Proceso de compra vs Proceso de venta: optimízalos y mejora tus ventas

Seguro que has escuchado alguna vez las palabras proceso de compra y proceso de venta, ¿verdad?

Y estoy aún más seguro de que has utilizado ambas palabras de manera indistinta, como si fueran sinónimos.

Pues siento decirte que si eres de los que piensan que ambos conceptos son lo mismo estás cometiendo un gran error.

Pese a que son términos muy parecidos lo cierto es que no pueden distar más el uno del otro. ¿Quieres saber el motivo? ¡Allá vamos!

• Se entiende por ciclo de venta a todas aquellas acciones que se llevan a cabo por parte de la empresa para captar clientes. Dentro de este proceso podemos encontrar las llamadas a la acción, despertar el interés, animar a adoptar una decisión de compra y llegar a convencer al usuario de que la realice.

• El ciclo de compra, por su parte, se centra en la parte del usuario. Son todas aquellas fases por las que pasa un usuario desde que detecta que tiene una necesidad hasta que compra un producto: atención sobre el problema, investigación de opciones, decisión de compra y adquisición sobre las cuatro etapas que forman parte de él.

¿Ves? Son dos conceptos muy diferentes.

Claro que se complementan entre sí (nadie lo ha puesto en duda), de hecho, a partir de que el usuario interactúa con la empresa empiezan a andar de la mano.

Pues bien, una vez clara la diferencia entre ambos es el momento de que empieces a tratarlos correctamente y a sacar el máximo partido de ello en pro de tu empresa. ¿Quieres saber cómo? ¡Sigue leyendo!

Internet: el principal condicionante para mejorar el proceso de venta

Antes de entrar en materia y ver cómo puedes mejorar el proceso de venta de tu negocio es importante que entiendas que Internet lo ha trastocado todo, algo que puede ser positivo o negativo dependiendo de cómo lo plantees.

Debido a Internet:

• Los potenciales clientes están más informados. Por lo que se hace necesario que tu empresa aparezca en las búsquedas que hace el usuario por la red. Ya sabes lo que dicen, si no apareces, no existes.

• El contacto entre empresa y potencial cliente se atrasa. Esto puede ser un arma de doble filo. Por una parte que algo suceda más tarde es un tema que a nadie nos gusta, y es que, cuanto antes contacte con nosotros el usuario más posibilidades tendremos de cerrar la venta, ¿verdad?

Pues bueno, piensa que tarde puede ser sinónimo de algo positivo. Los contactos que se producen hoy en día son más cualificados y aunque llegan tarde, llegan más preparados y convencidos que antes, por lo que la probabilidad de cerrar ventas es mucho mayor.

• Aplicación de nuevas técnicas. Internet ha abierto un nuevo mundo a técnicas de captación: redes sociales, mailing, inbound marketing, SEO… son algunos de los ejemplos claros que indican que hay que hacer un esfuerzo para que tu negocio dé con los clientes adecuados.

• El ciclo de venta se reduce. ¡Punto positivo para la aparición de Internet! Al reducirse el ciclo de venta se precisan de menos activos para realizar las tareas de captación.

• Menos pérdida de clientes a lo largo del proceso de compra. Sí, como lees. Como te he comentado llegan menos clientes a entrar dentro del ciclo, pero estos están más preparados para la compra y son más afines a lo que ofrece la empresa. Es por ello que son menos los usuarios que abandonan la compra a mitad del proceso.

¿Cómo mejorar el proceso de venta de tu negocio?

Una vez claro todo lo anteriormente explicado debes tener muy en cuenta que mejorar el proceso de venta de tu negocio está en tus manos.

Sí, es el momento de que te pongas manos a la obra a trabajar en optimizar y mejorar el proceso de venta y que dejes de tirar los balones fuera, ya que todo en este punto depende de ti y del trabajo que realices en pro de la mejora del proceso.

¿Por dónde empezar? Siguiendo estos consejos.

• Trabajar en tus argumentos de venta. Es importante este punto ya que es donde explicas todo lo concerniente a la venta. Mi consejo es que no te estanques, que vayas evolucionando, probando qué argumentos funcionan y cuáles es mejor guardar en el baúl de los recuerdos. Ya sabes a base de prueba y error darás con el argumento 10. ¡Infalible!

• Tener claro cuánto dura cada fase del ciclo de venta. La previsión en este punto lo es todo ya que te ayudará a planificar las acciones mucho mejor.

• Hacer un seguimiento del equipo comercial. Ojo, no te olvides de que las ventas provienen de un equipo comercial. De nada sirve tener un argumento 10 si la persona encargada de transmitirlo no sabe hacerlo llegar correctamente. Conoce a cada miembro de tu equipo y mide la efectividad de cada uno de ellos.

Además de estos tres consejos, que deben ser tu pan de cada día, quiero darte dos recomendaciones a modo bonus, para que puedas saber mejor cómo afrontar este proceso.

• Conocer en qué momento se produce el contacto entre cliente y empresa. Sí, aquí la precisión es clave, ya que no vale ni adelantarse ni llegar tarde. Estudia y estate seguro de cuándo se producirá ese mágico momento ya que, además de augurar el inicio de una bonita relación, te ayudará a plasmar de la manera adecuada todas las acciones comerciales que precisen con el timing correcto.

• Intentar que sea el consumidor el que empiece el acercamiento. Tranquilo, esto no es cuestión de ego, si no de estrategia. Si el consumidor hace el primer acercamiento demuestra un interés claro en lo que ofreces, por lo que te será más sencillo ir saltando de fase en fase del ciclo de venta. Si, por el contrario, vas tú a por él emplearás más tiempo y recursos y, por desgracia, no siempre se verá recompensado en ventas.

El inbound marketing: una buena solución para mejorar el proceso de venta

Después de todos estos consejos es el momento de empezar a pensar en grande y trazar una buena estrategia.

Piensa que prácticamente todo lo que te he comentado hasta ahora parte del hecho de que el cliente da el primer paso en vuestra relación pero, ¿cómo te encuentra ese cliente?

Las casualidades, aunque bonitas, no suceden mucho. Por eso es necesario trazar una estrategia sólida de Inbound Marketing para hacer que tu empresa aparezca cada vez que un usuario inicie una búsqueda.

Para ello son muchos los pilares que debes trabajar, siendo los principales los siguientes:

• Presencia en Redes Sociales. Los usuarios cada vez son más sociales y realizan búsquedas en Internet para conocer más a fondo una empresa. Esto hace necesario una buena presencia en redes sociales y una buena atención al público en este canal.

• Generación de contenidos. El contenido lo es todo, es lo que te ayudará a aparecer en las búsquedas, ya que el blog ayuda a posicionar términos muy concretos que ayudan a resolver dudas muy específicas.

• Campañas de posicionamiento. Estar bien posicionado en los buscadores ha pasado a ser prácticamente una obligación si quieres que algún usuario encuentre tu empresa dentro del mar de información que hay en Internet. Piensa que el SEO es una estrategia que da resultados a medio / largo plazo así que, si tienes prisa, lo ideal es combinarla con una estrategia SEM para aparecer en los primeros resultados.

Pero si se quiere optimizar al máximo el proceso de venta es necesario ir más allá y adentrarse, aún más, en las técnicas de inbound marketing.

El inbound marketing ayuda a la empresa a hacer que el usuario avance por el proceso de venta y vaya de manera segura fase a fase hasta que esté preparado para realizar la compra. Para llevar a cabo estas técnicas de monitorización, y saber a ciencia cierta en qué fase del ciclo se encuentra cada usuario, es necesario seguir una serie de pautas:

• Tener a disposición sistemas que permitan la identificación de oportunidades antes de que éstas sucedan. Lo ideal en estos casos es empezar con la creación de una base de datos de  personas que pueden estar interesadas en tu producto.

• Disponer de un sistema de lead scoring. El lead scoring es una de las partes del inbound marketing que se encarga de clasificar a cada usuario en base a su posición frente al proceso de compra. Con este sistema podrás saber cómo se encuentra cada usuario y aplicar, así, una técnica u otra con el fin de conseguir el objetivo que esté asociado a esa fase.

• Trabajar el lead nurturing. Es decir, trabajar una estrategia adaptada a cada una de las fases del ciclo con el objetivo de que los usuarios maduren y vayan pasando de una fase a otra del proceso de compra.

Estos tres pasos bien estructurados ayudarán a que tu equipo comercial se ponga en contacto con el usuario en el momento exacto y, así, pueda tener más posibilidades de cerrar la venta con él.

Dicho de otra forma, es una buena manera de tener controlado en todo momento qué pasa con todos aquellos usuarios que, por un motivo u otro, se han puesto en contacto con tu empresa o han mostrado interés por la misma.

Si quieres profundizar más en el tema también puedes consultar esta guía sobre cómo el ciclo de venta y el ciclo de compra pueden ayudarse mutuamente.

Ahora que ya lo tienes todo claro, ¿cuándo vas a ponerte manos a la obra? Yo te recomiendo que ya mismo… El tiempo vuela y, los competidores, más aún. ¡Espero tus comentarios!