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April 11, 2023 Valeria Ríos

El marketing digital se ha convertido, sin duda, en una de las herramientas más importantes para la consolidación, crecimiento e impacto de diferentes empresas en el mercado.

 

Sin embargo, debido a los constantes cambios que efectúan nuestros amiguis Mark Zuckerberg, CEO de Meta, y Elon Musk, CEO de Twitter, estamos ante dos realidades inminentes: usuarios cada vez más exigentes y marcas que se disputan el primer lugar en un océano rojo, mientras que, otras tantas, por su parte, deciden saltar a la inmensidad del océano azul.

 

¿Qué no sabes de qué te hablo cuando digo océano rojo o océano azul?

 

Quédate a leer este post, que resolveré todas tus dudas.

 

 

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oceano azul oceano rojo

 

Pero… empecemos por el principio. ¿Qué es eso del océano rojo?

 

Érase una vez dos, tres, cuatro, cinco, seis, cientos de tiburones peleándose entre sí buscando sobrevivir. Después de muchos intentos, muchas muertes y escasas victorias, el mar está teñido de sangre. ¡Fin!

 

Sí, lo sé, este no es un cuento con final feliz (pero ahora viene la mejor parte, tranqui).

 

Ahora, dicho de otra manera, para quienes disfrutan más la realidad que la “ficción”, el océano rojo representa todas las industrias que forman parte del mercado. Por lo tanto, tiene alta relevancia en la economía mundial y es utópico pensar que en algún momento podría desaparecer.

 

En este lugar ya está todo preestablecido: los límites y reglas son aceptadas, llevadas a cabo, y, por supuesto, inamovibles. La dinámica consiste, básicamente, en superar al oponente con el objetivo de ganar una mayor parte de la demanda actual. Así pues, a mayor cantidad de empresas, menores son las oportunidades de escalar, y, ¿cuál es la solución? Atacar a la competencia.

 

Para hacerlo más tangible, vamos a teletransportarnos al comercio americano. Una vez allí, observemos detalladamente lo difícil que es diferenciar los atributos entre un servicio – producto y otro. De esta manera, la similitud nos termina llevando a basar nuestra elección en el precio que más nos favorezca.

 

 

Océano azul: nuevas aguas por conquistar

 

Existe el blanco y el negro; lo amargo y lo dulce; el calor y el frío; y bueno, océanos rojos, pero también océanos azules, según la teoría desarrollada por Renée Mauborgne y Chan Kim en Blue Ocean Strategy (Estrategia del Océano Azul) publicada en 2005, en la que estudian más de 150 estrategias aplicadas en 30 industrias durante 100 años.

 

Nos encontramos, en este caso, ante un nuevo paradigma. La licencia para cambiar los lineamientos tradicionales, cruzar las fronteras del mercado y transformar lo estático por lo maleable, es la única regla de oro.

 

El océano azul representa las industrias que aún no existen o que no han sido permeadas por la competencia, razón por la que, incluso, algunas de ellas surgen de los océanos rojos.

 

Su propósito principal es encontrar nuevos nichos en espacios que aún no han sido explorados para ofrecer diferenciación y bajo costo, simultáneamente.

 

Aquí hay suficiente espacio para evolucionar de manera más rápida, generar ganancias y olvidarse, en definitiva, del rival, pues no tiene relevancia alguna. En ese sentido, el océano azul crea la demanda, no es necesario debatirse por ella.

 

 

  

Océano azul VS Océano rojo

 

Ahora bien, visualiza este paralelo que ha creado HubSpot para que tengas mayor claridad de las diferencias entre un océano rojo y un océano azul.

 

Océano azul VS Océano rojo

 

Los 6 caminos propuestos en la estrategia del océano azul

 

Tener en cuenta los siguientes pasos ampliará tu mirada y abrirá una nueva frontera valor – coste. Permítete romper con el pensamiento tradicional de la competencia y verás el nacimiento de una nueva demanda. ¡Que vivan los océanos azules!

 

 

1. Camino de la industria

 

Analiza todas las alternativas dentro y fuera de la zona de tu industria y negocio. Para ello necesitarás explotar al máximo las ideas creativas que puede ofrecer tu marca.

 

 

2. Camino con un grupo estratégico

 

Si tomas esta opción necesitarás estudiar minuciosamente cuáles son los factores que influyen en las decisiones de los clientes para continuar perteneciendo al mismo grupo o, por el contrario, qué los haría cambiar de alternativa.

 

 

3. Camino con un grupo de compradores

 

Analiza quiénes conforman el círculo de compradores de tu marca y decide si debes reubicar el plan de acción con alguno o todos los participantes.

 

 

4. Vía por alcance de la oferta

 

Ocupa el lugar del comprador para que traces con claridad el camino que recorre y sus hábitos de compra. Esto te ayudará a crear productos o servicios alternativos que también sean llamativos para él.

 

 

5. Orientación funcional – emocional

 

Piensa nuevamente la forma en que la marca se acerca a la función-emoción desde el producto o servicio que ofrece. Lo ideal es que ambos estén equilibrados, así que realiza los ajustes pertinentes de acuerdo a las motivaciones de tu empresa.

 

 

6. Vía orientada a través del tiempo

 

Define las tendencias que influyen en la idea en el corto, mediano y largo plazo. Después, desarrolla una hoja de ruta que le haga frente a las fluctuaciones del comercio, la economía, el mercado u otros factores esenciales.

 

 

Los datos nunca son suficientes: otra mirada a la formulación de la estrategia

 

Lo que quiero es que, cuando decidas aventurarte en esta exploración, tengas los conocimientos básicos, pero necesarios, para que el proceso sea más disfrutable y provechoso. A continuación te dejo con otras alternativas con las que quizá te sientas más identificado. Recuerda: aquí no hay límites ni verdades absolutas.

 

  1. Deconstruye las fronteras del mercado: crea nuevos espacios de consumo. Para ello puedes empezar explorando las industrias alternativas o sustitutas de tus productos o servicios.

 

  1. Primero enfoca tu mirada en la idea globlal, después en los números: el enfoque principal de esta nueva idea de negocio no debe de estar en la generación de cifras, sino en la definición de los aspectos clave de la industria y la curva de valor propia con el fin de evaluar que sí se tenga un panorama claro para construir y transmitir.

 

  1. Toma una postura más allá de la demanda existente: haz una clasificación no solo de los clientes, sino también de los no clientes. Esa podrá ser una clave para crear una oferta más especializada.

 

  1. Momento de asegurar la viabilidad comercial de este océano azul: verifica la estrategia para minimizar los riesgos que conlleva entrar en terrenos comerciales desconocidos. Pregúntate acerca de la utilidad que recibirán los clientes y la existencia de posibles obstáculos para la propuesta de valor.

 

secuencia estrategia oceano azul

 

Paralelamente, los autores mencionados anteriormente revelan un factor clave: proceso justo en la estrategia. ¿Por qué es necesario tenerla en cuenta? (no te distraigas, lee atentamente).

 

Como método para adelantarse un poco a la aprobación de las personas, se busca llevar un proceso justo en el que existan igualdad de condiciones, y en el que las personas, luego, hagan parte de manera voluntaria en la etapa de ejecución. Este se compone de 3 elementos:

 

1. Compromiso: ten en cuenta la opinión de las personas en las decisiones importantes, así como sus sugerencias o quejas. El resultado se verá reflejado en estrategias mejor direccionadas y un compromiso integral y genuino.

 

2. Explicación: da a conocer la justificación de las decisiones que se toman. Esto, sin duda, genera mayor confianza en los colaboradores al evidenciar que son escuchados y tenidos en cuenta; además, abre la oportunidad de obtener una retroalimentación valiosa.

 

3. Claridad de las expectativas: una vez definida la estrategia con la cual se estará trabajando, los líderes deben establecer detalladamente las normas de este nuevo entorno. Las expectativas dependerán de cada persona, pero, cuando menos, todos tendrán conocimiento de los parámetros bajo los cuales se evaluará su trabajo, así que fácilmente el enfoque estará en cumplir con la estrategia propuesta.

 

Hasta ahora todo va de maravilla, y aunque nos gusta contar cuentos, es mejor evitar ser fantasiosos cuando de los sueños de los demás se trata. Por esta razón también te comparto los posibles obstáculos definidos por Renée Mauborgne y Chan Kim cuando estés ejecutando tu estrategia de océano azul.

 

1. El obstáculo cognitivo: hacer ver y entender a los empleados la necesidad de una transformación estratégica tomando como base lo ya vivido en el océano rojo, si es tu caso.

 

2. El obstáculo de los recursos: el cambio de estrategia puede suponer la utilización de más recursos para una ejecución diferente, así que este podría ser un punto de inflexión.

 

3. El obstáculo motivacional: debido a la terminación de un ciclo tradicional y el querer incoporar nuevas formas, se debe encontrar la forma más adecuada de conducir a las personas a moverse de manera correcta por este nuevo camino.

 

4. El obstáculo político: considerar que también se está incurriendo en un cambio de pensamiento y es importante conocer muy bien a tus aliados para preveer posibles consecuencias.

 

 

¿Quieres que tu marca salga del océano rojo? 3 componentes para que este paso sea éxitoso

 

Según lo que expone la Estrategia del Océano Azul, estos pueden ser ítems que cooperen con la posibilidad de hacer un tránsito más amable de un océano rojo a un océano azul.

 

 

1. Adoptar una perspectiva del océano azul

 

Dejar de lado el océano rojo significa proyectarse, abrir la mente a nuevas posibilidades y no limitarse. En este proceso estamos migrando de la competencia del mercado a crear el mercado en sí y, por tanto, los cuestionamientos deben ser diferentes para distinguir las falacias de las buenas prácticas.

 

 

2. Tener herramientas y metodologías para la creación de mercados

 

El uso de las herramientas indicadas permitirán cambiar el pensamiento estratégico de manera óptima. La clave está en aportar frecuentemente al pensamiento crítico y creativo de las personas.

 

 

3. Tener un proceso humanístico

 

Un apartado importante, además de tener un camino técnico claro para ejecutar, es fomentar la confianza por medio de la humanidad, pues esto impulsará a que el usuario quiera hacer parte de este nuevo proceso. Dividido en 3 momentos:

 

  • Automatización: fragmentar el camino en acciones concretas que permitan que las personas vayan paso a paso.
  • El descubrimiento: las personas se darán cuenta por sí mismas de la necesidad que tienen, es decir, no debemos ser nosotros quienes se las hagamos saber, sino darles herramientas para que tengan una perspectiva distinta del mercado. Lo experimentarán por sí mismos.
  • El proceso justo: comunica claramente el valor que le das a las personas desde lo intelectual y emocional. Esto construye la seguridad e inspira a su ayuda y participación voluntaria.

 

 

Herramientas esenciales para minimizar el margen de error al pasar al océano azul

 

-Rejilla ERRC

 

Para reconstruir la curva de valor o el perfil estratégico, se encuentra la cuadrícula “Eliminar – Reducir – Aumentar – Crear” hecha por Chan Kim y Renéé Mauborgne, que pretende dar algunas luces a las empresas mientras se va abriendo el espectro de este nuevo océano azul.

 

Eliminar Aumentar
¿Qué factores por los que la industria ha competido durante mucho tiempo deben eliminarse? ¿Qué factores deben elevarse muy por encima del estándar de la industria?
Reducir Crear
¿Qué factores deben reducirse muy por debajo del estándar de la industria? ¿Qué factores deberían crearse que la industria nunca ha ofrecido?

 

Te menciono algunas de sus ventajas para que te animes a ponerla en práctica:

 

  • Se busca la diferenciación, y, a su vez, hay también una indagación por el bajo costo para romper la compensación valor – costo.
  • Brinda atención y cuidado no solo al factor de la creación, sino también a la estrucutra de costos.
  • Hay un análisis importante en cada uno de los puntos en los que igualmente continua compitiendo la industria.

 

 

-Tres niveles de no clientes

 

El universo de los no clientes suele ofrecer justamente las oportunidades necesarias para la creación de este nuevo ecosistema, pero pocas marcas tienen una visión detallada de este público. Allí está realmente la labor y el reto: conocer estos universos.

 

Corriente Nivel 1 Nivel 2 Nivel 3
Clientes de su industria Pronto Rechazar Sin explorar
 

/

Son los que están más cerca del mercado actual: compradores por necesidad, pero mentalmente no son clientes de la industria. Estos clientes no acceden a la oferta de la industria; la han visto y es una opción para satisfacer sus necesidades, pero no deciden hacer parte de ella.

 

 

Son los que más lejos se encuentran. Nunca han considerado esta oferta del mercado como una opción.

 

 

Extra bonus: descubre cuáles son los puntos en común de los no clientes y los clientes existentes. De este modo, sabrás de manera más precisa cómo atraerlos a tu nuevo mercado.

 

 

-Pioneer – Migrator – Settler Map

 

Una herramienta que puede ser valiosa para el equipo de trabajo es construir un mapa Pioneer-Migrator-Settler, en el que señalen “los colonos” conocidos como las empresas me too, “los migrantes”, ofertas que superan las del mercado, y “los pioneros”, aquellos que ofertan un valor nunca antes visto. El resultado de este ejercicio permitirá conocer la zona en la que se puede trabajar con más potencia.

 

PMS map

 

 

¿Cómo ser líder en el océano azul?

 

Además de la estrategia y la definición de diferentes aspectos de cara al cliente, debemos llevar una buena capitanía interna, pues de otro modo, el barco podría naufragar con facilidad.

 

La herramienta “Lienzo de liderazgo”, invita a responder una serie de preguntas, bajo el formato de la “Rejilla ERRC” con el fin de desbloquear un talento, quizá no descubierto hasta ahora, y que podría ser llevado a la práctica en la organización.

 

Eliminar Aumentar
¿Qué actos y actividades invierten los líderes su tiempo e inteligencia en lo que deberían eliminarse?

 

¿En qué actos y actividades invierten los líderes su tiempo e inteligencia que deberían elevarse muy por encima de su nivel actual?

 

Reducir Crear
¿En qué actos y actividades invierten los líderes su tiempo e inteligencia que deberían reducirse muy por debajo de su nivel actual? ¿Qué actos y actividades deben invertir los líderes su tiempo e inteligencia en lo que actualmente no realizan?

 

 

  

Diferencias entre el liderazgo convencional y el liderazgo en el océano azul

 

Te dejo con las principales diferencias entre el liderazgo considerado convencional y el liderazgo que aquí nos interesa, el del océano azul.

 

Liderazgo convencional Liderazgo en el océano azul
Su objetivo está en los valores, cualidades y aspectos positivos del buen liderazgo.

 

Se enfoca en las actuaciones y actividades que se necesitan para darle mayor fuerza a la motivación y los resultados empresariales de sus equipos.

 

En la mayoría de casos está desvinculado de lo que es la organización ante sus clientes y los resultados que sus empleados esperan obtener. Conecta directamente al líder con las realidades del mercado; y, por tanto, este marca la pauta de las prácticas de liderazgo que los impulsa y los detiene para dar un servicio óptimo a los actores clave.

 

Está enfocado en los niveles ejecutivo y superior de la organización. Reparte el liderazgo en 3 ejes administrativos, debido a que un destacado desempeño organizacional se basa en acciones puntuales.
Dedica tiempo adicional a los quehaceres del liderazgo. Investiga constantemente actuaciones de liderazgo de alto impacto y a bajo costo, dirigidos específicamente a lo que los líderes deben eliminar, reducir, incrementar y crear.

 

 

Ejemplos de océanos azules

 

Finalmente, para que tengas referentes claros en la industria, te dejo con algunos de los océanos azules más reconocidos por su trayectoria y transformación.

 

 

*Nintendo

 

 

*Stitch Fix

 

 

 

*Marvel

 

 

En definitiva, aunque los océnos rojos continuarán existiendo, las mentes creativas y las buenas ideas siempre estarán un paso más cerca de nuevas oportunidades donde la expansión y el crecimiento son los únicos caminos. ¡Si te aventurarías a lanzarte al océano azul, o ya estás en él, cuéntame en los comentarios!

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