Como empresario/a, el lifetime value seguro te suena de algún lado.
Quizás te hayas hecho preguntas como: ¿Cuándo dejar ir o mantener un cliente?, ¿cuándo varias compras pequeñas superan a una compra grande?, o incluso: ¿la fidelidad de un cliente realmente es positiva a largo plazo?
Aquí es donde entra en juego el Lifetime Value, también conocido como LTV o Valor de Vida del Cliente.
Funciona como una especie de “bola de cristal” financiera: al calcularlo, las empresas pueden estimar si el esfuerzo y el dinero invertido para atraer a un nuevo comprador realmente valen la pena a largo plazo.
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¿Qué es el Lifetime Value (LTV)?
Hacernos una idea de las ganancias futuras nos da un buen panorama. Entonces, ¿qué es el lifetime value? Es una métrica que nos permite entender cómo manejarnos frente a ciertas inversiones que realizamos en nuestros clientes de mayor valor.
Aunque lo llamemos “bola de cristal”, esta técnica de marketing no funciona por intuición, sino mediante cálculos y fórmulas que permiten predecir, con cierta precisión, resultados futuros.
El LTV busca valorar el aporte de los clientes fieles a una empresa a través de un trato adecuado y una inversión que, a largo plazo, promete mejores resultados.
Es una herramienta que pone el foco en el comprador como persona, no como simple transacción. Muchos clientes no necesitan hacer grandes compras para demostrar lo valiosos que pueden ser.
➡️ Definición de Lifetime Value (LTV)
Cuando hablamos de Lifetime Value o LTV, nos referimos a un cálculo basado en datos reales, no en corazonadas ni trucos místicos. Aunque lo comparemos con una bola de cristal, detrás hay matemáticas que permiten obtener un valor que puede ser favorable o no, pero que casi siempre es extrapolable a diferentes escenarios.
El concepto nace ligado a las teorías económicas del siglo XX sobre la valoración del cliente. Aunque es relativamente reciente, plantea que el cliente no debe verse solo como una transacción. Destaca la lealtad y la repetición de compra como indicadores clave para proyectar el éxito futuro.
➡️ Importancia del LTV en marketing
El Valor de de Vida del Cliente CLV o LTV no solo se asocia a un cálculo matemático inexpresivo, pues permite tomar decisiones estratégicas efectivas sobre la adquisición y retención de clientes. En primera instancia hicimos la pregunta “¿Cuándo dejar ir a un cliente?”
Aquí entra una de sus principales funciones: comparar la fidelidad del cliente con el CAC (Coste de Adquisición del Cliente), métricas estrechamente relacionadas.
El LTV en marketing bien usado permite crear tomas de decisiones vitales para la adquisición o permanencia de clientes, entre estas podemos destacar:
- Toma de decisiones estratégicas asociadas a ventas eficientes y asignacion de mejor presupuesto a clientes con mayor potencial
- Optimización de costos correspondiente a inversión y recuperación del mismo asociado con clientes
- Mejora en la retención de clientes tomando en cuenta el valor duradero a través de un buen servicio y programas de fidelización
- Aumento de ingresos a corto, mediano y largo plazo teniendo en cuenta que clientes valiosos generan ingresos valiosos
- Compresión real del cliente, pues busca no tratar al mismo como un consumidor más, sino generar estrategias basadas en Lifetime Value, holísticas, para adaptarse a necesidades cambiantes.
¿Por qué es clave el Lifetime Value en marketing?
Los beneficios del LTV dependen de cómo actúe la empresa. Dar prioridad a los clientes de confianza suele generar mayor seguridad, calidez y una relación más sólida con el negocio. Esto no solo incrementa los ingresos por fidelidad, sino que genera un efecto “bola de nieve” en las ventas.
✨ Impacto del LTV en la retención de clientes
Un cliente que compra de forma estable varias veces al año durante varios años incrementa notablemente las ganancias del negocio. Esto puede ser más valioso que una compra grande hecha una sola vez.
La fidelidad de un cliente no solo puede generar una compra estable durante el periodo del tiempo sino que este método para retención de clientes a través del LTV puede generar en nuestra empresa:
- Comprensión profunda y adecuada del cliente
- Optimización de costos de inversión y ganancia adecuadas al cliente
- Aumento de ingresos a largo plazo al generar un ambiente que prioriza las necesidades del cliente
- Mejora de la retención de clientes con programas de fidelización y excelente servicios de atención
En general, el impacto del LTV en la retención se traduce en ganancias sostenidas y una mayor estabilidad financiera a lo largo del tiempo.
✨ Relación entre LTV y ROI
El ROI también denominado Retorno de la Inversión al igual que el LTV o lifetime Value es una medida que permite entender la rentabilidad que se establece ante una ganancia o la pérdida del capital con respecto a la inversión que se hace en primera instancia. Esto representa un porcentaje y nos permite entender y evaluar la inversión que se hace en marketing, proyectos u otro de la misma índole, teniendo una fórmula básica.
ROI= [beneficio – costo) / costo x 100.
Este porcentaje indica si hubo ganancias (positivo) o pérdidas (negativo).
El ROI permite:
- Medir la rentabilidad real de una inversión.
- Comparar diferentes inversiones.
- Optimizar recursos para mejorar retornos.
El vínculo con el LTV aparece cuando se compara este valor con el CAC. Juntos permiten medir la rentabilidad de adquirir un cliente determinado.
Cómo calcular el Lifetime Value
El LTV no se obtiene mediante estimaciones al azar; requiere variables concretas como ingreso promedio, frecuencia de compra y duración de la relación con el cliente.
● Fórmulas para calcular el LTV (H3)
El LTV permite a través de datos importantes del cliente lo ideal es que tengas ya un estimado por año de las compras que hace, cuánto gasta y si cuanto esta relación vendedor-cliente puede retenerse. para calcular el LTV manejaremos 3 fórmulas:
▶️ Fórmula simplificada
LTV= Ingreso Promedio por Cliente x Duración de la permanencia del cliente
▶️ Fórmula básica
LTV= Valor de Compra promedio x frecuencia de compra x duración de la relación.
▶️ Fórmula de suscripción
LTV= (Ingreso Promedio por Cliente x Margen Bruto) / Tasa de Abandono (Churn Rate)
● Ejemplo práctico de cálculo
Como existen tres fórmulas para calcular el Lifetime Value o LTV, te dejo con un ejemplo simple para cada una de ellas.
➡️ Fórmula simplificada (LTV = Ingreso Promedio por Cliente x Duración de la permanencia del cliente)
Datos:
-Ingreso promedio por cliente: 500 euros/año
-Duración de la permanencia del cliente: 5 años.
Cálculo: LTV = 500 euros/año x 5 años = 2.500 euros
Un cliente promedio genera 500 euros al año y permanece con la empresa durante 5 años, resultando en un LTV de 2500 euros, lo cual podría competir con un gasto único de una compra de 800 euros de un solo cliente que rompa relaciones con el establecimiento.
➡️ Fórmula común: LTV = Valor de Compra promedio x Frecuencia de compra x Duración de la relación
Datos:
Valor de compra promedio: 30 euros
Frecuencia de compra: 10 veces/año
Duración de la relación: 4 años.
Cálculo: LTV = 30 euros x 10 compras/año x 4 años = 1200 euros
En este ejemplo, tener un cliente que gasta un promedio de 30 euros por compra, realiza 10 compras al año y tiene una relación de 4 años con la empresa, nos sale en un LTV de 1200 euros.
➡️ Fórmula para suscripción en LTV = (Ingreso Promedio por Cliente x Margen Bruto) / Tasa de Abandono (Churn Rate)
Datos:
-Ingreso promedio por cliente: 600 euros/año
-Margen Bruto: 40% (0.4)
-Tasa de Abandono: 20% (0.2).
Cálculo: LTV = (600 euros/año x 0.4) / 0.2 = 1200 euros
Con un ingreso promedio de 600 euros, un margen bruto del 40% y una tasa de abandono del 20%, el LTV se calcula en 1.200 euros.
Factores que afectan el Lifetime Value
El LTV se sustenta en tres pilares: fidelización, frecuencia de compra y valor promedio por compra.
>> Fidelización del cliente
La fidelización prolonga la relación empresa–cliente, aumentando la frecuencia y el valor promedio de las compras.
Se fomenta con ofertas, buena atención y un trato diferenciado.
>> Frecuencia de compra
Es el número de veces que un cliente compra en un año. Cuanto mayor es la frecuencia, mayor es el LTV.
Con una buena estrategia, esta frecuencia puede aumentar.
>> Valor promedio de compra
Define cuánto gasta el cliente en la empresa en promedio.
Se calcula dividiendo el gasto total entre el número de compras.
Cómo maximizar el Lifetime Value
Maximizar el LTV implica mejorar fidelización, frecuencia de compra y ticket promedio.
✅ Estrategias de retención
Incluyen buena atención, comunicación asertiva, recompensas por fidelidad y análisis de datos.
El objetivo es generar preferencia genuina sin que el cliente sienta presión.
✅ Upselling y cross-selling
El upselling ofrece versiones premium; el cross-selling, productos complementarios.
Ambos mejoran la experiencia del cliente y aumentan sus ingresos.
✅ Optimización de la experiencia del cliente
El LTV como idea de marketing busca mejorar las condiciones para el cliente. Tomando a este mismo como algo más que una transacción, por lo tanto la optimización de la experiencia del cliente a través de buen servicio, mejores ofertas y siempre velando por una comunicación asertiva. Esto es lo mejor para conseguir maximizar el lifetime value.
El impacto del Lifetime Value en la rentabilidad de la empresa
El Lifetime Value tiene la oportunidad de mejorar nuestros ingresos a través de su utilización adecuada.
● LTV y la eficiencia de las inversiones en marketing
El LTV permite optimizar costes y determinar qué clientes justifican mayor inversión. Su aplicación adecuada suele mejorar significativamente el retorno del gasto en marketing.
● Rentabilidad a largo plazo
El objetivo principal del LTV es garantizar rentabilidad sostenida. Una empresa que comprende y aplica el LTV mejora sus ingresos y la estabilidad del negocio.
Métricas clave relacionadas con el Lifetime Value
El LTV se basa en tres métricas importantes (como hemos visto antes), que son: el promedio de compras, la frecuencia de compra y la fidelización de cliente. Pero, ¿qué pasa con el resto de medidas necesarias para ciertos cálculos como el CAC, CR y TR?
Son también muy importantes:
● Customer Acquisition Cost (CAC)
CAC = Inversión total en captación / Número de clientes nuevos
Indica el costo real de adquirir un cliente.
● Churn Rate
Churn Rate = (Clientes perdidos / Clientes iniciales) × 100
Mide cuántos clientes abandonan un servicio.
● Tasa de retención
Tasa de retención = [(Clientes finales − Clientes nuevos) / Clientes iniciales] × 100
Permite saber qué porcentaje de clientes se mantiene en un periodo.
El Lifetime Value (LTV) se ha convertido en una de las métricas clave del marketing. Permite entender el valor a largo plazo de un cliente y tomar decisiones más acertadas sobre adquisición y retención.
El LTV permite entender la relación entre los ingresos generados por un cliente y los costos de adquirirlo.
Al maximizar esta métrica, las empresas desarrollan estrategias más efectivas, aumentan su rentabilidad y fomentan la lealtad del cliente, creando un ciclo positivo de crecimiento y éxito.
Una aplicación correcta puede aumentar significativamente los ingresos y optimizar recursos.
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