Imagínate que te llega un lead fresco como una lechuga. Ha descargado tu ebook, se ha apuntado a tu webinar o te ha dejado su correo después de revisar y revisar tu landing page de captación. Pero aún no está listo para comprar.
¿Qué haces?
Spoiler: lo que NO haces es mandarle un email con 20% de descuento a lo loco.
Lo que SÍ hace es MIMARLO.
Acompañarlo.
Hacerle mimitos de contenido valioso hasta que confíe lo suficiente como para convertirse en cliente.
A eso le llamamos lead nurturing.
Y no, no es solo cosa de ecommerce o de campañas de email automatizadas. Es una estrategia clave para cualquier negocio con presencia digital (y con cabeza).
En este artículo te contaré qué es, qué no es, qué beneficios tiene y cómo implementarlo bien. Con ejemplos, herramientas reales y consejos made in Oink.
Que aquí no vengo a darte teoría y ya, estoy para que tu estrategia funcione.
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Qué es exactamente el lead nurturing
El lead nurturing es el proceso de acompañar a un potencial cliente desde que muestra interés por tu marca hasta que está listo para comprar. Lo haces ofreciéndole el contenido adecuado, en el momento justo y por el canal que más le encaje.
No es bombardear. No es insistir. Es nutrir.
El objetivo es construir una relación de confianza, educar al lead, resolver sus dudas y acercarlo poco a poco al momento de conversión.
Y lo mejor de todo: no tienes que hacerlo a mano.
Con las herramientas adecuadas (te hablaré de varias), puedes crear flujos automatizados que hacen el trabajo por ti… mientras tú haces cosas más importantes. Como pensar tu próxima campaña o tomarte un café con calma. Con hielo, mucho hielo.
Qué no es el lead nurturing
Para que no caigas en malentendidos ni en estrategias de “spam disfrazado de marketing”, aquí van tres cosas que no son lead nurturing (aunque se parezcan):
❌ No es mandar newsletters genéricas
El lead nurturing personaliza el mensaje según la etapa del funnel en la que se encuentra el usuario.
❌ No es una venta directa inmediata
Ojalá lo fuera, pero no, amigui. Porque así no funcionan las cosas. El lead nurturing es un proceso que respeta el ritmo del lead.
❌ No es solo email marketing
¡No! También puedes usar mensajes en redes, contenido descargable, notificaciones push o incluso WhatsApp (con cabeza, por favor).
Características del lead nurturing
Hay muchas formas de definirlo, pero si tengo que quedarme con lo que realmente hace que el lead nurturing funcione, te diría que son tres cosas: personalización, automatización y estrategia a largo plazo.
Vamos por partes.
⏺️ Personalización (de la buena, no de postureo)
Cuando hablo de personalizar no me refiero solo a poner el nombre del lead en el asunto del email (que también). Me refiero a adaptar el contenido al momento exacto en el que se encuentra esa persona en su customer journey .
No es lo mismo hablarle a alguien que acaba de conocerte que a otro que ya ha visitado tu web tres veces, descargado tu lead magnet y mirado tus precios con cara de “mmmmm”.
El lead nurturing real se adapta. Escucha. Responde.
Y eso solo se consigue si conoces a tu audiencia de verdad (y si usas herramientas que te lo pongan fácil).
⏺️ Automatización con cerebro
Aquí es donde entra la magia: puedes automatizar el lead nurturing y seguir pareciendo humano. Incluso más humano que los humanos que mandan correos a mano y se olvidan de contestar.
(sin mirar a nadie)
Con herramientas como ActiveCampaign, HubSpot, GoHighLevel o Klaviyo, he creado flujos de nurturing para ecommerce que educan al usuario, resuelven dudas y lo acompañan hasta la compra sin sonar robóticos.
Y te aseguro que terminan comprando.
Y lo mejor: una vez configurados, esos flujos trabajan para ti mientras tú haces otra cosa. Otra cosa como escribir este post, hehe.
⏺️ Estrategia a largo plazo (porque no todo se cierra en la primera cita)
El lead nurturing no es una táctica para cerrar una venta esta semana. Es una estrategia para cultivar relaciones de confianza que acaban en ventas sostenidas en el tiempo.
Y esto aplica tanto en B2C como en lead nurturing B2B, donde el proceso de decisión es más largo, con más interlocutores y con un ciclo de compra más complejo.
Aquí no estamos jugando a Tinder. Estamos construyendo vínculos. Y eso requiere tiempo, coherencia y buenos contenidos.
Beneficios de trabajar el lead nurturing
Implementar una estrategia de lead nurturing no es solo algo que queda bonito en una presentación de marketing.
Es algo que he visto transformar resultados reales, en clientes reales, con presupuestos reales. Aquí van algunos beneficios que no son humo, sino datos y experiencia.
✅ Más conversiones (sin empujar a nadie por el embudo)
Uno de los beneficios más claros: el lead nurturing convierte mejor. No por magia, sino porque estás acompañando al lead con contenido relevante en cada etapa del proceso de decisión.
Cuando alguien siente que le hablas de verdad —no que estás disparando a ver si cuela, cuela— es más probable que confíe, que haga clic, que compre.
En mis propios proyectos, he visto aumentos de conversión de hasta un 25 % solo por aplicar secuencias de nurturing bien pensadas (y nada invasivas). ¿Cómo te quedas?
✅ Mejores relaciones con tus leads
Esto es clave, sobre todo en marketing B2B, donde no vendes un producto por impulso, sino una solución que requiere decisión, confianza y muchas veces… reuniones. Las odiadas reuniones.
Con el lead nurturing no estás vendiendo a lo loco: estás creando una relación. Y eso se traduce en leads más cualificados, más comprometidos y con una visión mucho más clara de lo que ofreces.
Un lead que ha recibido contenido útil durante semanas (sin que le vendas agresivamente) llega a ti mucho más preparado. Y eso se nota. ¡Mucho!
✅ Ahorro de tiempo (y de dolores de cabeza)
Cuando automatizas una estrategia de nurturing bien construida, te quitas un peso de encima. Ya no tienes que perseguir cada lead manualmente, ni enviar correos de seguimiento uno a uno.
El sistema lo hace por ti: educa, calienta, filtra.
Y tú puedes dedicar tu tiempo a otras tareas de marketing más estratégicas (o, seamos honestos, a respirar un poco entre tanta campaña).
¿Qué más se puede pedir?
✅ Leads más cualificados (y menos pérdida de tiempo)
No todos los leads están listos para comprar. Eso lo sabemos todos.
Algunos solo quieren cotillear. Y está bien.
Pero tu equipo comercial necesita saber quién va en serio y quién no, para invertir el tiempo donde realmente importa. ¿No?
Una estrategia de lead nurturing bien afinada te ayuda a identificar a los leads más calientes, esos que han hecho clics, leído tus contenidos, visitado tus páginas clave… En otras palabras, te ahorra perseguir fantasmas.
Así, cuando un lead llega al momento de conversión, ya sabes que vale la pena. Y eso (believe me) cambia el juego.
✅ Mejora tu imagen de marca (sin invertir en campañas vacías)
Hay algo muy powerful en que alguien sienta que “le entiendes”. Que le hablas justo de lo que necesita. Que no lo estás tratando como un número, sino como una persona.
(aunque seamos sinceros, muchas veces esa persona para ti empieza siendo un número)
El lead nurturing consigue eso: posicionarte como una marca que se preocupa, que aporta valor y que no solo quiere vender.
Y esa percepción no solo influye en la conversión, también hace que te recuerden, que te recomienden y que vuelvan.
Guía para aplicar el lead nurturing a tu estrategia de Inbound
Si has llegado hasta aquí, enhorabuena: ya sabes qué es el lead nurturing, qué no es, y por qué deberías estar haciéndolo desde ayer.
Pero ahora viene lo interesante: cómo lo aplico en mi estrategia de marketing de contenidos sin perder la cabeza.
Spoiler: es más fácil de lo que parece si sigues estos pasos.
1️⃣ Define bien a tu buyer persona
Si no sabes a quién le estás hablando, todo lo demás se cae.
Empieza por identificar quién es tu cliente ideal, qué necesita, qué le preocupa, qué le frustra y qué le mueve a actuar. Cuanto más afines este perfil, más relevante será tu contenido de nurturing. Porque sí: esto va mucho más allá de saber su edad y su puesto de trabajo.
¿Un truco? Pregunta a tu equipo comercial. Ellos tienen el contacto directo con los leads y saben perfectamente en qué momento del proceso se atascan.
Y si no sabes cómo crear tu buyer persona, puedes leerte este post.
2️⃣ Crea contenido para cada etapa del funnel
No puedes enviar el mismo mensaje a alguien que acaba de conocerte que a alguien que ya ha comparado tus precios. Es así y punto.
Por eso, lo que tú necesitas es contenido adaptado a cada fase:
- Top of the funnel: ebooks, artículos educativos, vídeos cortos, posts que resuelvan dudas iniciales.
- Middle of the funnel: casos de éxito, comparativas, webinars.
- Bottom of the funnel: demos, descuentos limitados, llamadas a la acción directas.
La idea es acompañar sin presionar, ofreciendo el contenido justo que empuje suavemente hacia el siguiente paso.
3️⃣ Diseña flujos automatizados (que no parezcan robots)
Aquí es donde entra el flow. Literal.
Con herramientas como ActiveCampaign, HubSpot, MailChimp, GoHighLevel o Klaviyo, puedes crear secuencias automatizadas que se activan según lo que hace (o no hace) tu lead: si descarga algo, si hace clic, si visita una página, si desaparece…
Lo importante es que esos flujos suenen humanos, estén pensados con intención y no sean un festival de emails random sin conexión.
En Oink, por ejemplo, hemos montado flujos para ecommerce que aumentan la tasa de conversión simplemente porque el contenido llega en el momento adecuado, con el tono adecuado y con el CTA adecuado.
Si necesitas ayuda en crear este tipo de flujos automáticos, ya tu sabes, ¡escríbenos!
4️⃣ Segmenta, segmenta, segmenta
No todo el mundo tiene las mismas necesidades ni va al mismo ritmo.
Segmentar tus leads te permite enviar mensajes mucho más relevantes. Puedes hacerlo por:
- Etapa del funnel
- Interacción con tus contenidos
- Comportamiento en tu web
- Fuente de adquisición
Una buena segmentación es lo que marca la diferencia entre un lead que se convierte y uno que se borra de tu base de datos sin mirar atrás.
5️⃣ Analiza resultados y ajusta
No todo saldrá perfecto a la primera (otro spoiler: nunca lo hace). Por eso es clave que revises los datos de tus flujos y ajustes lo que no funciona.
¿Dónde se cae la gente? ¿Qué email no abre nadie? ¿Qué CTA no convierte?
El lead nurturing es una estrategia viva, que mejora con el tiempo si la escuchas. Así que sí: haz pruebas A/B, cambia asuntos, varía el orden de los correos… y mide siempre.
En el siguiente bloque veremos qué KPIs deberías tener bajo el radar para saber si vas bien o estás perdiendo leads por el camino.
6️⃣ Integra el lead nurturing en tu ecosistema inbound
El lead nurturing no es un departamento aparte. Es una pieza esencial dentro de tu estrategia de inbound marketing.
Eso significa que tiene que estar conectado con:
- Tu blog
- Tu calendario de contenidos
- Tus campañas de captación
- Tus formularios y lead magnets
- Tus CRM y plataformas de automatización
Cuando todo esto funciona como un engranaje, es cuando empiezas a ver resultados que no se logran con newsletters aisladas ni con ventas forzadas.
Ejemplos de lead nurturing que puedes incluir
Porque sí, una estrategia bien montada suena muy bien… pero es mucho más útil cuando ves cómo se traduce eso en acciones reales.
Aquí te dejo algunos ejemplos que he trabajado y que pueden servirte de inspiración para tu propia marca (seas B2B, ecommerce o un híbrido de esos que no sabes dónde encajan pero funcionan igual).
✨ Secuencia automatizada post-descarga con ActiveCampaign
Imagínate esto: alguien se descarga tu ebook gratuito sobre “Cómo crear campañas que conviertan”. ¡Bien! Pero si después no haces nada… ese lead se enfría más rápido que el café en día de reuniones.
Una buena práctica que he aplicado: lanzar un flujo automatizado de 5 correos en 10 días con:
- Recursos extra relacionados con el contenido descargado
- Un caso de éxito breve (y potente)
- Una guía paso a paso para empezar
- Un correo con errores comunes (y cómo evitarlos)
- Una invitación a una demo o videollamada
Resultado: tasas de apertura por encima del 40 %, leads más preparados y ventas más fáciles para el equipo comercial.
¡Yay!
✨ Recuperación de carritos con Klaviyo (y un toque de psicología)
En ecommerce, el lead nurturing también funciona para convertir a los indecisos que añadieron productos al carrito pero luego desaparecieron misteriosamente (como yo en bodas sin barra libre).
Para una marca de cosmética natural, preparamos una secuencia con Klaviyo que iba así:
- Email 1 (tras 2h): “¡Nos has dejado colgando!” con imagen del producto olvidado.
- Email 2 (tras 24h): contenido educativo sobre el producto (para resolver dudas).
- Email 3 (tras 48h): reseñas de clientes + recordatorio con CTA suave.
- Email 4 (tras 72h): incentivo puntual (sin parecer desesperados, aunque lo estábamos).
¿El resultado? Un 17 % de recuperación de carritos abandonados. Sin necesidad de ofrecer descuentos agresivos.
Pim pam.
✨ Lead nurturing B2B con GoHighLevel
Uno de los retos más habituales en B2B es que los ciclos de decisión son largos. Muy largos. A veces, eternos.
Para una marca de servicios tecnológicos, montamos con GoHighLevel un flujo basado en el comportamiento de cada lead. El objetivo: que no se olviden de ti y que perciban tu autoridad en el tema.
El flujo incluía:
- Envío progresivo de casos de éxito segmentados por sector
- Preguntas frecuentes respondidas en microvídeos
- Invitación a un webinar en directo con preguntas abiertas
- Email final con llamada a discovery call
La clave fue no saturar y ofrecer siempre valor útil. Al final, los leads que llegaban a la reunión ya sabían quiénes éramos, qué hacíamos y qué podíamos resolver.
Y eso acorta la venta. Siempre.
KPIs clave para medir el éxito de tus estrategias de lead nurturing
Montar una estrategia de lead nurturing sin medir resultados es como enviar cartas de amor y no comprobar si las han leído. Bonito, sí, pero poco efectivo.
Aquí te dejo los indicadores que yo siempre tengo en el radar para saber si una estrategia está funcionando, dónde se puede optimizar y qué partes están flojeando.
1. Tasa de apertura (open rate)
Es el primer filtro. Si tus correos no se abren, da igual lo currado que esté el contenido.
Una tasa baja puede deberse a:
- Asuntos poco atractivos
- Mala segmentación
- Envíos masivos sin lógica
¿Mi consejo? Haz pruebas A/B de asuntos, usa preheaders con gancho y revisa tu base de datos (a veces menos es más si limpias los leads fríos, ¡bye bye!).
2. Tasa de clics (CTR)
Una vez abierto el correo, ¿la gente hace clic?
Este KPI te dice si el contenido es interesante, claro y accionable. Si los clics brillan por su ausencia, algo falla en el cuerpo del email o en la llamada a la acción.
Aquí es donde los buenos copys, las estructuras claras y los enlaces bien ubicados marcan la diferencia (los CTAs tipo “haz clic aquí” no ayudan).
3. Tasa de conversión
¿El lead hace lo que esperabas al final del flujo?
Ya sea agendar una reunión, comprar, solicitar info o descargarse otro recurso, esta es la métrica estrella. Porque resume si tu secuencia está funcionando o si se queda en buenas intenciones.
La clave aquí es mirar la conversión de todo el flujo, no solo de un email suelto. A veces es el conjunto lo que convence, no una sola pieza.
BONUS: Tiempo medio hasta conversión
Este dato no siempre se tiene en cuenta, pero puede ser muy revelador. Si con el nurturing reduces el tiempo que pasa desde que entra un lead hasta que convierte… ¡es que algo estás haciendo muy bien!
Especialmente en B2B, donde los procesos son largos, acortar ese tiempo puede marcar una gran diferencia en tu pipeline.
Consejos para que tu estrategia funcione (de verdad)
Después de todo lo que hemos visto, podrías pensar que ya está todo dicho. Pero aquí van algunos aprendizajes clave que me ha dado la experiencia (y unos cuantos errores por el camino, todo hay que decirse) para que tu estrategia de lead nurturing no solo funcione… sino que destaque.
✔️ Céntrate en ayudar, no en vender
Esto parece obvio, pero a veces se olvida. El lead nurturing no va de cerrar una venta rápida, va de acompañar. Si cada email suena a oferta encubierta, el usuario se va a cansar. Fast and furious.
Mi consejo: piensa en resolver problemas reales, no en empujar productos. Cuando el lead te percibe como útil, la venta llega sola (o casi).
✔️ Mantén la coherencia en tono y mensajes
Un flujo de nurturing es una historia. Y como toda buena historia, tiene que tener coherencia.
Si un correo parece escrito por un copy de Wall Street y el siguiente por alguien que medita en la montaña… mal vamos.
Define tu voz, mantén un hilo conductor, y cuida la experiencia global del lead, no solo los datos.
✔️ Revisa, mejora, actualiza
Lo dije antes y lo repito porque es vital: nunca des por cerrada una estrategia de nurturing. Los leads cambian, tus servicios evolucionan y lo que hoy convierte, mañana puede sonar viejo.
Agenda revisiones trimestrales, analiza los flujos que no funcionan y atrévete a probar cosas nuevas. El peor nurturing es el que se queda estático mientras tu negocio avanza.
✔️ Automatiza… pero sin olvidarte de los leads
Las herramientas están para ayudarte, no para desentenderte. Automatizar es clave, sí, pero eso no significa poner el piloto automático y cruzar los dedos.
Revisa las respuestas, analiza los clics, responde si alguien contesta. Porque, aunque tengas flujos que funcionan solos, al otro lado hay personas. Y a veces, un pequeño gesto humano es lo que convierte un lead tibio en cliente fiel.
✔️ Cuida la calidad de tu base de datos
Repite conmigo: no todo lead es un buen lead. Tener una base de datos enorme suena bien, pero si está llena de contactos que no interactúan, te afecta en aperturas, entregabilidad y hasta en tu reputación como remitente.
Mi consejo: depura tu base cada cierto tiempo, crea filtros para detectar leads inactivos, y no tengas miedo de eliminar lo que no aporta. A veces, menos es más (sobre todo si ese “menos” abre, hace clic y compra).
Y ahora que ya sabes todo esto…
¿Estás listo para mimar a tus leads como se merecen?
En Oink my God llevamos años creando estrategias de marketing de contenidos y automatizaciones que no solo generan tráfico, sino que convierten de verdad.
Si quieres que te ayudemos a diseñar un sistema de lead nurturing que funcione como un reloj suizo (y con flow), escríbenos.
Porque atraer está bien, pero nutrir… es lo que marca la diferencia.
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