Diferencia entre estrategia comercial y estrategia de marketing

Marketing y ventas… ¿Cuáles son las diferencias? Spoiler alert: Muchas.

Cuando se habla de estrategias es un error común pensar que una estrategia de marketing y una estrategia comercial o de ventas son lo mismo, o que son lo suficientemente parecidas como para usar los términos de manera intercambiable. 

Para que te quede muy claro qué tiene que abordar cada departamento y cómo se diferencia una estrategia comercial de una estrategia de marketing, keep reading que te lo contamos todo todito en este post. 

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Confundir una estrategia de ventas con una estrategia de marketing es muy habitual entre los principiantes del mundo del marketing y las ventas, y no es totalmente ilógica: el marketing y las ventas pueden estar interconectados. 

Por ejemplo, una campaña de publicidad puede tener como objetivo fomentar las ventas de una empresa. En este caso el equipo de marketing se encargaría de investigar y generar las acciones necesarias para atraer al cliente potencial, y el equipo de ventas utilizaría esta información para conseguir que se realice el desembolso final y satisfacer las necesidades del cliente. 

Sin embargo, también hay situaciones en las que el marketing y las ventas no están conectadas. Por ejemplo, una empresa que llama por teléfono a posibles leads para hacerle una oferta comercial directamente, sin saber si están interesados o no. Este último ejemplo está perdiendo popularidad hoy en día, pero existe.

Ya estén conectadas o no, las estrategia de marketing y la estrategia de ventas son dos cosas completamente diferentes y tienen características propias particulares. Si tienes intención de implementar una de las dos, es importante que aprendas a no confundirlas para así tomar las decisiones correctas de negocio.

¿Qué es una estrategia comercial o de ventas?

Las ventas son las transacciones comerciales entre el negocio y el consumidor mediante las cuales el consumidor adquiere el producto o servicio ofrecido por la empresa. 

Una estrategia comercial o de ventas se define como un plan cuya finalidad será alcanzar unos objetivos concretos de ventas definidos por la empresa o marca. 

A diferencia del marketing, las estrategias de ventas son, digamos, más “directas”. En lugar de planear cómo apelar a los sentimientos de un cliente potencial para persuadirlo a visitar una página web y quizás probar un producto, en ventas se hablará más de números: ingresos, pérdidas, conversiones.

Pero evidentemente, la estrategia es más compleja que simplemente “vender” . A continuación te explico en más detalle en qué consiste.

¿Qué suele incluir una estrategia de ventas?

• Definición del plan de ventas: Aquí se especifica qué se va a vender, el precio, en qué canales se ejecutará la compra, cómo se distribuirá el producto o servicio, etc.

• Una predicción sobre el beneficio esperado. Se tendrá en cuenta el presupuesto actual, los resultados del año pasado, y estadísticas para prever la estimación de ventas que se espera conseguir en un periodo de tiempo determinado. Así se estima el éxito de las metas fijadas.

• Técnicas para construir relaciones sólidas con los clientes. Es muy importante para un negocio el saber mantener relaciones cordiales y de confianza mutua con sus clientes. Así se construye una base de clientes que se consideran leales a la marca y seguirán realizando compras.

• Relacionada con la anterior, en la estrategia deben incluirse técnicas para aumentar la satisfacción del cliente. Aunque el producto o servicio sea lo mejor del mundo mundial, si surge algún tipo de problema en el proceso de venta y el cliente no encuentra apoyo, puede que esta falle. La función del equipo de ventas es acompañar a los clientes para cumplir sus necesidades en todo momento.

• Un plan para convertir los leads en ventas. 

• Análisis de mercado: la estrategia comercial debe tener en cuenta elementos como las tendencias de mercado para detectar posibles oportunidades o amenazas y así encontrar la manera más óptima de vender el producto.

Dentro de las estrategias de venta, puede haber varios subtipos en función del canal por el que se realiza la venta y el tipo de bien que se está vendiendo. Los tipos principales de estrategia de venta son:

Según el canal de venta:

• Estrategia de ventas online: En este caso la compra se realizará por internet; ya sea por redes sociales, página web, aplicación, etc… 
• Estrategia de ventas offline: Tratará de ventas que no se realizarán por internet. Podrán ser por persona (una tienda de ropa, por ejemplo) o por teléfono.

Según qué se vende:

• Estrategia de ventas de un producto: Aquí la empresa vende algo que es tangible para el consumidor, como podría ser un coche o un sofá.
• Estrategia de ventas de servicios: Al contrario del tipo anterior, en este caso se habla de algo intangible. Los servicios son una serie de acciones de las que se puede beneficiar el consumidor. Por ejemplo, la membresía en un club de fitness.

¿Qué es una estrategia de marketing?

El marketing son las actividades dedicadas a hacer que la información de tu producto o servicio llegue a los potenciales clientes. 

El objetivo de una estrategia de marketing no será sólo vender, sino captar a esas personas que pueden estar interesadas en tu producto o servicio, e incluso también crear ese interés donde no lo haya. 

Para ello, la estrategia de marketing siempre debe estar muy focalizada en estudiar el cliente potencial.

Las estrategias de marketing las crea el equipo de marketing y son a largo plazo ya que darse a conocer y hacerse sitio en el mercado lleva tiempo. A continuación te voy a explicar qué suele incluir una estrategia de marketing a diferencia con una estrategia de venta.

¿Cuáles son las características de una estrategia de marketing?

• Debe tenerse una buena definición del producto o servicio. Cuáles son sus características principales, que lo hace único, que necesidades resuelve, por qué es mejor que otros, qué puedes esperar de él etc. Del mismo modo, hay que tener claros los valores, la cultura y el tono de la marca para transmitirlo al público.

• Es crucial identificar el buyer persona. Si te mueves en el mundo del marketing seguramente conozcas este término. El buyer persona es el cliente ideal de tu negocio. Debes conocerlo a la perfección, y en profundidad, para adaptar tu estrategia a él: quién es, qué le gusta, a qué se dedica, que necesita, etc.

• El presupuesto de la estrategia de marketing. Habrá que responder a preguntas como las siguientes: ¿De qué cantidad de dinero dispone el departamento de publicidad? ¿Cuánto se podrá invertir en cada campaña o anuncio? ¿Qué herramientas y recursos se necesitan y cuánto cuestan? ¿Cuál es el ROI (Return of Investment) estimado?

• Definir el medio por el que se va a llevar a cabo la estrategia de marketing. Aquí hay muchísimas posibilidades. ¿Se publicarán anuncios en redes sociales? ¿Anuncios de Google Ads? ¿Campañas de email marketing? Una vez decidido habrá que elaborar una estructura completa con todas las publicaciones, creatividades, textos, publicaciones, etc, que piensan publicarse y un calendario de acciones a seguir.

• Estudio de la competencia: en una estrategia de marketing siempre hay que analizar el comportamiento de la competencia para comprender sus puntos débiles y los fuertes. Esto te ayudará a entender en qué te diferencias de ellos y en qué eres mejor, o qué puedes cambiar para obtener un mayor rendimiento en el mercado.

¿Qué tienen en común el marketing y las ventas?

Como has podido observar, hay una gran diferencia entre la estrategia comercial y la de marketing, ya que cada una tiene sus características propias. Sin embargo, por muy distintas que sean, también tienen mucho en común; y es igualmente importante conocer aquello que las une. 

Al fin y al cabo tanto en marketing como en ventas lo que se desea es que la empresa tenga éxito y cumpla sus objetivos. Ambas estrategias deben prestarle gran atención a las necesidades del cliente para poder ofrecerle lo que necesita y lograr su satisfacción; desde el primer momento en el que entran en contacto con la marca  mediante la publicidad hasta que se cierra la venta.

Las estrategias de marketing y las estrategias de ventas deben ir de la mano para conseguir mejores resultados. Imagina que un cliente potencial ve tu producto anunciado en Instagram y está super convencido de que lo necesita, pero cuando intenta hacer la compra recibe un servicio inefectivo por parte del equipo de ventas y acaba cancelando la transacción. O el caso contrario, imagina que tienes el mejor departamento de ventas del universo pero has lanzado una campaña de publicidad muy mal segmentada y de poca relevancia para tu público objetivo y como consecuencia no consigues casi ninguna compra de producto. ¡Qué desastre! 

¿Por qué no unir fuerzas para que no pase eso? Las empresas modernas cada vez entienden mejor la importancia de combinar el marketing con las ventas en sus estrategias.

De hecho, en los últimos años ha empezado a surgir el término inglés “SMarketing”  (Sales + Marketing) para referirse a las estrategias combinadas de marketing y ventas.

A continuación te explico las ventajas de una estrategia combinada.

¿Cuáles son las ventajas de una estrategia conjunta de marketing y de ventas?

Una de las ventajas principales de la integración de estrategias es que gracias al marketing los vendedores pueden entender mejor las necesidades del buyer persona. El marketing, como mencioné previamente, debe dedicar gran parte de sus esfuerzos a definir la identidad del cliente ideal. Esto supone saber quién es, qué quiere, qué le gusta, qué necesita, qué problema tiene, etc. Esto le facilitará el trabajo al departamento de ventas ya que estarán bien informados del buyer persona y podrán adaptar sus técnicas comerciales a ellos. Así subirá el número de clientes satisfechos de la marca. 

Gracias al marketing, la empresa puede conseguir más leads de calidad que acabarán convirtiéndose en ventas. Lo que quiere decir que subirán los beneficios de la empresa. ¡Todos contentos! 

Otra manera en la que el marketing puede beneficiar al departamento de ventas es al crear una campaña de publicidad de branding cuando la empresa o el producto es nuevo y quiere darse a conocer. 

O también, mediante una campaña de retargeting, el equipo de marketing puede volver a captar clientes que ya han interactuado con la marca en el pasado y así conseguir una compra nueva por su parte, lo cual es necesario para asegurar una base de clientes leales a la marca.

Puede darse el caso de que una empresa tenga un producto o servicio muy interesante pero no tenga presencia online, y que no esté logrando todas los objetivos comerciales deseados. 

En este caso sería aconsejable invertir en un equipo de marketing para que ellos se encarguen de mejorar su presencia en internet. Esto podría consistir en ejemplos como crear un perfil empresarial en redes sociales y generar una comunidad alrededor de este perfil; mejorar las palabras clave de la página web de la empresa para optimizar su posicionamiento SEO en buscadores; lanzar campañas de Google Ads o Facebook Ads; crear una campaña de email marketing o diseñar anuncios de vídeo para YouTube.

Como te he enseñado hoy, hay diferencias entre la estrategia comercial o de ventas y la estrategia de marketing. La primera se centra en optimizar las acciones comerciales y la segunda tiene como objetivo captar clientes potenciales. 

Cada una tiene sus funciones concretas y es importante tenerlas bien definidas a la hora de implementarlas, pero como has visto también es posible y muy recomendable fusionar ambas estrategias. 

¿Sabías cuáles eran las diferencias entre las estrategias de marketing y las estrategias de ventas? Si tienes alguna pregunta o quieres contarnos tu experiencia con el tema, no dudes en dejarme un comentario, ¡nos encantará leerte!