Todos sabemos que el mundo del business es un mundo feroz donde más vale ponerse las pilas para posicionarse y ganarle terreno a la competencia. Sí, estamos en mood guerrillero, amigos, pero es que una de nuestras misiones principales para conseguir subsistir como empresa es la de destacar y captar la atención de los usuarios: y aquí es donde entra en juego el Trade Marketing.
El Trade Marketing es una de las estrategias que más relevancia ha ganado en los últimos años, ya que es una súper herramienta para fortalecer la relación entre fabricantes y minoristas para maximizar las ventas.
El Trade Marketing se presenta como una solución estratégica para mejorar la visibilidad de los productos en los puntos de venta, incentivar a los minoristas a promover ciertas marcas y generar una ventaja competitiva en el mercado.
En este post, exploraremos al dedillo qué es el Trade Marketing, cómo se implementa, cuáles son sus principales objetivos, las claves para desarrollar una estrategia exitosa y veremos cuáles son sus ventajas y desventajas.
Y, quédate hasta el final, ya que te ofreceremos varios consejos por si quieres implementarlo en tu negocio.
Seguro que también te interesa:
- Benchmarking: ¿qué es y para qué sirve?
- Mobile Marketing: qué es y qué ventajas tiene
- ¿Qué es un lead en marketing, qué tipos hay y cómo conseguirlos?
¿Qué es el Trade Marketing?
El Trade Marketing es una estrategia de marketing que tiene como objetivo principal mejorar la relación entre los fabricantes (productores) y los distribuidores o minoristas para lograr que los productos tengan una mayor presencia y rotación en los puntos de venta.
No se trata únicamente de dar visibilidad a los productos, sino de posicionar estratégicamente la marca en el mercado. A través del Trade Marketing, las empresas buscan destacar sus productos en los espacios adecuados, garantizando que lleguen al consumidor ideal en el momento oportuno.
Sin una estrategia de este tipo, resulta difícil asegurar que los productos estén correctamente ubicados en los puntos de venta que realmente importan para la empresa, considerando el impacto que dicha visibilidad tiene en el público objetivo. En este sentido, el Trade Marketing es una herramienta clave para mejorar la competitividad de una marca y de los productos que introduce en el mercado.
Establecer relaciones sólidas y positivas con los minoristas es esencial para asegurar que los productos tengan una exposición adecuada y constante en las tiendas. Estas conexiones favorecen la promoción y visibilidad de los productos, lo que ayuda a mantener su relevancia entre los consumidores.
Es por ello que hay un elemento importantísimo en el Trade Marketing: las negociaciones con minoristas. La idea es poder crear una colaboración mutua entre fabricantes y distribuidores, donde ambas partes se vean beneficiadas.
Para lograr esta sinergia y asegurar que ambas partes se beneficien, es fundamental que el equipo de Trade Marketing realice un trabajo minucioso y detallado. Este esfuerzo implica una gestión cuidadosa del día a día, desde la negociación con los puntos de venta hasta la ejecución de acciones que mejoren la presencia de los productos en el mercado.
Objetivos del Trade Marketing
Pasemos ahora a ver cuáles son los objetivos principales del Trade Marketing.
Podríamos decir que el Trade Marketing tiene varios objetivos clave que buscan optimizar el rendimiento de las ventas en los puntos de venta. Estos objetivos incluyen:
✨ Aumentar la visibilidad del producto en los puntos de venta
El Trade Marketing se asegura de que los productos de una marca tengan una mayor presencia visual frente a los de la competencia, por lo que lograr que los productos estén bien ubicados y sean fácilmente accesibles para los consumidores es crucial.
✨ Incentivar a los minoristas a promover el producto
Mediante acciones de Trade Marketing, las marcas pueden motivar a los minoristas para que prioricen ciertos productos o líneas de productos, ya sea a través de descuentos, promociones o incentivos directos.
✨ Fomentar la rotación de inventario
Otro objetivo importante es asegurarse de que los productos se vendan rápidamente para evitar el exceso de inventario. Las promociones en el punto de venta y las acciones de merchandising juegan un papel importante en este aspecto.
✨ Desarrollar relaciones sólidas con los distribuidores
Un buen Trade Marketing fomenta una colaboración mutua entre los fabricantes y los distribuidores, creando alianzas que benefician a ambas partes. Es importantísimo nutrir estas relaciones para asegurar una estrategia exitosa a largo plazo.
✨ Mejorar la experiencia de compra del consumidor final
Aunque el objetivo inmediato del Trade Marketing no es el consumidor final, todo lo que sucede en el punto de venta repercute en su experiencia de compra. Un producto bien posicionado, promocionado y accesible mejora la satisfacción del cliente y, por lo tanto, las ventas.
Puntos clave de una estrategia de Trade Marketing
Implementar una estrategia de Trade Marketing exitosa requiere tener en cuenta una serie de puntos clave, pasemos a verlos para que puedas tenerlos siempre en mente a la hora de implementar tu propia estrategia.
✅ Investigación y análisis del mercado
Antes de lanzarse de lleno a diseñar una estrategia de Trade Marketing, hay una regla de oro que no podemos pasar por alto: conocer el terreno en el que estamos jugando. Es decir, antes de mover ficha, es fundamental dedicar tiempo a la investigación y análisis del mercado. Este paso no es solo necesario, es crucial para que nuestras acciones tengan sentido y sean efectivas.
Primero, necesitamos tener una comprensión clara de cómo está funcionando el mercado: ¿Cuáles son las tendencias de consumo actuales? ¿Qué está buscando nuestro público objetivo? Tal vez este año los consumidores estén más interesados en productos ecológicos o haya una tendencia al alza en artículos tecnológicos. Todo esto nos da pistas de hacia dónde mover nuestra estrategia.
Además, también es vital entender el comportamiento del cliente. No todos los consumidores son iguales, y mucho menos compran de la misma forma. ¿Nuestro público toma decisiones rápidas, o es más del tipo que se informa bien antes de comprar? Cuanta más información tengamos sobre cómo actúan nuestros clientes, más podemos afinar la estrategia para que se ajuste a sus preferencias y hábitos.
✅ Segmentación de los puntos de venta para Trade Marketing
Ahora bien, cuando hablamos de puntos de venta, es importante no caer en la trampa de pensar que todos son iguales. Porque, sinceramente, cada minorista tiene su propio estilo y personalidad. Aquí es donde entra en juego la segmentación de los puntos de venta, que consiste en agruparlos según ciertas características clave como su ubicación, el perfil de sus clientes y el volumen de ventas.
¿Por qué es tan importante hacer esto? Simple: no tiene mucho sentido aplicar la misma estrategia en una tienda de barrio que en un gran supermercado. Cada uno tiene un público diferente, con necesidades y comportamientos únicos, por lo que debemos personalizar nuestras acciones de Trade Marketing para sacar el máximo partido.
Por ejemplo, si estamos vendiendo un producto premium, tal vez nos interese enfocarnos en tiendas que atraen a clientes con un poder adquisitivo más alto. O si nuestra marca es más de consumo masivo, los supermercados de gran tamaño y las cadenas con presencia nacional pueden ser los mejores aliados. Conocer bien a cada minorista nos permitirá ajustar nuestra estrategia, hacer promociones personalizadas y colocar los productos en las áreas donde tendrán más impacto.
✅ Promociones y descuentos exclusivos para minoristas
Ofrecer promociones y descuentos exclusivos a los minoristas es como darles una razón extra para enamorarse de tus productos. Piensa que los minoristas manejan decenas, o incluso cientos de marcas, por lo que necesitan incentivos para priorizar la tuya sobre las demás. Ofrecerles descuentos atractivos o promociones especiales, como descuentos por volumen o por la compra de productos específicos, puede ser la motivación perfecta.
Esta táctica no solo les da un beneficio inmediato, sino que también puede ayudarlos a impulsar sus propias ventas. Cuando los minoristas ven que tu producto tiene potencial de venta rápida gracias a estas promociones, estarán más dispuestos a darte más espacio en las estanterías o a colocarlo en zonas clave dentro de sus tiendas. ¡Es un win-win para todos! Y, por supuesto, esto también te ayuda a generar un mayor volumen de ventas en menos tiempo.
✅ Merchandising: displays atractivos y distribución estratégica
Cuando se trata de merchandising, lo que ves es lo que vendes. No hay mejor manera de captar la atención del consumidor que a través de una presentación visual atractiva y bien pensada. Aquí es donde entran en juego los displays llamativos, los materiales promocionales creativos y, sobre todo, una buena distribución del producto en las estanterías. Al final del día, no importa qué tan increíble sea tu producto si está escondido en la última esquina del pasillo.
Imagina una tienda en la que caminas y, de repente, te encuentras con una exhibición de productos tan bien presentada que parece que te está invitando a llevártela a casa. Ese es el objetivo. El consumidor toma muchas decisiones de compra de manera impulsiva, y el merchandising está ahí para aprovechar ese impulso.
✅ Formación y capacitación a los equipos de ventas de los minoristas
Puede que tengas el mejor producto del mercado, pero si los vendedores no saben cómo hablar sobre él o recomendarlo, es probable que no alcance su máximo potencial de ventas.
Aquí es donde entra la formación y capacitación. Enseñar a los equipos de ventas de los minoristas sobre los beneficios de tus productos y cómo pueden resolver las necesidades de los clientes es crucial para el éxito.
Piénsalo: cuando un vendedor tiene confianza en lo que está ofreciendo, es mucho más fácil que pueda persuadir al comprador indeciso.
Por eso, capacitar a los equipos en técnicas de ventas y proporcionarles toda la información relevante sobre los productos les permite ser embajadores de tu marca dentro de la tienda.
Al final del día, si saben qué destacar y cómo hablar de las características clave, es más probable que el cliente se vaya con tu producto bajo el brazo.
¿Cómo implementar una estrategia de Trade Marketing?
1️⃣ Definir los objetivos de la estrategia
Como en cualquier plan de marketing, lo primero que hay que hacer es tener claro qué se quiere lograr. Parece obvio, pero muchas veces es fácil lanzarse sin definir esos objetivos específicos que nos guiarán durante todo el proceso. Estos objetivos pueden variar mucho: a veces el foco está en aumentar las ventas en un punto de venta particular, otras veces se trata de mejorar la visibilidad del producto o incluso de incrementar la rotación de inventario (ese movimiento constante de productos que entran y salen).
Sin embargo, lo importante es que estos objetivos sean medibles y alcanzables. ¿Quieres que tus productos se vean más en las estanterías? ¿O buscas que se vendan un 20% más en un trimestre? Si lo puedes medir, lo puedes mejorar.
Así que, manos a la obra y que esos objetivos queden bien definidos desde el principio.
2️⃣ Seleccionar los canales y puntos de venta adecuados
Aquí viene una parte clave: ¿dónde vas a jugar tu partido?. No todos los minoristas o distribuidores son ideales para tu producto, por lo que seleccionar los puntos de venta adecuados puede marcar la diferencia.
La idea es trabajar con aquellos que realmente tengan potencial de comercialización y que estén alineados con tu público objetivo.
Si tu producto es una bebida energética, tal vez el supermercado local con mayor afluencia de jóvenes sea tu mejor opción. Pero si vendes un producto gourmet, entonces quizás te conviene más una tienda especializada.
No se trata de estar en todos lados, sino en los lugares correctos. ¡Y eso es oro!
3️⃣ Desarrollar un plan de acciones
Ahora, con los objetivos claros y los puntos de venta seleccionados, toca bajarlo todo a la tierra.
El plan de acciones es donde la estrategia toma forma y se vuelve real. Aquí es donde decides qué actividades vas a implementar para mover la aguja: ¿harás promociones exclusivas? ¿Vas a capacitar a los vendedores para que entiendan mejor tu producto?
¿O tal vez quieras llenar los puntos de venta de material POP (punto de venta) súper llamativo para captar la atención de los compradores?
Este plan tiene que ser concreto y bien estructurado. Cada acción cuenta y debe tener un propósito claro, así que asegúrate de cubrir todas las bases.
4️⃣ Asignar un presupuesto
Esto es un punto clave, y a veces es donde la cosa se pone interesante: los números. Cualquier acción de Trade Marketing tiene un costo, ya sea porque estás ofreciendo descuentos a los minoristas, creando materiales promocionales o diseñando incentivos especiales.
Tener un presupuesto claro te permitirá no solo gestionar tus recursos de manera eficiente, sino también evitar sorpresas. Es fácil entusiasmarse con todas las ideas creativas que surgen durante el proceso, pero si no ajustas tus acciones al presupuesto, puedes terminar gastando más de lo previsto. Recuerda: el presupuesto manda y, con una buena planificación, puedes hacer mucho con los recursos que tienes.
5️⃣ Comunicación constante
Este es uno de esos detalles que a veces se pasa por alto, pero es absolutamente crucial: mantener una comunicación fluida con los minoristas o distribuidores.
La estrategia de Trade Marketing no es algo que haces una vez y te olvidas. Es un proceso que requiere ajustes continuos, y para eso, necesitas estar en contacto constante con quienes implementan esas acciones en el punto de venta.
Si algo no está funcionando como esperabas, o si hay una oportunidad que podrías aprovechar mejor, es la comunicación con los minoristas la que te permitirá reaccionar rápidamente.
No subestimes el poder de un buen canal de comunicación: una llamada, un email o una reunión a tiempo puede hacer toda la diferencia.
6️⃣ Monitorear y ajustar la estrategia
Y por último, pero no menos importante: el monitoreo. Una vez que la estrategia está en marcha, no te duermas en los laureles.
Tienes que estar atento a cómo están funcionando las acciones que has implementado. ¿Las promociones están dando los resultados esperados? ¿Los productos se están moviendo como planeaste? Si no es así, es momento de ajustar.
Lo bueno del Trade Marketing es que te permite hacer cambios sobre la marcha. Tal vez una pequeña modificación en el lugar del producto dentro de la tienda o un impulso adicional en la capacitación de los vendedores puede ser el empujón que necesitas para mejorar los resultados.
En resumen, no dejes de monitorear y ajustar la estrategia para mantenerla siempre relevante y efectiva.
Ventajas del Trade Marketing
El Trade Marketing ofrece una serie de ventajas tanto para los fabricantes como para los minoristas:
✅ Mayor presencia de marca en el punto de venta
Las acciones de Trade Marketing permiten que los productos de una marca estén mejor posicionados y sean más visibles frente a los de la competencia.
✅ Aumento de las ventas
Al fomentar una mejor relación con los minoristas y optimizar la distribución de productos, el Trade Marketing puede aumentar significativamente las ventas.
✅ Mejora la relación entre fabricantes y minoristas
Un Trade Marketing bien ejecutado fortalece las alianzas entre los fabricantes y sus canales de distribución, creando un ambiente de colaboración beneficioso para ambas partes.
✅ Impacto positivo en la experiencia del consumidor
Una correcta estrategia de Trade Marketing ayuda a los consumidores a encontrar productos con mayor facilidad, lo que mejora su experiencia de compra.
Desventajas del Trade Marketing
A pesar de sus muchas ventajas, el Trade Marketing también presenta algunas desventajas:
❌ Costos elevados
La implementación de campañas de Trade Marketing puede requerir inversiones considerables en promociones, descuentos y materiales promocionales.
❌ Dependencia de los minoristas
Si los minoristas no están alineados con la estrategia o no colaboran activamente, el éxito del Trade Marketing puede verse comprometido.
❌ Dificultad en la medición de resultados
En algunos casos, puede ser difícil evaluar el impacto directo del Trade Marketing sobre las ventas, ya que muchos factores pueden influir en los resultados.
Consejos finales antes de implementar una estrategia de Trade Marketing
Antes de lanzarse a implementar una estrategia de Trade Marketing, es importante tener en cuenta los siguientes consejos en modo de resumen:
>>Conoce bien a tus minoristas
Entender las necesidades y expectativas de los minoristas es clave para diseñar una estrategia que les resulte atractiva y beneficiosa.
>>Haz seguimiento constante
No basta con implementar la estrategia y esperar resultados. El monitoreo y la adaptación son fundamentales para asegurar el éxito.
>>Asegúrate de que los minoristas reciban los recursos adecuados
Proporcionarles materiales promocionales, formación y apoyo logístico garantizará que la estrategia se ejecute correctamente en el punto de venta.
En resumen, el Trade Marketing es como el engranaje secreto que conecta a las marcas con los minoristas, asegurando que los productos lleguen a los consumidores de la mejor manera posible.
Con una buena planificación, objetivos claros, y manteniendo la comunicación fluida, puedes conseguir que tu marca destaque en los puntos de venta y logres esos resultados que tanto buscas.
Al final del día, se trata de estar en el lugar adecuado, con la estrategia correcta y, por supuesto, de ajustar sobre la marcha.
Si tienes cualquier duda sobre el tema puedes dejarnos un comentario y te responderemos encantados.
0 Comentarios