¿Te imaginas que tienes un curso espectacular, que soluciona el problema de un montón de personas, que les ayuda a crecer, perfecto, ideal y que, además, es lo que te da de comer y… Nadie lo ve?
Aquí es donde entra en acción la publicidad digital como una de las estrategias que podemos elegir para ser visibles y lograr ser la opción elegida por nuestro cliente ideal.
Con la publicidad podemos llegar a nuestros potenciales clientes antes incluso de que estos sepan que tienen un problema.
Pero, ¿por qué Facebook Ads?
Facebook Ads para vender cursos online es una elección estupenda por varios motivos que veremos ahora.
No obstante, si queremos mejorar nuestros resultados, veremos también que es adecuado acompañar con otro tipo de estrategias a nuestra campaña de Facebook Ads para vender cursos online.
¡Empecemos por el principio!
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¿Por qué Facebook Ads para vender cursos online?
Igual estás pensando que Facebook está pasando por horas bajas y que no es el mejor sitio o no es la mejor idea para vender cursos online.
No te fíes.
La empresa siempre renace y, de hecho, durante el primer trimestre de 2021 casi dobló sus beneficios respecto a las mismas fechas del año anterior.
9.497 millones de dólares en 2021 frente a los 4.902 millones de 2020.
Y todo lo que hace es para ganar dinero, desde luego. Y es rentable. Muy, muy, muy rentable.
“¿Por qué?” Te preguntarás.
Facebook sabe lo que nos gusta y lo que no.
Y no solo porque estemos constantemente dentro de su red social hablando de lo que nos pasa, sino porque también es capaz de rastrear lo que hacemos fuera de sus aplicaciones y dentro de la Red. Y porque miles de millones de personas usamos diariamente todas las aplicaciones de Mark Zuckerberg.
Solo en Facebook, unos 2800 millones de usuarios activos (se conectan al menos una vez al mes); en WhatsApp, 2.000 millones; Messenger, 1.300 millones; e Instagram, 1.221 millones de usuarios.
Con META, la nueva apuesta de Mark Zuckerberg y según él mismo explicó en la presentación en octubre de 2021: “si estás en el metaverso todos los días, necesitarás ropa, herramientas digitales y diferentes experiencias”.
Lo que quiere decir que habrá muchas más oportunidades para quienes vendan productos o servicios o, en definitiva, experiencias de aprendizaje.
Es una gran oportunidad si queremos vender nuestros cursos a usuarios finales. Es decir, es la mejor oportunidad de la historia si nuestro tipo de negocio es B2C.
Podemos utilizar Facebook Ads para vender cursos online realizando campañas de publicidad pero… ¡Ojo! Aquí hay una diferencia brutal entre hacerlo con estrategia o hacerlo sin tener ni idea.
Puedes intentar hacerlo tú mismo o contratar a un experto en Facebook Ads.
Análisis de nuestro curso y de la competencia
No nos podemos olvidar de lo fundamental: nuestro producto.
Antes de hacer las campañas de publicidad en Facebook para vender cursos online hemos de:
- Diseñar muy bien nuestra acción formativa.
- Definir quiénes son nuestros destinatarios.
- Cuáles son sus deseos y objeciones de compra.
- Qué herramientas metodológicas vamos a utilizar para favorecer el aprendizaje y conseguir resultados.
- Qué herramientas tecnológicas necesitamos para implementar nuestro curso.
Y no solo eso.
También será imprescindible saber qué herramientas y recursos necesitaremos para la estrategia de comunicación y difusión. Y desarrollar cómo vamos a ejecutar y medir la estrategia publicitaria, estableciendo objetivos de venta y diferentes escenarios presupuestarios.
Porque, como dijimos al principio, ¿y si tienes un gran producto y nadie lo ve?
Es un error confiar solo en atraer a tus potenciales clientes o alumnos utilizando una estrategia en redes sociales. El alcance es cada vez menor, my friend.
Necesitaremos confiar en nuestra estrategia publicitaria y en Facebook Ads para vender cursos online. Que por eso estamos aquí.
Y necesitaremos un embudo. Después entraremos más a fondo en los elementos de nuestro querido funnel.
Realizar un análisis de lo que hay en el mercado en cuanto a oferta formativa, formatos y estrategias de difusión y venta también nos ayudará a mejorar nuestro producto y nuestra facturación, sin duda.
De hecho, para ver qué anuncios utiliza tu competencia en Facebook Ads para vender cursos online puedes recurrir a herramientas libres como la Biblioteca de anuncios de Facebook o otras de de pago como https://advertsuite.com/ o https://bigspy.com/
Pero let’s go, vamos a empezar ya con la estrategia publicitaria.
Nuestro buyer persona o por qué lo necesitamos para segmentar con Facebook Ads
¿Por qué es tan importante definir nuestro buyer persona o cliente ideal? ¿Por qué necesitamos saber cómo es su día a día, qué edad tiene, qué le gusta, dónde vive, qué lee, cuál es su situación laboral o si tiene hijos o si no?
Porque además de estudiarla estratégicamente para la definición del curso o producto, toda esa información la vamos a utilizar para segmentar en Facebook Ads. Podemos elegir qué intereses incluimos o excluimos, comportamientos y características sociodemográficas, por ejemplo.
Parece fácil pero no lo es del todo. Aquí reside gran parte de la efectividad de nuestras campañas en Facebook Ads para vender cursos online a todas y cada una de las personas que nos interesen.
Y que nos vayan a comprar
¡Yew! De eso se trata.
Estrategias en Facebook Ads para vender cursos online: el embudo de ventas
Ya lo habrás leído o visto miles de veces pero no podemos dejar de repasar este punto porque es fundamental utilizar la estrategia adecuada en función del punto en el que está nuestro cliente con respecto a nuestro producto y el proceso de compra.
Con embudo entendemos el proceso de acompañar a nuestro potencial cliente desde que eres un total desconocido hasta que te conoce, nos considera para la compra, nos compra, nos vuelve a comprar y nos recomienda.
En resumen, es así. Y por eso lo usamos.
Decimos que, en principio, nuestro potencial cliente no nos conoce y no sabe ni que tiene un problema. Por eso recurrimos a la publicidad, y en concreto a Facebook Ads, para vender cursos online.
A esto le llamamos tráfico de pago o tráfico controlado.
Si nuestro usuario o cliente potencial supiera que ya tiene un problema o necesidad formativa recurriría a Google o a otro buscador para solucionar su inquietud.
A esto lo llamamos tráfico orgánico o tráfico no controlado.
Si viene desde algún enlace o post de las redes sociales…
¡Lo has adivinado! A este tráfico lo llamamos social.
Y si tenemos una base de datos y no la estamos explotando con email marketing, estamos perdiendo dinero.
A esto lo llamamos tráfico propio y… desaprovechado, my friend.
¿Por qué te cuento esto aquí?
Porque esta es la primera parte del embudo de ventas. La de utilizar diferentes canales para atraer a nuestro público objetivo.
Gráficamente sería:
De hecho, ya no hablamos tanto de este embudo tradicional como de Flywheel, que es un concepto más basado en la venta recurrente.
Dicho esto, nosotros vamos a utilizar Facebook Ads como canal de tráfico pagado para atraer a nuestros potenciales clientes y usaremos, en función de nuestros recursos, otros canales para atraer al mayor número de personas posible a la primera fase del embudo.
¿Qué lead magnet utilizaremos para nuestro embudo de ventas con Facebook Ads para vender formación?
Un lead magnet es un recurso gratuito y de valor que ofrecemos dentro de nuestra estrategia de venta. El que elijamos va a depender del precio de nuestro producto o servicio y de nuestros recursos para invertir.
No es lo mismo vender un curso de entre 47 y 97 euros, que un curso de 299 € o un máster de 1.947 €.
Podríamos utilizar como lead magnet un webinar en directo, una masterclass grabada, documentos en PDF, un congreso online, un reto de una semana por WhatssApp o un lanzamiento PLF (Product Launch Formula para los amigos).
Todo depende de lo que vayamos a vender: de su precio y de nuestro presupuesto.
El lead magnet tenemos que trabajarlo mucho. Ha de ser contenido de valor, accionable para quién lo ve, participa o descarga y perfectamente alineado con el curso que vamos a vender.
A continuación, vamos a imaginar un embudo para vender un curso online de 147 €.
En este caso yo elegiría ofrecer de forma gratuita una parte del propio curso: algún capítulo o módulo inicial en PDF, así como una masterclass grabada. La decisión debes tomarla en función de cómo sea el curso, cómo esté estructurado y diseñado en cuanto a su contenido y herramientas metodológicas.
Nos gusta ver y probar algo antes de comprarlo y las masterclass grabadas, por ejemplo, funcionan muy bien porque te permiten ver en directo la capacidad didáctica del docente y lo que tú, como alumno, puedes aprender.
No nos gusta perder el tiempo ni el dinero en formaciones que no funcionan o no se rentabilizan.
Elementos del embudo
Tener nuestra propia web es fundamental para vender servicios y, cómo no, más aún si vendemos cursos online.
Y, además, debemos captar tráfico para poder darle vida. Si no, recuerda: ¿quién nos va a ver?
Por lo tanto, veamos los elementos de este embudo en concreto para vender un curso online de 147 € con Facebook Ads:
- Nuestra página web con Píxel / API de Facebook instalado para recoger los datos que nos interesen y poder hacer publicidad después a quienes interactúen con ella.
- Eventos configurados o conversiones personalizadas para medir exactamente las acciones de nuestros usuarios o visitantes en nuestra web.
- Campañas de Facebook Ads para atraer tráfico.
- Squeeze page donde ofrecemos la masterclass grabada y se registra la persona interesada.
- Doble opt in o página de “a un paso”.
- Landing page de “agradecimiento” para trackear las descargas o la conversión de la squeeze page.
- Landing page con la masterclass para reproducción una vez se ha registrado el lead.
- Landing específica para el curso que vendemos.
- Herramienta o pasarela de pago.
- Herramienta de email marketing para trabajar la tensión de compra con contenido persuasivo.
Más o menos, sería algo así:
¿Por qué es importante una landing de ventas cuando utilizamos Facebook Ads para vender formación?
En el embudo de Facebook Ads para vender cursos online que vayamos a utilizar, el engranaje y funcionamiento de todos los elementos es relevante.
No obstante, para mí, uno de los más importantes es la página de ventas del curso que vayamos a vender.
Si consigues mucho tráfico con los anuncios de Facebook Ads porque has hecho una buena campaña, bien segmentada y con buenos copys de anuncios, y a continuación llevas a las personas a una página de ventas que no convence, estás tirando una gran parte del presupuesto. De nada valdrán todas las campañas anteriores o todo lo que hayas hecho.
Con Facebook Ads podemos, además, llevar el tráfico a dos landings diferentes o a dos variaciones de la misma página de ventas del curso.
Es decir, dos landings de venta con diseños y copys diferentes para ver cuál nos funciona mejor (test A/B, querid@).
Así podremos testear y desactivar la que menos funcione o, tenerlo en cuenta para siguientes campañas o ventas similares.
Desde el primer segundo, hemos de captar la atención del potencial cliente que aterriza en ella.
Escribir una propuesta de valor clara y breve es clave.
A partir de ahí, podrás desarrollar todo el contenido persuasivo con la fórmula que elijas. Las más utilizadas suelen ser AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción) y PASTOR (Problema, Agitación, Solución, Oferta y Respuesta).
Tu alumno o potencial cliente debe saber qué beneficios va a obtener con tu curso: todo lo que va a aprender y los bonus que va a recibir.
¿Cómo funcionan las campañas en Facebook Ads?
No viene mal recordar cómo se estructuran las campañas en Facebook Ads:
Podemos entenderlo mejor con este esquema:
Campaña publicitaria donde estableces el objetivo y el presupuesto.
Los conjuntos de anuncios se corresponden con las audiencias o públicos y donde también puedes implementar el presupuesto si te conviene en este nivel.
También incluimos los anuncios o las creatividades, que es lo que verá tu cliente potencial.
Tipos de público o audiencias a las que podemos dirigirnos:
- Público guardado: puedes configurar un grupo o audiencia determinada en función de sus intereses, comportamientos y datos demográficos. Todas estas personas están en el universo de Facebook y tú seleccionas las que te interesan para llegar a ellas. A esto lo consideramos tráfico frío porque es muy probable que no te conozcan de nada.
- Público similar: son públicos parecidos a los anteriores pero que no has seleccionado tú, así como parecidos a públicos que son importantes para ti, como los personalizados.
- Público personalizado: los que tienes en tu base de datos, han interaccionado con tu perfil de Instagram, tu fanpage o tu web.
Fuente: Facebook
Objetivos de las campañas
Tenemos los siguientes objetivos, que se corresponden con las etapas del embudo de conversión:
Fuente: Facebook
Inversión publicitaria
Para la inversión en las distintas campañas de publicidad en Facebook Ads para vender cursos online, antes deberás haber marcado un objetivo de facturación global y calcular cuánto deberás invertir y cómo repartirás el presupuesto.
Para las campañas dirigidas a tráfico frío o personas que no nos conocen deberías emplear entre un 65 y un 70% del presupuesto y el resto, para las distintas campañas.
El presupuesto lo puedes poner a nivel de campaña o a nivel de conjunto de anuncios, según te interese.
Si te preguntas cuánto debería ser el mínimo diario, al menos 10 euros por campaña (si esta tiene dos conjuntos de anuncios). Y si pueden ser 10 euros por conjunto de anuncios, mejor. En cualquier caso, nunca menos de 5 euros por conjunto de anuncios.
¿Cuáles vamos a poner en marcha?
En primer lugar, será clave hacer una campaña dirigida a tráfico frío para el reconocimiento de tu marca. Estas campañas son necesarias y nunca caen en saco roto. Además, son siempre una buena inversión para darte a conocer.
- Campaña con objetivo reproducción de vídeo con un vídeo nugget para el reconocimiento de marca a un público guardado.
Podemos utilizarlo como objetivo para la primera parte del embudo o de reconocimiento.
El vídeo es muy consumido y con un video nugget te asegurarás, además, que se lee el texto sin necesidad de tener el audio activado.
- Campaña con objetivo tráfico dirigida a un artículo de nuestro blog con contenido relacionado con el curso. En este artículo incluiremos un upgrade content que dirija a la squeeze page o página de captación del lead para la masterclass gratuita. También será efectivo para público guardado y público similar.
- Campaña con objetivo tráfico o conversión dirigida a nuestra squeeze page para que se registren las personas interesadas en la masterclass gratuita. Deberás dirigirla a un público personalizado que haya interactuado con tu web, redes, etc. y también aquellas personas que han reproducido 75% o más del video nugget.
- Campaña de retargeting con objetivo de conversiones para tu squeeze page para un público personalizado (los que no se hayan registrado en la masterclass gratuita).
- Campaña con objetivo de conversiones para landing page de venta del curso para público personalizado (los que se hayan registrado en la masterclass).
- Campaña de retargeting con objetivo de conversiones a la landing page de venta del curso para público personalizado excluyendo a los que ya han comprado.
No te olvides del email marketing
Todas las campañas han de ir acompañadas de correos, claro. Estamos hablando de un embudo de ventas que no funciona sin el email marketing.
Mediante este canal trabajarás la tensión de compra y es imprescindible para vender.
La automatización es muy, muy, muy recomendable (por no decir obligatoria) y deberás escribir toda la secuencia de emails antes de lanzar las campañas.
Aquí vuelves a pensar en tu buyer persona y vuelves a caer en la cuenta, una vez más, por qué es importante que lo conozcas al detalle.
Investigar es el 70% del copy, diría yo. Cuanto más sepas, más fácil nos resultará dirigirte a tus potenciales clientes y tocar sus puntos de dolor.
Gatillos mentales para vender formaciones o cursos online
Los gatillos mentales son razones de peso que tenemos para comprar. Es esa luz que se te enciende en el cerebro para querer un producto o servicio ya. Te motiva a la compra.
A la hora de vender formaciones o infoproductos, puedes utilizar estos estimuladores tanto en las landings como en los copys de los anuncios, como en la estrategia de email marketing que va a apoyar inevitablemente todo el proceso de compra.
Aunque sepas que tu producto es extremadamente bueno, tu cliente potencial no lo sabe.
Aquí van los más utilizados:
- Autoridad: tiene que ver con quién eres, lo que transmite tu marca, tu potencial, el reconocimiento en el mercado por parte de otros a través de testimonios o casos de éxito de alumnos o quiénes son tus clientes y aliados.
Por eso no debes dejar de trabajar en las campañas de reconocimiento de marca. Es clave a la hora de comprar un curso.
- Reciprocidad: o compromiso. Debes trabajar la vinculación del potencial cliente con tu marca en todo momento.
Con el lead magnet ya le estás dando a una persona un contenido gratuito y de valor y este se sentirá en deuda contigo si lo que le das realmente le sirve y percibe ese gran valor.
- Bonus: valor añadido al curso como sesiones grupales, mentoría, soporte durante el curso, contenido disponible siempre, actualizaciones…
- Urgencia: oferta disponible solo por tiempo limitado. Puedes ofrecer un descuento si se compra en las primeras 24 o 48 horas
- Escasez: plazas limitadas. ¡Ojo con esto! No debes mentir. No obstante, según el tipo de formación, soporte y precio, conviene que los grupos no sean muy grandes.
Ejemplo de venta de un curso con Facebook Ads
En la biblioteca de anuncios de Facebook puedes encontrar algunos ejemplos que se corresponden con la estrategia del embudo que hemos visto antes o con alguna pequeña variación.
He querido poner como ejemplo a Ana Ivars que, además de mi admiración, tiene varios productos de formación en torno al precio del ejemplo que hemos visto (desde 67 a 147 euros).
Este anuncio es un un taller gratuito de, precisamente, embudos de venta con Facebook Ads.
Te lleva a esta Squeeze page para apuntarte al taller.
Ana hace contenido en directo en lugar de ofrecer una masterclass grabada, y realmente funciona muy bien.
Suele añadir cuadernos de trabajo para que los participantes puedan aplicar desde el minuto uno y puedan ver la utilidad y calidad de sus formaciones. Esto desata el gatillo mental de reciprocidad como casi ningún otro elemento.
El cuaderno de trabajo es un motivo más que suficiente para implicar al alumno o participante y sentir que, además de estar en deuda con la formadora porque es gratis, está haciendo algo útil por sí mismo.
Ana Ivars también logra conectar y lograr engagement por su naturalidad y capacidad de comunicación y eso hay que aprovecharlo con los directos para vender.
Una vez te registras y asistes al taller, es en donde se muestra la landing de venta del curso, que es el objetivo de este taller gratuito o lead magnet.
El lead magnet está totalmente alineado con el curso que se vende de embudos de venta con Facebook Ads.
Cuando accedes al carrito de la compra te encuentras con una bump offer. Es decir, un producto relacionado con el principal, que complementa e incrementa el ticket medio de compra: unas plantillas y calculadoras de presupuestos para hacer publicidad en Facebook.
Este tipo de ofertas se suele hacer cuando el producto principal no es mayor de 97 €.
Todo el embudo va acompañado de su email marketing, automatizaciones y campañas, claro.
¿Qué otras estrategias puedes utilizar?
Como hemos dicho antes, además de aprovechar el tráfico de Facebook Ads para vender cursos online, puedes utilizar otros canales.
Si tienes un blog, puedes aprovechar el posicionamiento orgánico y publicar algún artículo relacionado con el curso.
De hecho, como hemos comentado antes en las campañas, podrías utilizar un artículo específico del blog relacionado con el curso para incluir un upgrade content. Aquí enlazarías a tu squeeze page para lograr el registro en la masterclass gratuita.
Debes alinear tu estrategia publicitaria con tus publicaciones en redes sociales y aprovechar algunos posts para derivar tráfico a este artículo y después a la landing de ventas del curso, por ejemplo.
Como hemos comentado anteriormente, tener una web propia te va a facilitar mucho las campañas y las ventas de los cursos. Lo ideal es tener una landing de venta por cada curso para optimizar la estrategia.
Si sigues apostando por el tráfico de pago, no obstante, puedes valorar el hecho de hacer publicidad en otras plataformas. Sería una buena opción elegir LinkedIn si, por ejemplo, nuestros cursos estuvieran dirigidos a otros negocios y no a consumidores finales.
¿Está tu cliente ideal en Facebook o Instagram, o está únicamente en LinkedIn?
¿Qué errores no debes cometer en Facebook Ads para vender formación o infoproductos?
Lógicamente, puedes cometer bastantes errores, pero estos son los que he recopilado para que tengas en cuenta.
- En primer lugar, olvidarte de tu cliente y de tu producto: conocer las necesidades y preocupaciones de nuestros alumnos es fundamental a la hora de utilizar Facebook Ads para vender cursos online.
Sigo insistiendo también en el diseño de la acción formativa y en saber qué beneficios le va a aportar a tu alumno.
Cuanto más aplicable y práctica sea una formación, mejor. Aunque ya lo sabemos, que no se nos olvide.
- Dirigir las campañas en los momentos clave a una home y no a una página de ventas.
He visto campañas con anuncios de servicios que dirigen a una web con un montón de puntos de fuga… ¡Error! Le damos a nuestro potencial cliente motivos para distraerse e irse sin registrarse o sin comprar.
- No dejes para el final los CTA´s, los copys de los anuncios y las creatividades: Una vez hayas trabajado en tu cliente ideal, tu curso y la estrategia, piensa en qué textos y en qué imágenes van a conectar con tu público objetivo.
Escribe el copy y haz las creatividades para que, cuando llegue el momento de montar la campaña, solo tengas que seleccionar y subir.
- Lo mismo pasa con nuestras audiencias o públicos. Créalos y guárdalos antes de crear las campañas en la medida de lo posible. Te facilitará mucho la vida, créeme.
- Ejecuta y monitorea diariamente las campañas para resolver posibles errores a tiempo, observar y evaluar lo que funciona y lo que no y anotarlo para las siguientes.
- Inicialmente, no cambies el presupuesto de forma inmediata (o al día siguiente, por ejemplo) aunque veas que no están funcionando los conjuntos de anuncios como quisieras.
Espera al menos tres días y después introduce cambios.
En resumen
¿En serio te lo has leído todo? ¡¡WOW!! Fantástico si has llegado hasta aquí. Espero que te haya servido este contenido sobre estrategia Facebook Ads para vender cursos online.
Aún así, es solo un ejemplo. No existen garantías de funcionamiento 100% y todo es susceptible de cambios y más aún en publicidad y en Facebook.
No te olvides de introducir otras estrategias y no depender solo del canal publicitario para vender.
¿Dudas? Te leo en comentarios.
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