Cómo preparar un presupuesto irresistible (y no competir por precio)

Si tienes una empresa de servicios, seguro que te has pasado horas y horas delante de una hoja en blanco (lo sabemos, Oink lo sabe) intentando encontrar cuál es la mejor manera de preparar un presupuesto mágico que consiga convencer al cliente de que tú eres su media naranja.

Te entendemos, te entendemos. Hemos estado en el mismo lugar que tú, y sabemos lo complicado que puede llegar a ser preparar un presupuesto o una propuesta que llame la atención, que guste, que convenza, que enamore.

Hoy venimos a darte unos cuantos consejos para que aprendas a preparar la mejor propuesta de la historia y tengas más posibilidades de cerrar el cliente. Porque sí, la primera impresión es muy importante (muy, muy, muy importante) y será definitoria de tu éxito o fracaso.

¡A leer!

Cómo preparar un presupuesto o propuesta que deje con la boca abierta

Seamos sinceros. No siempre es sencillo preparar una propuesta de servicios profesionales con la que tus clientes queden impresionados y que realmente genere oportunidades de negocio. 

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Veamos los pasos que puedes seguir para que este presupuesto o propuesta sea lo más efectiva posible y que una empresa o profesional decida contratarte. 

¿Cómo? ¿Los consejos que te demos a lo largo del post serán aplicables para convencer a todo tipo de clientes? 

¡Yes! Por lo que podrás empezar a trabajar en tu estrategia hoy mismo.

Fórmula infalible para preparar presupuestos y propuestas

Vamos a resumir en tres puntos muy sencillos el camino que recorrerá el cliente si decide acudir / apostar por ti: 

Necesidades del cliente

¿Cuál es el problema que deberás solventar? Conocer al usuario y a su marca es el imprescindible de los imprescindibles para poder avanzar.

Ejemplo made at home:

Solución que puedes ofrecerle

Desarrolla la propuesta que mejor encaje con las necesidades del cliente. Debes tener en cuenta que no podrás orientar del mismo modo un proyecto de programación web y un proyecto relacionado con una nueva marca de galletas (sorry, my friend. Estamos convencidos de que tu propuesta para la marca de galletas sería la más TOP de la historia).

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Resultados que obtendrá en cliente y solución al problema inicial

Si decide apostar por ti… ¿Qué beneficios tendrá? ¿Logrará X, Y y Z? ¿O logrará A, B y C? Sí, hazle saber lo imprescindible que eres para él. 

Como puedes observar, todo se basa en enseñar al cliente, mediante tu propuesta, que tus servicios o productos son la solución que necesita para resolver su problema inicial.

Es decir: tú eres el camino que el cliente tiene que recorrer si realmente quiere una solución eficaz.

¿Y cómo tienes que hacerlo para plasmar todo esto en una propuesta? 

¡Oink al rescate! Siguiendo estos tres pasos: 

-Auditoría o análisis

-Propuesta de mejora

-Presupuesto final o aproximado

Pues bien, para detectar el problema o la necesidad de tu cliente, lo más importante será realizar una auditoría o primer análisis. Puede ser una primera auditoría superficial, pero te permitirá detectar cuáles son los puntos débiles de tu cliente.

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Aunque él usuario ya te haya expuesto cuál es su problema, hacer una auditoría o un pequeño estudio te ayudará a poder vender mejor tus servicios. 

Una vez hecha la auditoría, será el momento de presentar una propuesta de mejora que ayude a solucionar todos los problemas detectados en el trabajo que has llevado a cabo. 

¿Un ejemplo? 

Imagina que eres una empresa de diseño web y detectas que el site de tu cliente no carga a la velocidad de la luz, no es user friendly y no es responsive. Detectar todo esto te permitirá tener una lista de argumentos en los que basar tu propuesta de mejora, por lo que podrás proponer soluciones útiles, funcionales y necesarias. 

Cuando  ya tienes preparada tu propuesta de mejora, es el momento de establecer precios. 

¿Cuánto va a costar toda la implementación? Llegados a este punto te tocará definir precios en función de las horas trabajadas y de la calidad del trabajo realizado. 

Trucos para preparar un presupuesto o propuesta top

Prepara una introducción inicial

Esta introducción no es imprescindible para que tu propuesta tenga éxito, pero preparar una introducción a modo de presentación siempre será un punto a favor para tu empresa. 

En la introducción puedes hablar un poco sobre quién eres, qué ofrece tu empresa, cuáles son los valores distintivos, y quién participará en la ejecución de los servicios que el cliente pueda contratar. 

Hacer una pequeña presentación hará que el cliente se familiarice más con tu marca o empresa y que empiece a leer la propuesta con un pequeño background en mente y sintiendo que tu empresa es más cercana. 

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Auditoría o pequeño análisis de la situación actual

Como te comentaba anteriormente, realizar una auditoría sobre la situación actual del posible cliente y adjuntarla a tu propuesta es una herramienta muy poderosa para poder argumentar tu función.

Identifica cuáles son las necesidades de tu cliente e intenta encontrar mejoras que él no haya detectado: esto demostrará que eres profesional y que te estás involucrando en el proyecto antes de haber empezado la colaboración. 

Este punto es muy útil y puede darte una ventaja competitiva importante frente a los demás competidores, pero deberás considerar si como profesional quieres o no generar auditorías de forma gratuita. 

Nuestra recomendación es que hagas un primer análisis (no hace falta que sea en profundidad) para poder tener ciertos argumentos de peso. 

Genera una propuesta de servicios atractiva

Una vez realizada la auditoría, es momento de desarrollar tu propuesta de servicios. 

¿Qué debes incluir en ella? La propuesta de mejora que puedes llevar a cabo para solucionar todos los problemas detectados en la auditoría. 

Deberás definir una lista de acciones (que tu empresa llevará a cabo posteriormente) y cuáles son los objetivos que cada acción deberá alcanzar.

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Aquí también puedes añadir packs complementarios de servicios que pueden ser interesantes para el cliente, aunque no los haya pedido (hay que aprovechar cualquier oportunidad baby).

Por ejemplo, volvamos a imaginar que eres un diseñador gráfico y que el cliente te contacta para que diseñes un logo. Pero tú detectas que la identidad corporativa de la marca está desfasada, o que directamente no tiene identidad corporativa.  

En el desarrollo de la propuesta puedes aprovechar e incluir otros servicios que creas que pueden cubrir las necesidades de la empresa. 

Desarrollo cronológico 

Cuando ya tengas definida tu propuesta, será momento de calendarizar las acciones que vayas a realizar. 

Es necesario que hables previamente con el posible cliente para saber cuál es el grado de urgencia que tiene, y tener claro a qué velocidad puedes generar el trabajo teniendo en cuenta todos tus otros proyectos en curso. 

Pon siempre plazos de tiempo realistas, que te permitan ejecutar un trabajo de calidad. Es importantísimo que siempre cumplas los plazos de entrega para generar una buena impresión y cumplir con lo prometido. 

Si tu presupuesto se estructura en función de las horas de trabajo invertidas en el proyecto, también deberás definir cuántas horas de trabajo dedicarás a cada una de las acciones para que el cliente lo tenga claro. 

Prepara el presupuesto económico para tus servicios

Sabemos que a la mayoría de los clientes no les gusta hablar de dinero, pero obviamente hay que darle valor a tu servicio y a tu tiempo, por lo que debes tener muy claros cuáles son tus precios. 

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Junto a la auditoría, propuesta y cronología, deberás adjuntar tu propuesta económica. 

En función de cuál sea tu estrategia de marca (si compites por precio o no), puedes ofrecer promociones concretas. Por ejemplo: si el cliente contrata todos los servicios expuestos en la propuesta se lleva un 10% de descuento. 

Dale una vuelta y piensa qué podrías ofrecer como “extra” para dar un pequeño empujoncito final y terminar de convencer a tu cliente. 

También puedes ofrecer la opción de pagar a plazos, por ejemplo, si crees que esto puede ayudar a cerrar el trato.

Condiciones de contratación 

No te olvides de añadir un apartado final con las condiciones de contratación. Es muy importante añadir esta parte, porque en ella se concretan aspectos relativos a términos, pagos, validez del presupuesto, etc.

En esta parte puedes incluir: 

• Cómo serán las condiciones del pago (cuándo se pagará).
• Mediante qué vía se pagará (transferencia, efectivo…).
• Duración del presupuesto (¿caduca en unas semanas o meses?).
• Duración del servicio. 

Como has podido comprobar, hemos visto todas las fases que debe incluir un presupuesto o propuesta para que sea irresistible: detectando cómo mejorar, exponiendo propuestas de optimización, viendo cómo aplicarlas y en qué tiempos. 

Empieza a partir de hoy a trabajar bien tus propuestas de servicios para intentar aumentar la conversión y asegurar el cierre de nuevos clientes.

Y tú, ¿aplicas algún truco a la hora de elaborar propuestas? ¿Nos lo dejas en el apartado de comentarios?