visto influenciado por algún famoso de internet? ¡Cuéntanos abajo!

Yo admito que me siento muy influenciada por Carlos Ríos y su realfooding. Su hummus se agotó en cuestión de horas, lo que dice mucho de su capacidad de influencia.

• Efecto de mera exposición

Otro de los sesgos cognitivos que analizamos es el efecto de mera exposición, que básicamente dice que desarrollamos preferencia por aquellas cosas que vemos más a menudo. Lo típico que una persona te parece más guapa cuanto más la ves.

La idea es que si estás más expuesto a un estímulo, desarrollarás una sensación de familiaridad con este estímulo.

¿Y cómo se usa esto en marketing digital? Piensa bien en lo que te he contado hace un momento. Exacto, ¡se usa en las técnicas de retargeting!

¿No te ha pasado que buscas un producto por internet y luego recibes anuncios personalizados con este producto en concreto o muy similares? Pues básicamente se aplica el efecto de mera exposición, según el cual cuanto más veas el producto, más dispuesto estarás a comprarlo, ya que te sentirás más familiarizado con él.

Como vemos en la imagen, este anuncio me salió el mismo día que busqué mockups para un documento de Photoshop. ¿Casualidad? No lo creo. Y seguramente me salgan más anuncios parecidos durante un tiempo. Cosas del retargeting.

Este efecto también se utiliza en redes sociales, cuando una marca reutiliza contenidos de su web o blog y les da una nueva forma en sus redes sociales. Esto hace que los lectores se vayan familiarizando cada vez más con los contenidos de la marca.

Por ejemplo, lo que era un post de Oink My God…

Se convirtió más tarde en un post para nuestras redes sociales.

Y así, pim pam, es cómo aplicamos el neuromarketing en Oink 🙂

• Sesgo de aversión a la pérdida

Ya llegando al final, te presento el sesgo de aversión a la pérdida, que se basa en la idea de que damos más valor a una pérdida que a una ganancia.

En el marketing digital vemos numerosos ejemplos de este sesgo cognitivo. ¿No te ha pasado nunca que quieres comprar algo y te indica que sólo hay unas pocas unidades en stock? ¿Y qué haces tú? Pues correr a comprarlo, obviamente, porque tienes miedo de quedarte sin el producto. Esa es la técnica favorita de portales como Ryanair.

Otro ejemplo lo vemos en Amazon, donde si tienes Amazon Prime y quieres comprar un producto, te indica que quedan muy pocas horas para poder recibir el producto el día siguiente. Si no lo haces, tendrás que esperar más días. Que total, no pasaría nada. Pero el ser humano es así, y corremos para comprar este producto.

Y un último ejemplo lo tomo prestado de muchas tiendas de ropa online. Éstas, para incrementar sus ventas, incluyen una cuenta regresiva en la parte superior de la web, con la que aumenta el estrés por perderse la oferta en cuestión. Y muchos acabamos cayendo en la trampa.

Como ves, tenemos miedo a perder algo, y actuamos de forma irracional cuando el miedo se apodera de nosotros.

¿Cuál es tu sesgo cognitivo favorito? ¿Qué caso de éxito te ha impresionado más? Y lo más importante, cuéntame si te gustaría leer una segunda parte sobre neuromarketing digital, ya que aún quedan muchos sesgos cognitivos por ver, y por lo tanto muchos ejemplos de neuromarketing para analizar y descifrar.

¡Te leo en los comentarios!

Bye bye!