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Laura Amanda Bahi

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Marketing y ventas… ¿Cuáles son las diferencias? Spoiler alert: Muchas.

 

Cuando se habla de estrategias es un error común pensar que una estrategia de marketing y una estrategia comercial o de ventas son lo mismo, o que son lo suficientemente parecidas como para usar los términos de manera intercambiable. 

 

Para que te quede muy claro qué tiene que abordar cada departamento y cómo se diferencia una estrategia comercial de una estrategia de marketing, keep reading que te lo contamos todo todito en este post. 

 

 

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estrategia de marketing y estrategia comercial

 

Confundir una estrategia de ventas con una estrategia de marketing es muy habitual entre los principiantes del mundo del marketing y las ventas, y no es totalmente ilógica: el marketing y las ventas pueden estar interconectados. 

 

Por ejemplo, una campaña de publicidad puede tener como objetivo fomentar las ventas de una empresa. En este caso el equipo de marketing se encargaría de investigar y generar las acciones necesarias para atraer al cliente potencial, y el equipo de ventas utilizaría esta información para conseguir que se realice el desembolso final y satisfacer las necesidades del cliente. 

 

Sin embargo, también hay situaciones en las que el marketing y las ventas no están conectadas. Por ejemplo, una empresa que llama por teléfono a posibles leads para hacerle una oferta comercial directamente, sin saber si están interesados o no. Este último ejemplo está perdiendo popularidad hoy en día, pero existe.

 

Ya estén conectadas o no, las estrategia de marketing y la estrategia de ventas son dos cosas completamente diferentes y tienen características propias particulares. Si tienes intención de implementar una de las dos, es importante que aprendas a no confundirlas para así tomar las decisiones correctas de negocio.

 

 

¿Qué es una estrategia comercial o de ventas?

 

Las ventas son las transacciones comerciales entre el negocio y el consumidor mediante las cuales el consumidor adquiere el producto o servicio ofrecido por la empresa. 

 

Una estrategia comercial o de ventas se define como un plan cuya finalidad será alcanzar unos objetivos concretos de ventas definidos por la empresa o marca. 

 

A diferencia del marketing, las estrategias de ventas son, digamos, más “directas”. En lugar de planear cómo apelar a los sentimientos de un cliente potencial para persuadirlo a visitar una página web y quizás probar un producto, en ventas se hablará más de números: ingresos, pérdidas, conversiones.

 

Pero evidentemente, la estrategia es más compleja que simplemente “vender” . A continuación te explico en más detalle en qué consiste.

 

Estrategia comercial o de ventas

 

 

¿Qué suele incluir una estrategia de ventas?

 

 

Definición del plan de ventas

 

Aquí se especifica qué se va a vender, el precio, en qué canales se ejecutará la compra, cómo se distribuirá el producto o servicio, etc.

 

 

Una predicción sobre el beneficio esperado

 

Se tendrá en cuenta el presupuesto actual, los resultados del año pasado, y estadísticas para prever la estimación de ventas que se espera conseguir en un periodo de tiempo determinado. Así se estima el éxito de las metas fijadas.

 

 

Técnicas para construir relaciones sólidas con los clientes

 

Es muy importante para un negocio el saber mantener relaciones cordiales y de confianza mutua con sus clientes. Así se construye una base de clientes que se consideran leales a la marca y seguirán realizando compras.

 

 

Técnicas para aumentar la satisfacción del cliente

 

Relacionada con la anterior, en la estrategia deben incluirse técnicas para aumentar la satisfacción del cliente. Aunque el producto o servicio sea lo mejor del mundo mundial, si surge algún tipo de problema en el proceso de venta y el cliente no encuentra apoyo, puede que esta falle. La función del equipo de ventas es acompañar a los clientes para cumplir sus necesidades en todo momento.

 

 

Un plan para convertir los leads en ventas

 

¿Para qué quieres leads si no terminan conviertiendo?

 

 

Análisis de mercado

 

La estrategia comercial debe tener en cuenta elementos como las tendencias de mercado para detectar posibles oportunidades o amenazas y así encontrar la manera más óptima de vender el producto.

 

Análisis de mercado en estrategia comercial

 

Dentro de las estrategias de venta, puede haber varios subtipos en función del canal por el que se realiza la venta y el tipo de bien que se está vendiendo. Los tipos principales de estrategia de venta son:

 

Según el canal de venta:

 

  • Estrategia de ventas online: En este caso la compra se realizará por internet; ya sea por redes sociales, página web, aplicación, etc… 
  • Estrategia de ventas offline: Tratará de ventas que no se realizarán por internet. Podrán ser por persona (una tienda de ropa, por ejemplo) o por teléfono.

 

Según qué se vende:

 

  • Estrategia de ventas de un producto: Aquí la empresa vende algo que es tangible para el consumidor, como podría ser un coche o un sofá.
  • Estrategia de ventas de servicios: Al contrario del tipo anterior, en este caso se habla de algo intangible. Los servicios son una serie de acciones de las que se puede beneficiar el consumidor. Por ejemplo, la membresía en un club de fitness.

 

 

¿Qué es una estrategia de marketing?

 

Es posible que te estés preguntando qué es una estrategia de marketing o para qué sirve una estrategia de marketing digital. El marketing son las actividades dedicadas a hacer que la información de tu producto o servicio llegue a los potenciales clientes. 

 

El objetivo de una estrategia de marketing no será sólo vender, sino captar a esas personas que pueden estar interesadas en tu producto o servicio, e incluso también crear ese interés donde no lo haya. 

 

Para ello, la estrategia de marketing siempre debe estar muy focalizada en estudiar el cliente potencial.

 

Las estrategias de marketing digital las crea el equipo de marketing y son a largo plazo ya que darse a conocer y hacerse sitio en el mercado lleva tiempo. A continuación te voy a explicar qué suele incluir una estrategia de marketing a diferencia con una estrategia de venta.

 

 

¿Cuáles son las características de una estrategia de marketing?

 

Definición clara del producto o servicio

 

Debe tenerse una buena definición del producto o servicio. Cuáles son sus características principales, que lo hace único, que necesidades resuelve, por qué es mejor que otros, qué puedes esperar de él etc. Del mismo modo, hay que tener claros los valores, la cultura y el tono de la marca para transmitirlo al público.

 

 

Identificar al buyer persona

 

Es crucial identificar el buyer persona. Si te mueves en el mundo del marketing seguramente conozcas este término. El buyer persona es el cliente ideal de tu negocio. Debes conocerlo a la perfección, y en profundidad, para adaptar tu estrategia a él: quién es, qué le gusta, a qué se dedica, que necesita, etc.

 

 

Crear un presupuesto

 

El presupuesto de la estrategia de marketing. Habrá que responder a preguntas como las siguientes: ¿De qué cantidad de dinero dispone el departamento de publicidad? ¿Cuánto se podrá invertir en cada campaña o anuncio? ¿Qué herramientas y recursos se necesitan y cuánto cuestan? ¿Cuál es el ROI (Return of Investment) estimado?

 

 

Definición del presupuesto en estrategia de marketing

 

Definir el medio

 

Definir el medio por el que se va a llevar a cabo la estrategia de marketing. Aquí hay muchísimas posibilidades. ¿Se publicarán anuncios en redes sociales? ¿Anuncios de Google Ads? ¿Campañas de email marketing? Una vez decidido habrá que elaborar una estructura completa con todas las publicaciones, creatividades, textos, publicaciones, etc, que piensan publicarse y un calendario de acciones a seguir.

 

 

Estudiar a la competencia

 

Estudio de la competencia: en una estrategia de marketing siempre hay que analizar el comportamiento de la competencia para comprender sus puntos débiles y los fuertes. Esto te ayudará a entender en qué te diferencias de ellos y en qué eres mejor, o qué puedes cambiar para obtener un mayor rendimiento en el mercado.

 

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¿Qué tienen en común el marketing y las ventas?

 

Como has podido observar, hay una gran diferencia entre la estrategia comercial y la de marketing, ya que cada una tiene sus características propias. Sin embargo, por muy distintas que sean, también tienen mucho en común; y es igualmente importante conocer aquello que las une. 

 

Al fin y al cabo tanto en marketing como en ventas lo que se desea es que la empresa tenga éxito y cumpla sus objetivos. Ambas estrategias deben prestarle gran atención a las necesidades del cliente para poder ofrecerle lo que necesita y lograr su satisfacción; desde el primer momento en el que entran en contacto con la marca  mediante la publicidad hasta que se cierra la venta.

 

Las estrategias de marketing digital y las estrategias de ventas deben ir de la mano para conseguir mejores resultados. Imagina que un cliente potencial ve tu producto anunciado en Instagram y está super convencido de que lo necesita, pero cuando intenta hacer la compra recibe un servicio inefectivo por parte del equipo de ventas y acaba cancelando la transacción. O el caso contrario, imagina que tienes el mejor departamento de ventas del universo pero has lanzado una campaña de publicidad muy mal segmentada y de poca relevancia para tu público objetivo y como consecuencia no consigues casi ninguna compra de producto. ¡Qué desastre! 

 

¿Por qué no unir fuerzas para que no pase eso? Las empresas modernas cada vez entienden mejor la importancia de combinar el marketing con las ventas en sus estrategias.

 

De hecho, en los últimos años ha empezado a surgir el término inglés SMarketing”  (Sales + Marketing) para referirse a las estrategias combinadas de marketing y ventas.

 

A continuación te explico las ventajas de una estrategia combinada.

 

 

¿Cuáles son las ventajas de una estrategia conjunta de marketing y de ventas?

 

Una de las ventajas principales de la integración de estrategias es que gracias al marketing los vendedores pueden entender mejor las necesidades del buyer persona. El marketing, como mencioné previamente, debe dedicar gran parte de sus esfuerzos a definir la identidad del cliente ideal. Esto supone saber quién es, qué quiere, qué le gusta, qué necesita, qué problema tiene, etc. Esto le facilitará el trabajo al departamento de ventas ya que estarán bien informados del buyer persona y podrán adaptar sus técnicas comerciales a ellos. Así subirá el número de clientes satisfechos de la marca. 

 

Gracias al marketing, la empresa puede conseguir más leads de calidad que acabarán convirtiéndose en ventas. Lo que quiere decir que subirán los beneficios de la empresa. ¡Todos contentos! 

 

Otra manera en la que el marketing puede beneficiar al departamento de ventas es al crear una campaña de publicidad de branding cuando la empresa o el producto es nuevo y quiere darse a conocer. 

 

O también, mediante una campaña de retargeting, el equipo de marketing puede volver a captar clientes que ya han interactuado con la marca en el pasado y así conseguir una compra nueva por su parte, lo cual es necesario para asegurar una base de clientes leales a la marca.

 

Puede darse el caso de que una empresa tenga un producto o servicio muy interesante pero no tenga presencia online, y que no esté logrando todas los objetivos comerciales deseados. 

 

En este caso sería aconsejable invertir en un equipo de marketing para que ellos se encarguen de mejorar su presencia en internet. Esto podría consistir en ejemplos como crear un perfil empresarial en redes sociales y generar una comunidad alrededor de este perfil; mejorar las palabras clave de la página web de la empresa para optimizar su posicionamiento SEO en buscadores; lanzar campañas de Google Ads o Facebook Ads; crear una campaña de email marketing o diseñar anuncios de vídeo para YouTube.

 

Como te he enseñado hoy, hay diferencias entre la estrategia comercial o de ventas y la estrategia de marketing. La primera se centra en optimizar las acciones comerciales y la segunda tiene como objetivo captar clientes potenciales. 

 

Cada una tiene sus funciones concretas y es importante tenerlas bien definidas a la hora de implementarlas, pero como has visto también es posible y muy recomendable fusionar ambas estrategias. 

 

Tipos de estrategias de marketing y ventas

 

Aquí tienes una lista con tipos de estrategias de marketing digital relacionadas con las ventas, con un enfoque directo en el tipo de estrategia:

 

 

✨ Marketing de contenidos

 

Se trata de crear y distribuir contenido valioso y relevante para atraer y retener a una audiencia específica, aumentando la conciencia de marca y fomentando las ventas.

 

 

✨ Marketing en Redes Sociales

 

Utilizar plataformas sociales para interactuar con los clientes, promocionar productos y crear una comunidad en torno a la marca.

 

 

✨ Email Marketing

 

Enviar correos electrónicos personalizados y automatizados para promover productos, anunciar ofertas especiales y mantener a los clientes informados.

 

 

✨ SEO (Optimización para motores de búsqueda)

 

Mejorar la visibilidad de un sitio web en los resultados de búsqueda orgánica para atraer tráfico cualificado y aumentar las ventas.

 

 

✨ Marketing de influencers

 

Colaborar con influencers que tienen una gran base de seguidores para promocionar productos o servicios y llegar a nuevas audiencias.

 

 

✨Publicidad Pagada (PPC)

 

Utilizar anuncios pagados en motores de búsqueda y redes sociales para dirigir tráfico a sitios web específicos, con el objetivo de generar ventas inmediatas.

 

 

✨ Marketing de afiliación

 

Asociarse con afiliados que promocionan productos a cambio de una comisión, ampliando el alcance de ventas sin incurrir en costos iniciales.

 

 

✨ Programas de fidelización

 

Ofrecer recompensas, descuentos o puntos acumulables para fomentar la repetición de compras y aumentar la lealtad del cliente.

 

 

✨ Promociones y descuentos

 

Implementar ventas especiales, descuentos por tiempo limitado o promociones de temporada para atraer a más clientes y estimular las compras.

 

 

✨ Cross-Selling y Up-Selling

 

Sugerir productos adicionales o superiores a los clientes en el proceso de compra para aumentar el valor del ticket promedio.

 

 

✨ Marketing geolocalizado

 

Utilizar datos de ubicación para enviar ofertas y promociones a clientes cercanos, aumentando la relevancia y la probabilidad de conversión.

 

 

✨ Landing Pages optimizadas

 

Crear páginas de destino específicas y optimizadas para convertir el tráfico en ventas, enfocándose en un solo llamado a la acción claro y atractivo.

 

 

Ejemplos de estrategias de marketing y ventas efectivas

 

Te dejamos con algunos ejemplos de estrategias de marketing online y ventas efectivas que han sido utilizadas con éxito por diversas empresas y marcas.

 

 

1️⃣ Marketing de contenidos con blogs y vídeos

 

HubSpot, una plataforma de inbound marketing, utiliza su blog y canal de YouTube para ofrecer guías, tutoriales y consejos de marketing digital. Este contenido no solo posiciona a HubSpot como un líder de pensamiento en la industria, sino que también atrae tráfico orgánico a su sitio web, generando leads cualificados que pueden convertirse en clientes.

 

 

2️⃣ Uso de Redes Sociales para promociones exclusivas

 

Starbucks utiliza sus perfiles de redes sociales para anunciar promociones exclusivas, como descuentos en bebidas y lanzamientos de productos de temporada. Estas campañas impulsan la participación del cliente y crean un sentido de urgencia que aumenta las ventas.

 

 

3️⃣ Email Marketing personalizado

 

Amazon envía correos electrónicos personalizados a sus clientes con recomendaciones de productos basadas en compras anteriores y comportamientos de navegación. Esta personalización aumenta significativamente las tasas de apertura y clics, lo que conduce a un mayor volumen de ventas.

 

 

4️⃣ Publicidad Pagada (PPC) en Google Ads

 

Un minorista de moda online utiliza Google Ads para dirigir tráfico a páginas de productos específicos durante la temporada de compras navideñas. Al enfocar las palabras clave en “regalos navideños de moda” y “ofertas de ropa de invierno”, la campaña alcanza a compradores interesados, aumentando las conversiones y las ventas.

 

 

¿Qué debe tener una buen estrategia de marketing?

 

1. Objetivos claros y medibles

 

Para que una estrategia de marketing sea efectiva, es fundamental establecer objetivos que sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y limitados en el tiempo (SMART). Estos objetivos deben estar alineados con las metas generales de la empresa.

 

Definir claramente lo que se quiere lograr permite a la empresa enfocar sus esfuerzos y medir el éxito de las iniciativas de marketing. Por ejemplo, aumentar las ventas en un 20% en los próximos seis meses o incrementar la retención de clientes en un 10% durante el próximo año son objetivos claros y medibles. Además, es importante utilizar indicadores clave de rendimiento (KPIs) para hacer un seguimiento del progreso y realizar ajustes según sea necesario.

 

 

2. Conocimiento profundo del Público Objetivo

 

Un componente crucial de cualquier estrategia de marketing es el entendimiento profundo del público objetivo. Esto implica segmentar el mercado en grupos específicos basados en características como demografía, intereses, comportamiento de compra y ubicación.

 

Cuanto más precisa sea la segmentación, más fácil será adaptar los mensajes y tácticas a las necesidades y deseos específicos de cada grupo. Además, la creación de “buyer personas” o perfiles detallados de los clientes ideales ayuda a entender mejor sus necesidades, motivaciones y desafíos, lo que permite diseñar estrategias más personalizadas y efectivas.

 

 

3. Análisis de la competencia

 

Analizar a la competencia es esencial para identificar oportunidades y amenazas en el mercado. Esto implica estudiar las estrategias de marketing de los competidores, sus fortalezas y debilidades, sus productos y servicios, y cómo se posicionan en el mercado.

 

Al comprender lo que funciona bien para la competencia y lo que no, una empresa puede identificar lagunas en el mercado y encontrar maneras de diferenciarse. Además, el análisis competitivo ayuda a establecer un benchmark, permitiendo a la empresa medir su desempeño frente a otros actores de la industria.

 

 

4. Propuesta de valor clara y diferenciadora

 

Una buena estrategia de marketing debe articular claramente qué hace que la empresa, producto o servicio sea único y valioso para el cliente. Esta propuesta de valor debe destacar las características y beneficios que diferencian a la empresa de la competencia y deben estar alineados con las necesidades y deseos del público objetivo. La propuesta de valor debe ser comunicada de manera consistente en todos los canales de marketing para reforzar la identidad de la marca y atraer a los clientes ideales.

 

 

5. Canales de marketing bien seleccionados

 

Seleccionar los canales de marketing adecuados es fundamental para llegar al público objetivo de manera efectiva. Esto puede incluir una combinación de canales online y offline, como redes sociales, email marketing, SEO, PPC (pago por clic), publicidad impresa, eventos y relaciones públicas, entre otros.

 

La elección de los canales debe basarse en dónde pasa tiempo el público objetivo y cómo prefiere recibir información. Además, cada canal debe ser utilizado de manera coherente con la estrategia general de marketing y la propuesta de valor de la empresa.

 

6. Plan de contenidos estratégico

 

Un plan de contenidos bien desarrollado es clave para atraer y retener a los clientes. El contenido debe ser relevante, valioso y alineado con los intereses y necesidades del público objetivo.

 

Un buen plan de contenidos incluirá una variedad de formatos, como blogs, videos, infografías, podcasts, y más, y debe estar diseñado para guiar a los clientes potenciales a través del embudo de ventas, desde el conocimiento hasta la conversión. Además, el contenido debe estar optimizado para SEO para atraer tráfico orgánico y mejorar la visibilidad de la marca.

 

 

7. Monitoreo y ajuste continuo

 

Una estrategia de marketing no es estática; debe ser monitoreada y ajustada continuamente para garantizar su efectividad. Esto implica el seguimiento regular de los KPIs y otros datos de rendimiento para evaluar qué tácticas están funcionando y cuáles no.

 

Basándose en estos datos, la empresa debe estar preparada para realizar ajustes en la estrategia, ya sea cambiando los mensajes, ajustando los canales de marketing, o modificando las ofertas. La flexibilidad y la capacidad de adaptación son clave para mantenerse competitivo en un entorno de mercado dinámico.

 

 

8. Presupuesto y recursos adecuadamente asignados

 

Una buena estrategia de marketing debe incluir una asignación clara de presupuesto y recursos. Es importante saber cuánto se puede gastar en cada canal y táctica de marketing y asegurarse de que haya recursos suficientes (tanto financieros como humanos) para ejecutar la estrategia con éxito.

 

La asignación de presupuesto debe basarse en los objetivos de marketing y en el retorno esperado de la inversión. Además, es esencial tener un plan para medir el ROI de cada iniciativa de marketing para asegurarse de que los recursos se están utilizando de la manera más eficiente posible.

 

 

9. Integración con Ventas y Otras Áreas de la Empresa

 

Finalmente, una estrategia de marketing efectiva debe estar integrada con los esfuerzos de ventas y otras áreas de la empresa, como servicio al cliente y desarrollo de productos. Una comunicación clara y una colaboración entre departamentos aseguran que todos trabajen hacia los mismos objetivos y que la experiencia del cliente sea coherente y alineada con la propuesta de valor de la empresa. La integración entre marketing y ventas es especialmente importante para garantizar que los leads generados por el marketing sean seguidos adecuadamente y convertidos en ventas.

 

¿Sabías cuáles eran las diferencias entre las estrategias de marketing y las estrategias de ventas? Si tienes alguna pregunta o quieres contarnos tu experiencia con el tema, no dudes en dejarme un comentario, ¡nos encantará leerte! 

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