Cuando piensas en marketing de influencers, probablemente te vienen a la mente fotos perfectas en Instagram, unboxings en TikTok y colaboraciones con creadores de contenido que tienen millones de seguidores. Y sí, ese es el mundo B2C en todo su esplendor.
Pero ¿qué pasa cuando vendes software empresarial, consultoría estratégica o soluciones tecnológicas para empresas? ¿También funciona el influencer marketing ahí?
La respuesta es un rotundo SÍ.
Aunque con matices. Muchos matices.
Porque un influencer B2B no es alguien que posa con tu producto en una playa. Es el CEO que respetas, la experta cuyo newsletter lees cada lunes, el consultor que sigues en LinkedIn porque siempre comparte insights valiosos. O incluso ese compañero de tu empresa que arrasa en Twitter hablando de tu sector.
El influencer marketing B2B existe, funciona y está cambiando la forma en que las empresas generan leads, construyen credibilidad y acortan ciclos de venta que antes parecían eternos.
En este post vamos a contarte qué es realmente el marketing influencers B2B (y en qué se diferencia del B2C), qué tipos de influencers pueden ayudarte según lo que buscas, cómo implementar una estrategia sin morir en el intento y ejemplos reales de influencer marketing que están funcionando ahora mismo.
Prepárate para descubrir que ese mundo corporativo que parecía tan serio también tiene su lado influencer.
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¿Qué es el marketing de influencers B2B?
El marketing de influencers B2B consiste en colaborar con personas que tienen autoridad y credibilidad en tu sector para que hablen de tu marca, producto o servicio a una audiencia empresarial que toma decisiones de compra.
Pero aquí está el truco: no buscas viralidad masiva ni millones de impresiones. Buscas llegar a las personas correctas, aquellas que tienen presupuesto, poder de decisión y necesidad real de lo que ofreces.
A diferencia del B2C, donde un post puede generar ventas en horas, aquí estamos jugando al ajedrez. Las decisiones de compra en entornos empresariales son complejas, involucran a varias personas y pueden durar meses. El influencer marketing B2B nutre todo ese proceso, no solo el momento inicial.
▶️ Definición y diferencias con B2C
Vamos a dejar algo claro: el influencer marketing B2C y el B2B son primos lejanos que comparten apellido pero poco más.
En B2C, una influencer de moda sube un reel con unos pendientes, pone el link de afiliado y en dos horas puede que se hayan vendido 300 unidades. El ciclo es rápido, emocional y directo. Ves algo bonito, lo quieres y lo compras.
En B2B, un CEO respetado escribe en LinkedIn sobre cómo una herramienta específica transformó las operaciones de su empresa. Lo leen 2.000 directivos. De esos, 50 visitan tu web. 10 de esos 50 piden una demo, y solo 2 se convierten en clientes seis meses después con contratos de 100.000€.
Mismo concepto, ejecución completamente diferente.
Las diferencias más importantes son las siguientes:
✨ El proceso de compra es un maratón
Implementar un software empresarial o contratar una consultoría estratégica no se decide viendo un TikTok. Hay comités de evaluación, presupuestos que aprobar, pruebas técnicas que hacer. El influencer marketing B2B acompaña todo ese viaje.
✨ La audiencia es pequeña pero valiosa
No necesitas que te vean 5 millones de personas. Necesitas que te vean las 200 correctas, esas que tienen el presupuesto y la autoridad para contratar lo que vendes. Un influencer con 3.000 seguidores pero todos CTOs vale infinitamente más que uno con 300.000 seguidores aleatorios.
✨ El contenido educa, no seduce
Aquí funcionan los webinars técnicos, los whitepapers con datos, los podcasts de 45 minutos profundizando en problemáticas existentes. El objetivo es demostrar expertise y generar confianza, no crear hype emocional.
✨ Las relaciones son a largo plazo
En B2C puedes hacer una campaña puntual de dos semanas. En B2B necesitas construir relaciones de meses o años. Los influencers B2B efectivos son embajadores reales, no anuncios temporales.
✨ LinkedIn es el campo del juego principal
Mientras en B2C dominan Instagram y TikTok, en B2B LinkedIn es donde sucede todo. Aunque Youtube para contenido educativo y Twitter para debates del sector también tienen su espacio.
Principales objetivos del influencer marketing B2B
¿Qué consigues realmente cuando lo haces bien?
➡️ Construir credibilidad acelerada
Posicionarte como autoridad en tu sector puede llevar años. Pero cuando alguien respetado valida públicamente tu solución, ese tiempo se reduce drásticamente. Es como tener un mentor que te presenta en sociedad y dice “estos saben de qué hablan”.
➡️ Acceder a decisores inaccesibles
Los VP, directores y CEOs no cogen llamadas en frío. Ignoran emails comerciales. Tienen asistentes que filtran todo. Pero sí escuchan a los expertos de su sector. Un influencer es tu pase VIP a esas conversaciones donde realmente se toman las decisiones.
➡️ Generar leads cualificados de verdad
No hablamos de formularios rellenados por becarios que están comparando 50 opciones sin presupuesto. Hablamos de leads que llegan porque alguien en quien confían les recomendó tu solución.
➡️ Acortar ciclos de venta eternos
Un ciclo de venta B2B puede durar 6, 9, 12 meses. La recomendación de un experto reduce la desconfianza inicial y acelera decisiones. Lo que llevaría un año puede cerrarse en seis meses.
➡️ Posicionarte en las conversaciones que importan
Las decisiones B2B importantes no se toman en Google. Se toman en conversaciones privadas, comités de dirección, cenas de networking. Los influencers están en esas conversaciones. Tu marca también puede estarlo si ellos te mencionan.
Tipos de influencers en marketing B2B
En B2B, la palabra “influencer” tiene muchas caras. La mayoría no viven de subir fotos a redes sociales ni tienen managers. Son profesionales respetados que han construido autoridad en su campo. Vamos a ver los perfiles principales.
✅ Líderes de opinión y thought leaders
Son los pesos pesados del sector. CEOs con trayectorias impresionantes, fundadores que han construido empresas exitosas desde cero, consultores que han asesorado a grandes corporaciones. Cuando hablan, la gente escucha. Y cuando recomiendan algo, la gente lo considera seriamente.
Su opinión es referencia obligada en muchas decisiones de compra empresariales. Tienen acceso directo a otros decisores de alto nivel. Y lo más importante: su endorsement es percibido como genuino porque no viven de hacer publicidad.
Los encuentras en LinkedIn compartiendo reflexiones sobre el sector, como speakers en conferencias importantes, escribiendo en publicaciones especializadas o siendo guests recurrentes en podcasts de la industria.
Un ejemplo claro: en el mundo de las ventas B2B, perfiles como John Barrows tienen cientos de miles de seguidores en LinkedIn. Si menciona positivamente una herramienta de sales enablement, los VP de Ventas prestan atención. Esa es influencia real.
¿Cómo trabajar con ellos? No intentes pagarles por un post promocional. Invítales a probar genuinamente tu producto, pide su feedback honesto, hazles sentir parte del desarrollo. Si realmente les aportas valor, hablarán de ti de forma natural.
Tus propios empleados como embajadores
Aquí viene el plot twist: tu mejor influencer puede estar sentado en la oficina, tres mesas más allá. Los empleados con expertise reconocido pueden convertirse en embajadores increíbles de tu marca. Y además, es la estrategia más rentable que existe.
Hablan desde dentro, así que conocen el producto de verdad. Su voz suena auténtica porque no hay una transacción comercial visible. Multiplican el alcance de tu marca sin presupuesto extra. Y generan confianza porque no están vendiendo, están compartiendo conocimiento.
Empresas como Microsoft, Salesforce o HubSpot tienen programas estructurados donde sus ejecutivos y especialistas publican regularmente en LinkedIn. No hablan constantemente de sus productos. Comparten insights del sector, opiniones sobre tendencias, casos de uso reales. Y eso posiciona a la empresa sin parecer publicidad.
La clave para activarlos: no les obligues a postear. Empodéralos con contenido valioso que quieran compartir, fórmalos en personal branding (muchos quieren hacerlo pero no saben cómo), reconoce públicamente sus esfuerzos y déjales total libertad editorial. Si funciona, se unirán más.
LinkedIn es el canal perfecto para esto. Un buen post de un empleado puede llegar más lejos que el del perfil corporativo. La gente se conecta con personas, no con logos empresariales.
✅ Micro-influencers especializados
En B2B, “micro” no significa menos valioso. Todo lo contrario. Un influencer con 2.000 seguidores pero todos CFOs de tu sector vale infinitamente más que uno con 200.000 aleatorios.
Tienen audiencias hipersegmentadas donde cada seguidor es potencialmente tu cliente ideal. Su engagement suele ser mayor que el de los macro-influencers porque sus comunidades son más activas y leales. Son más accesibles y abiertos a colaboraciones. Y son mucho más económicos.
Los encuentras en grupos especializados de LinkedIn, escribiendo newsletters de nicho que lee poca gente pero la correcta, hosteando podcasts pequeños pero relevantes, participando activamente en comunidades de Slack especializadas o en foros técnicos.
Imagina que vendes infraestructura cloud para startups. Un micro-influencer con 1.500 seguidores pero todos CTOs de startups en fase seed es tu audiencia concentrada. Una recomendación suya puede generarte más leads cualificados que una campaña de 50.000€ en Google Ads.
Son gente más accesible. Muchos están abiertos a colaboraciones win-win: les das acceso a tu producto, ellos comparten su experiencia honesta. No necesitas presupuestos millonarios, necesitas propuestas de valor inteligentes.
✅ Analistas, periodistas y creadores de contenido especializado
Los analistas de firmas como Gartner, Forrester o IDC son influencers por derecho propio. Sus informes son referencia obligada en procesos de selección de proveedores. Aparecer en un Magic Quadrant de Gartner o en un Wave Report de Forrester puede transformar completamente tu pipeline de ventas.
Los periodistas de medios especializados también tienen un poder brutal. No hablamos de medios generalistas, sino de publicaciones como TechCrunch, VentureBeat o medios verticales de tu industria específica.
Son percibidos como independientes y objetivos, lo cual aumenta su credibilidad. Sus análisis tienen peso real en comités de compra. Aparecer en sus publicaciones genera credibilidad instantánea. Y suelen tener acceso directo a los decisores que tú quieres alcanzar.
¿Cómo trabajar con ellos sin parecer desesperado? Construye relaciones públicas estratégicas a largo plazo. Ofrece acceso exclusivo a probar tu producto. Comparte datos o insights únicos de tu sector que puedan usar en sus análisis. Participa en eventos y estudios sectoriales. Y lo más importante, sé transparente.
El error: intentar comprar una mención. Se nota, destroza tu credibilidad y sale carísimo en reputación.
Elegir bien con quién colaboras es la base de cualquier estrategia sólida. Si quieres ir más allá, te recomendamos leer este post sobre cómo elegir el influencer perfecto para tu marca.
Cómo implementar una estrategia de marketing de influencers B2B
Ya sabes qué es y quiénes pueden ayudarte. Ahora viene lo importante: cómo montar una estrategia que funcione.
Identificación de influencers relevantes
Encontrar influencers B2B no es buscar en Instagram quién tiene más followers. Es detective work. Buscas autoridad real, no popularidad vacía.
Define tu perfil ideal con especificidad. ¿Qué expertise necesitan? ¿A qué audiencia quieres acceder? ¿En qué plataformas están activos? ¿Qué contenido crean? ¿Qué valores representan?
Dónde encontrarlos
- LinkedIn es el primero. Usa una búsqueda avanzada con keywords de tu sector. Pero lee sus posts, mira que conversaciones generan, fíjate en quién las comenta. Esa es su audiencia real.
- Las agendas de conferencias son listas de influencers servidas en bandeja. Si les invitaron a dar un keynote, tienen autoridad reconocida.
- Los hosts de podcasts especializados tienen audiencias comprometidas. Los guests recurrentes suelen ser voces autorizadas.
- Fíjate en quién escribe columnas en los medios que lee tu target. Son influencers aunque no lo parezcan.
- Herramientas como Traackr, Onalytica o Sparktoro tienen filtros específicos para identificar influencers B2B.
Qué puedes evaluar más allá de los seguidores
- Engagement real. No los likes, sino los comentarios con sustancia de profesionales relevantes.
- Calidad de audiencia. ¿Quién le sigue realmente? Si coincide con tu target, ya lo tienes.
- Coherencia de valores. Si tu tono no encaja con tu marca, la colaboración sonará forzada.
- Historial de colaboraciones. ¿Mantiene relaciones a largo plazo o solo hace menciones puntuales?
- Y no descartes a tus clientes satisfechos. Nadie habla mejor de tu producto que quien lo usa y le funciona.
Creación de contenido alineado con la marca
El contenido tiene que aportar valor genuino y resolver problemas reales. Pero sin quitarle al influencer su voz única.
➡️ Formatos que funcionan en B2B
- Webinars y workshops conjuntos donde el influencer enseña algo valioso. No se trata de vender, se trata de educar.
- Co-creación de estudios, whitepapers o informes. Investigan juntos, recopilan datos, publican conclusiones. Es contenido de alto valor que genera leads cualificados.
- Guest blogging bidireccional. El influencer escribe en tu blog (heredas su credibilidad). Tú escribes en el suyo (accedes a su audiencia).
- Casos de éxito profundos. Qué problema tenía, por qué eligió tu solución, cómo la implementó, qué resultados obtuvo con números reales.
- Podcasts y entrevistas largas. Las conversaciones de 30-60 minutos permiten una profundidad que otros formatos no ofrecen.
- Eventos presenciales. Invitar al influencer como speaker en tus eventos crea interacciones cara a cara muy valiosas.
➡️ Principios no negociables
- Valor educativo primero, marca después. El contenido resuelve problemas. La mención a tu producto es consecuencia natural.
- Dale libertad creativa al influencer. No le des un guión. Dale mensajes clave y déjale expresarse con su voz.
- Transparencia siempre. Deja claro que es colaboración patrocinada. Los decisores B2B valoran la honestidad.
- Piensa a largo plazo. Una mención no mueve nada. Necesitas presencia sostenida durante meses.
- Datos, datos y más datos. El contenido con investigación real, estadísticas y casos con números supera al aspiracional.
Medición del impacto y ROI
Medir el ROI es más complejo que en B2C, pero absolutamente necesario.
✨ Métricas que importan
- Alcance cualificado, no cualquier alcance. Mil impresiones de CTOs evaluando soluciones valen oro.
- Engagement real. Comentarios de VPs preguntando por más info. Compartidos de decisores. Eso es un engagement valioso.
- Tráfico web cualificado. Usa UTMs para trackear. Analiza qué páginas visitan, cuánto tiempo permanecen, si piden demos.
- Generación de leads y calidad. ¿Son MQLs o SQLs? ¿Coinciden con tu ICP? ¿Los acepta ventas?
- Pipeline y conversiones reales. Cuántos leads se convierten en oportunidades y en clientes con contratos firmados.
- CLV de leads influencer. ¿Tienen mayor LTV que otros canales? ¿Se quedan más tiempo?
- Velocidad del ciclo de venta. ¿Cierran más rápido? Si reduces de 9 a 6 meses, liberas recursos de ventas.
✨ También métricas cualitativas
- Sentimiento de marca. ¿Cómo habla la gente de ti antes y después?
- Share of voice. ¿Has ganado presencia en conversaciones del sector?
- Credibilidad percibida. ¿Te invitan más a eventos? ¿Te citan medios especializados?
Ejemplos y casos de éxito de marketing de influencers B2B
Aquí te dejamos algunos ejemplos reales de influencer marketing de diferentes sectores que están funcionando ahora mismo.
✔️ Notion Faces: productividad y workspace
Notion, la plataforma de gestión de proyectos y colaboración, ejecutó en enero de 2025 lo que se considera la mayor campaña de influencer marketing en LinkedIn jamás realizada (hasta ese momento). Y lo hizo con algo aparentemente simple: avatares personalizados.
La empresa llevaba años creando ilustraciones personalizadas a mano para cada empleado, las famosas “Notion Faces“ que aparecían en sus perfiles de Slack y redes sociales. Decidieron democratizar esto y convertirlo en una herramienta para que cualquiera pudiera crear su propia Notion Face.
¿La estrategia?
Un takeover masivo y coordinado en LinkedIn. Reclutaron a más de 50 creadores de contenido (algunos con audiencias pequeñas pero hipersegmentadas) y los activaron simultáneamente. Primero, todos cambiaron su foto de perfil por una imagen misteriosa de “LOADING…” que generó curiosidad masiva. Después, el día del lanzamiento, todos publicaron su Notion Face con el tema “Año Nuevo, Nuevo Tú“.
Lo brillante fue darles libertad creativa total. Algunos creadores compartieron tips de productividad, otros convirtieron su Notion Face en memes, algunos hablaron de marca personal. El contenido variado alcanzó diferentes nichos de LinkedIn simultáneamente.
¿Los resultados?
Más de 20.000 interacciones en los posts patrocinados. Pero lo más impresionante: más de 60 posts orgánicos de usuarios que no estaban en la campaña pero crearon su propia Notion Face y la compartieron espontáneamente. Incluso Snoop Dogg participó, generando un pico viral adicional.
La campaña dominó los feeds de LinkedIn durante días completos. Creó un efecto FOMO tan potente que la gente sentía que tenía que participar. Y Notion envió cajas de regalo físicas a los creadores con galletas personalizadas y notas escritas a mano, profundizando las relaciones.
✔️ Storylane: SaaS demo software
Storylane, una plataforma B2B de software de demos interactivos, invirtió más de 500.000$ en marketing de influencers en LinkedIn durante 2024. Pero no contrataron mega-influencers. Hicieron algo mucho más inteligente.
Identificaron que su cliente ideal (ICP) eran profesionales de ventas, así que contrataron a creadores que también fueran vendedores. Gente como Tom Boston y Will Aitken, que regularmente publican contenido humorístico sobre ventas en LinkedIn pero también son sales coaches con credibilidad real.
La campaña se dividió en dos tipos de contenido: casos de uso educativos del producto y sketches cómicos cortos. Ambos funcionaron, pero los sketches fueron el caballo ganador inesperado.
Los vídeos cómicos generaron el 66% del engagement total a pesar de representar solo el 30% del contenido patrocinado. ¿Por qué funcionaron tan bien? Porque no eran simplemente graciosos. Dramatizaban el pain point exacto que Storylane resuelve: que los prospectos B2B no quieren agendar demos, quieren probar el producto directamente.
Los sketches mostraban situaciones absurdas pero reconocibles para cualquier vendedor. El humor estaba dirigido específicamente a sales professionals, con chistes internos que solo ellos entenderían. Y como los creadores eran vendedores reales, el contenido patrocinado se mezclaba orgánicamente con sus publicaciones normales.
Storylane no buscó alcance masivo. Buscó el alcance correcto: posts vistos por vendedores que inmediatamente pensaban “esto me pasa a mí” y visitaban la web.
Tú también puedes conseguirlo: contrata micro-influencers que sean tu ICP, no solo que hablen a tu ICP. Si vendes a vendedores, trabaja con vendedores que crean contenido. Si vendes a CFOs, trabaja con CFOs que tengan presencia en LinkedIn. La relevancia específica supera al alcance genérico.
✔️ Salesforce y Dreamforce 2024: eventos híbridos
Salesforce ejecutó en septiembre de 2024 una estrategia de influencer marketing multinivel para su conferencia anual Dreamforce que demuestra cómo los eventos B2B pueden amplificarse exponencialmente con creadores.
En lugar de una sola táctica, diseñaron cuatro activaciones diferentes de influencers, cada una dirigida a audiencias específicas:
- Agentforce (su gran lanzamiento de producto): colaboraron con influencers tech para crear contenido teaser antes del evento que generara anticipación, y luego contenido post-evento que extendiera la conversación. Enfoque: hype y educación sobre IA.
- Salesblazers: trabajaron con thought leaders de ventas en LinkedIn para conversaciones profundas sobre el futuro de las ventas. Enfoque: credibilidad y liderazgo de pensamiento.
- Healthcare & Life Sciences Cloud: activaron expertos de nicho en el sector salud para llegar a un vertical específico. Enfoque: casos de uso especializados.
- Corporate Bro: aquí se pusieron creativos. Colaboraron con @Corporate.Bro y @CorporateNatalie, influencers satíricos que hacen humor sobre la cultura corporativa. Crearon sketches cómicos en el evento mezclando entretenimiento con información sobre las nuevas funcionalidades de Salesforce.
¿Los resultados?
La activación de Agentforce generó 3.6 millones de impresiones (orgánicas + pagas), 101.700 clics en enlaces, y un 30% de relevancia en comentarios (el doble del benchmark). El 96% de los comentarios fueron positivos o neutrales.
Salesblazers consiguió 1.9 millones de impresiones y un engagement rate del 2.68%, un 185% por encima del benchmark. Y el 78% de las impresiones llegaron después del evento, demostrando que el contenido seguía generando valor semanas más tarde.
Conclusión: Claves para el marketing de influencers B2B
El marketing influencers B2B funciona, pero juega con reglas completamente diferentes al B2C. No se trata de alcance masivo sino de relevancia extrema. No son campañas puntuales sino relaciones sostenidas en el tiempo. Y no busca conversiones inmediatas sino posicionamiento estratégico que da resultados meses después.
Las claves que tienes que recordar: en B2B los followers no importan tanto como la autoridad real en tu sector. El contenido tiene que educar genuinamente, no solo promocionar. Y la autenticidad es innegociable: solo funciona cuando el influencer realmente cree en tu solución.
Las empresas B2B más avanzadas ya están aprovechando esta estrategia para acceder a decisores antes inalcanzables, acortar ciclos de venta y construir credibilidad que de otra forma llevaría años. La pregunta no es si deberías hacerlo, sino cuánto tiempo puedes permitirte esperar mientras tu competencia construye esas relaciones.
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