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diciembre 21, 2020 Laura Amanda Bahi

Si quieres hacer salivar a tus clientes potenciales y demostrarles de todo lo que eres capaz, hoy quiero contarte cómo escribir un caso de éxito seductor. Con desparpajo. Sexy. Amazing. Asombroso. Exitoso. Alucinante. Ya paro. Sorry not sorry.

 

Pues eso, que voy a contarte qué es un caso de éxito (o case study), qué tienes que incluir en él, y todos los consejos que necesitas para hacer de tu caso de éxito la perla de la corona. 

 

Vamos que nos vamos.

 

caso de exito

Qué es un caso de éxito

 

Voy a ir muy al grano en este punto, porque supongo que por el propio nombre ya puedes deducir de qué estamos hablando. Un caso de éxito -en el ámbito profesional- es una historia a través de la cual contamos un proceso de trabajo que se ha concluido de forma satisfactoria. 

 

El caso sólo es “de éxito” si con el trabajo elaborado hemos conseguido saciar una necesidad que tenía el cliente y ha servido para demostrar que nuestro producto o servicio es la mejor solución ante un problema concreto.

 

Los casos de éxito no se inventaron ayer, hace años que oímos hablar de ellos y que los leemos en todas partes, pero es posible que incluso así sigas dudando de cuál es la mejor manera de presentar el tuyo para que se convierta en un caso de éxito, exitoso.  

 

Diferencia entre un caso de éxito y un testimonio

 

Un testimonio se basaría en coger la opinión de un cliente y exponerla en tu web (o en alguna plataforma visible) para que tus futuros clientes la vean y comprueben que tu servicio o producto es efectivo. 

 

En cambio, un caso de éxito, es una historia completa, que consta de un inicio, un desarrollo y un final, donde se cuenta todo el proceso de trabajo hasta terminar en un resultado satisfactorio para el cliente. 

 

Contar un caso de éxito es sinónimo de contar una historia exitosa sobre un proyecto que has llevado a cabo, y demostrar a tu público objetivo todo lo que puedes hacer por ellos. 

 

¿Por qué es bueno para tu marca exponer un caso de éxito?

 

Cuando un cliente está cerca de convertirse en cliente, una de las cosas más comunes es investigar sobre la marca que va a consumir para terminar de decidirse del todo. 

 

Esta investigación suele centrarse en buscar reviews de cómo ha funcionado el servicio o producto para otros, y comprobar si las experiencias generadas son o no positivas.  

 

Generar un caso de éxito te ayudará a dar credibilidad a tu marca, y será una prueba de que tu servicio o producto es efectivo y ayuda a los demás a solucionar sus problemas. 

 

Con un buen caso de éxito te posicionarás como voz experta y generarás confianza entre tus posibles clientes. 

 

 

Qué incluir en un caso de éxito

 

Quién es tu cliente

 

Esto puede parecer muy obvio, pero te lo comento porque he visto varios casos de éxito sin nombres de marca y esto hace que pierdan un poco de credibilidad. 

 

Es posible que tu cliente no quiera que expongas sus procesos internos o sus números, por lo que es imprescindible que antes de publicar el caso de éxito te asegures de hablar con tu cliente para ver si le parece correcto que hables de ellos en tu web. 

 

Facilítale toda la información que vas a incluir en tu case study y asegúrate de que le parece bien que la añadas. Si el cliente no quiere que añadas el nombre de su marca, puedes indicar únicamente el sector al que pertenece.

 

Expone con qué problema se encontró tu cliente

 

Como te he comentado antes, el caso de éxito es una historia con inicio, desarrollo y desenlace. ¿Cómo fue este inicio? ¿Por qué el cliente acudió a ti?

 

Es interesante que cuentes el problema del cliente porque al final esta historia va de esto: de cómo has podido solucionar su problema con un trabajo efectivo y de calidad. 

 

Sin problema previo, no hay caso de éxito posible. 

 

Qué soluciones había probado previamente el cliente

 

Este punto también es muy poderoso para persuadir, porque te permite mostrar que ninguna solución fue válida hasta que apareciste tú para solucionar el problema.

 

Comenta qué tipo de soluciones se ofrecieron y no resultaron efectivas, y céntrate en explicar por qué escogieron tu producto como solución. 

 

 

Cuenta cómo trabajaste para ofrecer tu solución

 

Narra cómo fue el proceso de trabajo y cómo lograste integrar tus productos o servicios para solucionar un problema existente. ¿Cuál fue el proceso de implementación? ¿Cómo lo hiciste para adaptarte al marco existente? 

 

Si tus procesos destacan por el trabajo en equipo, una comunicación constante y una coordinación efectiva con las empresas, también será positivo que lo destaques para que el posible cliente pueda ver cuáles son todas las ventajas de trabajar junto a ti. 

 

¿Cuáles fueron los resultados obtenidos?

 

Para terminar, te recomiendo que cuentes cómo está usando tu cliente el producto o servicio en la actualidad y cuáles son los beneficios de su uso. 

 

Lo ideal es que hables con números, porcentajes y ejemplos muy concretos, para que el posible cliente se pueda hacer una idea realista de qué es lo que puede conseguir trabajando contigo. 

 

Esta ilustración gráfica o numérica de lo que has conseguido será la conclusión final que demostrará en un momento todo lo que has sido capaz de aportar. 

 

 

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Consejos para que tu caso de éxito sea top

 

Cuidado con la estética que escojas

 

Es muy importante que a la hora de desarrollar tu caso de éxito no redactes el texto como un párrafo larguísimo y pesado que no respire nada. Es importante que generes un caso de éxito espacioso, con temáticas bien delimitadas, donde los mensajes clave sobresalgan por encima del resto. 

 

Diséñalo como mejor se adapte a tu marca, pero intenta que sea de fácil lectura, visual, e incluye gráficos e imágenes que ayuden a reforzar el mensaje que quieres transmitir. 

 

Escribe para que tu cliente potencial se identifique

 

¿Tienes claro quién es tu público objetivo? Si es así, mediante tu caso de éxito tendrás que conseguir que este cliente potencial se identifique y se vea reflejado en tu caso de éxito. 

 

Por ejemplo, si te interesa vender a clientes del sector hábitat, obviamente será interesante que cuentes casos de éxitos relacionados con el sector para que el posible cliente vea que tienes experiencia en la industria, que sabes detectar cuáles son las necesidades del sector y que tenga claro que conoces el target. 

 

Cuando estés redactando el caso de éxito ponte en la piel del cliente potencial y pregúntate cuáles pueden ser sus necesidades para seducirlo con tu case study. 

 

Cuenta la historia de inicio a fin

 

Como te he comentado varias veces a lo largo del post, el storytelling es una estrategia de marketing muy efectiva y que encaja totalmente con el desarrollo de un caso de éxito. Cuenta de inicio a fin la historia, centrándote en el problema inicial, contando cuál fue todo el proceso, y terminando con los resultados que has conseguido participando en él. 

 

También sería interesante que, unos meses después de la finalización del proyecto, hicieras un update con el cliente para ver cómo le van las cosas. Sería recomendable incluir este seguimiento en el case study para demostrar que te involucras en los proyectos a largo plazo y te sigues preocupando por el cliente una vez finalizada la colaboración. 

 

Prueba distintos formatos

 

Puedes intentar contar tu storytelling por escrito, por vídeo, con infografías… haz pruebas y muévelas por distintos canales para comprobar qué es lo que te funciona mejor. También puedes intentar montar un caso de éxito mediante una entrevista a un cliente, guionizando cuáles tienen que ser las partes y qué preguntas te tiene que responder para que sea un case study completo. 

 

Si tu cliente está dispuesto a colaborar y a contar él mismo el caso de éxito, será muy positivo porque aportará más veracidad a la historia. 

 

¿Quieres más ideas de formato para contar tu caso de éxito? Pues puedes presentarlo como webinar, vídeo de Youtube o podcast, por ejemplo. 

 

Mueve tu caso de éxito para que llegue a mucha gente

 

¿Qué sentido tiene trabajar muchísimo un caso de éxito si luego no haces nada para que llegue a tus clientes potenciales? 

 

Asegúrate de llevar a cabo  las acciones necesarias para hacer llegar a tus clientes potenciales el caso de éxito que has preparado. 

 

Lo puedes mandar en tu newsletter para que lo reciba tu base de datos, hacer publicidad segmentada para que llegue a tu target, publicarlo en tus redes sociales o pedir que te lo publique algún blog o medio conocido para aumentar tu visibilidad. 

 

Si hay confianza con el cliente también puedes pedirle que lo publique en sus redes sociales para que te ayude con la difusión. 

 

Como puedes ver, es mucho lo que tienes que preparar para conseguir un caso de éxito que triunfe. Ponte las pilas, empieza a recopilar toda la información del proyecto y estructúralo para contar una historia completa que demuestre lo bien que puedes trabajar. 

 

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