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Pasos para crear un buyer persona

Cómo crear un Buyer Persona para mejorar tu estrategia de Inbound Marketing

Alguna que otra vez os hemos hablado del buyer persona, pero hoy queremos indagar más en el tema y contaros con pelos y señales cómo puedes crear un Buyer Persona para que tu estrategia de Inbound Marketing sea un éxito.

 

Si no sabes cómo son tus clientes será muy difícil que llegues a ellos y consigas los objetivos que te has propuesto.

 

Mientras que el márketing más tradicional tiene la tendencia de segmentar al público de forma muy general (por ejemplo por edad y género), para realizar Inbound Marketing es imprescindible ir más lejos y entender cuáles son las necesidades y motivaciones de nuestros clientes: de aquí la importancia del buyer persona.

 

 

Ejemplos de cómo crear un buyer persona

 

Para los que andáis un poco perdidos sólo recordaros que el buyer persona consiste en crear uno o varios prototipos imaginarios de vuestro cliente ideal, y ponerle nombre, características y personalidad.

 

Personalizar hará que conozcas a tus compradores potenciales y su comportamiento, teniendo una visión más detallada de su psicología y pudiendo optimizar tu mensaje de venta. Estas son solo algunas de las ventajas que obtendrás si construyes correctamente tu buyer persona:

 

  • Entenderás mejor quién es tu audiencia
  • Podrás personalizar tu estrategia de Inbound Marketing
  • Actuarás teniendo en cuenta las necesidades de tus usuarios
  • Evitarás malgastar recursos con la audiencia incorrecta
  • Conseguirás información sobre tu producto
  • Aumentarás tu ROI

 

Pautas para crear un buyer persona de forma eficiente

 

No tienes que ser un super genio para crear un buyer persona, sólo tienes que hacer las preguntas correctas a las personas adecuadas. Aquí te dejamos con algunas de las pautas que puedes seguir:

 

  • Obtén información

 

Lo primero que debes hacer para poder crear un buyer persona, es decir, construir a tu prototipo de cliente ideal es conseguir información.

 

¿Qué de dónde debes sacarla?

 

Muy fácil, puedes obtenerla de tus clientes potenciales y de tus prospectos, aunque también te recomendamos que enriquezcas tu estudio con clientes que aún no forman parte de tu base de datos.

 

Incluye diferentes tipos de clientes (por ejemplo buenos y malos compradores), así tendrás una visión más exacta de tu público.

 

Obtener información para crear un buyer persona

 

Es posible que no sepas exactamente dónde ir a buscar la información. Te damos algunas ideas para que no te bloquees:

 

Analiza tu base de datos: tal y como te hemos comentado, esta es una opción realmente útil. Tu base de datos te aportará información muy fiable sobre tus clientes.

 

Realiza encuestas: ¿Cómo encontrar una buena respuesta? Pues haciendo una buena pregunta. Entrevista a tus clientes para conocer directamente su opinión y descubrir qué les gusta de tu producto o servicio. Es muy importante saber si están descontentos con algo, ya que readaptar tu producto o servicio teniendo en cuenta sus necesidades te ayudará a aumentar ventas.

 

Usa Google Analytics: ¿Sabes con detalle cómo son las personas que visitan tu site? Si la respuesta es no, ya puedes empezar a estudiar las analíticas y a obtener conclusiones. También puedes revisar Facebook Insights y Twitter Analytics para ver los intereses de tus seguidores.

 

Crea formularios: otra opción es crear una Landing Page que incluya un formulario, a través del cual podrás captar información para entender más a tus clientes.

 

Es recomendable que varios componentes de la empresa formen parte de esta investigación (por ejemplo el CEO, el community manager, el secretario…), unir los inputs de perfiles diferentes te dará una representación mucho más exacta de tu buyer persona.

 

Recuerda que crear un buyer persona sin haber efectuado antes un profundo análisis de tus clientes no tiene sentido alguno: el prototipo tiene que estar construido sobre una investigación real que refleje la psicología de tus clientes.

 

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  • ¿Qué preguntas tengo que realizar?

 

Es evidente que las preguntas que necesitas hacer para crear un buyer persona deberán ser formuladas para perseguir la obtención de una respuesta que nos interese. En función de tu tipo de empresa y del servicio o producto que ofrezcas, deberás preguntar unas u otras preguntas.

 

Aquí te dejamos con algunas que creemos indispensables, aunque es muy importante que hagas hincapié en cuatro aspectos que son básicos: qué dice, qué necesita, qué le preocupa y cómo podemos ayudarle:

 

Perfil personal: nombre de la persona, sexo, edad, estado civil, estudios, residencia, ingresos…

 

Perfil profesional: en qué sector trabaja, tamaño de su empresa, tareas que lleva a cabo, responsabilidades…

 

Comportamiento: cuáles son sus aficiones, qué blogs lee, qué temáticas le interesan…

 

Hábitos de compra: cómo prefiere estar en contacto con las empresas (vía email, teléfono, en persona…), cada cuánto compra por internet, qué es lo último que ha comprado…

 

Necesidades: cómo podemos ayudarlos con nuestro producto, qué esperan obtener de él…

 

Todas las respuestas te aportarán información de gran valor que claramente te ayudará a definir y crear un buyer persona y te permitirá enfocar tus acciones de marketing de forma correcta para cubrir todas sus necesidades.

 

 

  • Cómo debo usar la información para crear un Buyer Persona

 

Una vez tengas toda la información necesaria para definir a tu buyer persona, llegará el momento de construirlo para crear un prototipo que, además de nombre y género, tenga también una personalidad y unos hábitos muy definidos. Aquí te dejamos con un ejemplo de Buyer Person.

 

 Ejemplo de cómo crear un buyer persona

 

Después de crear un Buyer Persona puedes intentar aportar soluciones que encajen con sus necesidades y que destruyan sus temores. Pongamos, por ejemplo que quieres vender una Herramienta de Email Marketing.

 

El buyer persona que hemos puesto como ejemplo tiene miedo a implementar nuevas tecnologías, por lo que es recomendable que destaques, por ejemplo: la fácil implementación de tu herramienta, el ahorro de tiempo que supone, la posibilidad de personalización de cara a los clientes y la opción de comunicarse por teléfono para resolver cualquier duda.

 

¡Si has seguido todos los pasos ya tienes construido tu Buyer Persona!

 

Pero eh, no olvides que estamos hablando de perfiles personales que siempre estarán en constante evolución, por lo que es muy interesante que cada cierto tiempo repitas el estudio y vuelvas a analizar a tus clientes.

 

Que tomes consciencia y empatices con él te ayudará a entenderlo y a crear una estrategia de Inbound Mareting más eficaz que ayude a vender tus productos y servicios.

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laura@oinkmygod.com

Laura Amanda tiene un nombre telenovelesco, hace yoga y stalkea a todo el mundo, sobretodo a las novias de los ex de las amigas.

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