Qué es el cross selling y cómo puede mejorar tus ventas

Cuando dicen que a los de Marketing nos gusta más una palabra en inglés que al CEO de una farmacéutica una pandemia no se equivocan. Y es que, no os quiero engañar, pero parece que en inglés todo suena mejor.

Así que hoy vengo a hablaros del cross selling (o venta cruzada) y de cómo puede mejorar tus ventas.

Pero bueno, antes de entrar al meollo de la cuestión, déjame explicarte lo qué es el cross selling.

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¿Qué es el cross selling?

El cross selling es una estrategia de venta que consiste en ofrecer a tus clientes (o clientes potenciales) productos o servicios que complementen aquellos que quiere o muestra interés en comprar. 

Es importante entender que hablamos de una estrategia, por lo tanto no se generará de forma aleatoria (aunque muchas veces el algoritmo de Amazon nos haga pensar que sí).

Por lo tanto para poder aplicar esta técnica será necesario conocer las necesidades de nuestros clientes para poder llegar a satisfacerlas de forma correcta.

¿Qué ventajas tiene implementar una estrategia de cross selling?

Es evidente que implementar este tipo de estrategia será beneficioso para tu empresa, más que nada que no escribiría un artículo para el blog de Oink si no fuera así, pero por si no fuera suficiente argumento, déjame que te explique unas cuantas ventajas.

-Aumento del ticket medio

Con una buena estrategia de cross selling es posible incrementar los ingresos por cliente de forma eficiente.

Eso sí, para poder generar un aumento del ticket medio, nuestra estrategia tiene que ser ejecutable en el lugar de venta (en este caso en tu ecommerce) ya sea en la página de producto (el típico “otros usuarios que han comprado esta mochila también han mostrado interés por estas zapatillas”) o en los pasos que te lleven a la plataforma de pago, el check out (la siempre insistente manía de las cadenas de fast food en ofrecerte un helado con su menú hipocalórico).

Con una buena configuración y entendiendo cómo generar ese valor añadido, podremos asegurarnos generar una venta cruzada exitosa.

-Generar valor a nuestros clientes

Que la información es poder no lo digo yo, lo dijo un tal Francis Bacon hace ya unos cuantos siglos. Aunque él no tuviese ni idea de lo que sería el cross selling, su teoría encaja perfectamente con esta estrategia.

De nada va a servirnos ofrecer productos a nuestros clientes sin conocer sus necesidades. Por el contrario, si basamos nuestra estrategia en la información que nos proporcionan no sólo conseguiremos vender más si no que lo haremos generando un valor añadido al proceso de compra. Cliente satisfecho, cliente feliz.

-Fidelización

¡Ay la fidelización! No os estoy hablando de La isla de las tentaciones si no del penúltimo escalón de un embudo de ventas perfecto (ya sabéis que el último paso es la recomendación así que aprovecho esta cuña para pediros que, una vez acabéis de leer el artículo, lo compartáis en vuestras redes. Gracias).

Si algo consigue generar una relación a largo plazo es la confianza. Una marca que te recomienda porque conoce tus necesidades, es una marca que acaba cobrando un valor añadido y consigue quedarse para siempre (o hasta que otra marca los separe).

¿Cómo aplicar la estrategia de cross selling?

Ya sabes qué es el cross selling y cómo puede beneficiarte, pero ¿en qué casos puedes aplicarlo?

La verdad es que en función de tus servicios o productos podrás aplicar e implementar esta súper estrategia de formas diferentes. Será importante que analices correctamente la mejor manera de llegar a tus clientes y generar esas oportunidades de venta pero, si me permites, te dejaré algunos ejemplos que seguro que te ayudarán a la hora de definir cómo hacerlo.

*Complementar un producto o servicio

Analiza tu catálogo. ¿Tienes artículos que se complementan? ¿Los vendes por separado?

Aprovecha entonces para generar un vínculo entre ellos, ya bien sea a través de una promoción que lo haga más atractivo (“Compra esta cámara de fotos y llévate este objetivo a mitad de precio”) o posicionándolo de manera que el cliente conozca su existencia (que levante la mano el que no se ha llevado un artículo -innecesario- estando en la cola del supermercado). 

*Mejorar el consumo

No os voy a hablar de drogas. Aunque el Marketing Digital podría ser una, y de las duras.

En este caso me refiero a generar venta sobre productos que no estén directamente relacionados entre sí, pero que ofrezcan mejorar la experiencia, ya que se basan en los intereses del usuario. Para ello será necesario conocer a tu cliente y sus conductas de compra y aficiones.

Un claro ejemplo sería la manera en que las aerolíneas te ofrecen alojamiento o alquiler de vehículos en los lugares de destino a los que te vas a desplazar. Todo marketplace que se precie debería plantearse su estrategia de cross selling con este objetivo.

*Informar a través de otros clientes

No hay nada que nos convenza más como usuarios que la opinión de otros usuarios. Es por eso, que cuando no tengamos una información directa sobre nuestro cliente (ya bien sea porque es la primera vez que nos compra o porque no ha querido compartirlo con nosotros), deberemos aprovechar la información que disponemos de los que considera sus iguales.

Si yo, Dani, me quiero comprar una barbacoa seguro que me ayudará saber que los que se la compraron anteriormente también compraron una funda para conservarla mejor en el exterior, unas pinzas metálicas para girar las verduras y que no se me quemen (GO VEGAN!) y un guante de cocina para no quemarme al coger la parrilla. ¿Que me ha pasado alguna vez? Obviously.

*Usa todos los canales posibles

Y cuando digo todos me refiero a todos. Tu plataforma web, campañas de paid, email marketing, el propio blog (al finalizar encontrarás algunos artículos recomendados en función del interés que has mostrado en este, dale click my friend) o tus redes sociales.

En todos y cada uno de ellos hay una manera para implementar tu estrategia. Estudialos, ejecutala y mídelos para sacar conclusiones que te permitan mejorar en tu estrategia.

Y hasta aquí este artículo (ahora es cuando te ofrezco el cross selling) pero no por eso debes irte ya. Te invito a seguir navegando en nuestra página y descubrir nuevos artículos, recursos y talleres para seguir aprendiendo y ampliando información.

Te leo en los comentarios ¡Un abrazo a todos!