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mejores estrategias de Marketing B2B

Las mejores estrategias de Marketing B2B para vender

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Sabemos que hacer una buena estrategia de marketing b2b es difícil: tienes que ser creativo, analítico, y tener en cuenta factores que pueden limitar tus acciones, como por ejemplo el presupuesto del que dispones tú o tu cliente.

 

Además, tu estrategia también debe estar condicionada por tu público objetivo, por lo que variará enormemente en función de si te diriges a público final (marketing b2c) o si te diriges a otros negocios (marketing b2b).

 

En el post de hoy quiero sumergirme un poco más en el marketing b2b, para que aprendas cómo enfocar tu estrategia digital si tu negocio tiene el objetivo de captar clientes que también son negocios.

 

¡Let’s go!

 

estrategias de Marketing B2B

 

 

Qué es el Marketing B2B y mejores estrategias para vender

 

¿Qué es el marketing b2b?

 

Antes de ponernos manos a la hora y pasar a analizar estrategias, hablemos un segundo de qué es el marketing b2b (business-to-business).

 

Al hablar de este tipo de marketing nos referimos a cualquier estrategia de marketing llevada a cabo por una empresa que tiene la intención de ofrecer servicios o productos a otra empresa (en lugar de ofrecérselos a un consumidor final).

 

Es decir, imagina que un fabricante de zapatos quiere vender zapatos a varias zapaterías de una ciudad y desarrolla una estrategia enfocada a captar leads de zapateros que puedan vender su producto. En este caso, estaríamos hablando de marketing b2b.

 

Por lo contrario, imagina que somos una marca de zapatos que vendremos mediante una tienda online al usuario final a través de una estrategia de social ads enfocada a la conversión: en este caso estaríamos hablando de acciones de marketing b2c.

 

¿Te queda clara la diferencia? Easy, peasy.

 

Para que no te quedes con ninguna duda, vamos a ver en más detalle cuáles son las diferencias entre ambos conceptos cuando hablamos de acciones de marketing online.

 

¿Qué diferencias hay entre el marketing b2b y el marketing b2c?

 

Es evidente que no será lo mismo comunicarte con una empresa, que comunicarte con el usuario final. Y como tus audiencias son distintas, también son distintos los objetivos que tienes dependiendo de quién sea tu público objetivo (empresa o usuario final).

 

Veamos algunos ejemplos:

 

  • Prioridades consumidor: normalmente en el marketing b2b los consumidores están más interesados en el ROI o en el grado de profesionalidad que ofrecen las marca ofertantes, mientras que en el marketing b2c los usuarios valoran, cada vez más, que las marcas les entretengan o les aporten información de valor que solucione sus necesidades.

 

  • Incentivo de compra: mientras que los consumidores b2b toman decisiones de compra estratégicas basándose en la lógica y los números, los consumidores b2c se dejan llevar más por las decisiones guiadas por la emoción o los sentimientos que una marca o producto les puede generar.

 

  • Propósito de la compra: las empresas b2b suelen apostar por la compra de soluciones a largo plazo, que resuelvan necesidades que no pueden resolver internamente en la empresa. En cambio, las empresas b2c no necesariamente realizan compras que solucionen necesidades a largo plazo, también pueden generar compras que solucionen necesidades puntuales.

 

  • Proceso de compra: mientras que los clientes b2b prefieren hablar con comerciales o expertos en el tema para realizar el pedido, los clientes b2c prefieren hacer la compra de forma independiente y sin necesitar de una persona externa que haga la transacción.

 

¿Por qué ha cambiado tanto el marketing b2b?

 

Creo que es importante que, antes de pasar a ver cuáles son las estrategias de marketing b2b, entendamos cómo la transformación digital ha cambiado por completo cómo funciona el proceso de venta de este tipo de empresas.

 

Tradicionalmente -antes de la transformación digital-, la mayoría de empresas contaban con una lista fija de proveedores que llegaban a ellos mediante cold calls (llamadas a puerta fría).
Básicamente, los cliente seguían este funnel de ventas.

 

antiguo funnel de ventas b2b

 

Este proceso se ha modificado muchísimo durante los últimos años por varias razones.

 

En primer lugar, la mayoría de comercios b2b ya no venden únicamente a través de cold calls, porque la mitad de sus consumidores son millenials y los millenials no suelen estar interesados en recibir posibles ofertas a través de teléfono.

 

Este tipo de tácticas han dejado de ser tan efectivas como lo solían ser en un pasado: los competidores han crecido, se han digitalizado, y han llegado a su público objetivo mediante variedad de canales, por lo que las cold calls han dejado de ser el método definitivo de venta.

 

En segundo lugar, actualmente el comprador b2b lleva a cabo su propia búsqueda activa de proveedores. Normalmente suele buscar entre 10 y 12 proveedores para comparar y tomar ya una primera decisión antes de hablar con el representante de ventas.

 

Esto significa que, muchas veces, cuando el cliente se acerca a un proveedor, ya está dispuesto a colaborar con el proveedor, porque ha investigado previamente.

 

Finalmente, el consumidor b2b no deja de informarse y de investigar una vez hecha la compra, sino que sigue valorando propuestas a lo largo del tiempo para ver qué ofertas hay disponibles.

 

Por lo que el funnel de ventas anterior se modifica un poco, teniendo varias variantes:

 

 

 

 

 

 

Actualmente, el nuevo consumidor b2b consume como un consumidor b2c, y espera que la experiencia de compra sea igual de satisfactoria.

 

Como dato interesante, el 80% de las decisiones de compra por parte de consumidores b2b están basadas en la experiencia de usuario, mientras que solo el 20% están basadas en el precio o en la oferta.

 

Por lo tanto, es indispensable que creemos una experiencia de compra positiva y que generemos un plan de marketing b2b que acompañe al usuario a lo largo de todo su proceso de compra, solucionando sus necesidades y asesorándolo cuando sea necesario para que termine convirtiéndose en cliente.

 

Buyer’s Journey del b2b más actual

 

Para que entiendas de forma muy sencilla cómo tienes que acompañar al usuario a lo largo de su Buyer’s Journey (o proceso de compra) vamos a hablar un momento del See-Think-Do-Care (Ver-Pensar-Hacer-Cuidar).

 

Este framework no es más que un marco metodológico que está totalmente orientado al cliente. Se basa en detectar el viaje que realiza el consumidor y acompañarle a lo largo de las cuatro fases para ofrecerle lo que necesita en cada momento.

 

  • Ver: es la etapa compuesta por la audiencia más grande. Esta audiencia justo empieza a conocer a la marca, por lo que es importante hacer branding para que sepa más de ella. Es el primer estado de conocimiento, la primera interacción con ella, por lo que es importante transmitir buenas impresiones.

 

  • Pensar: etapa donde la audiencia está considerando la opción de consumir. Ya no es un mero espectador, sino que hay una cierta consideración de compra.

 

  • Hacer: etapa compuesta por una parte de la audiencia que está dispuesta a comprar.

 

  • Cuidar: etapa del funnel donde la audiencia está formada por los clientes que ya han comprado el producto o servicio.

 

Estrategia de marketing b2b: qué hacer antes de empezar

 

Antes de pasar a ver qué estrategias podemos llevar a cabo, es importantísimo que entiendas la diferencia entre una acción de marketing específica y una estrategia más completa.

 

Al generar una estrategia lo que estamos haciendo es marcar objetivos concretos y decretar qué acciones haremos y con qué métricas mediremos estas acciones. Si no generamos una guía adecuada para obtener el éxito, lanzar acciones independientes de forma puntual no servirá para nada.

 

Sin una estrategia es imposible crear y traquear campañas de marketing, y no podemos saber qué acciones tenemos que llevar a cabo para conseguir un objetivo común.

 

En resumen, lanzar tácticas de marketing dispares sin una estrategia es como ir andando para llegar a un destino pero sin haber revisado previamente si llevamos el calzado adecuado, si vamos en la dirección correcta o si contamos con el alimento suficiente para asumir el camino.

 

Una vez aclarada la importancia de realizar estrategias, pasemos a ver qué pasos tienes que seguir para poder desarrollar una buena estrategia b2b.

 

Revisa cuál es tu posición en el mercado

 

Es muy importante que antes de implementar cualquier táctica, tengamos muy presente qué tipo de empresa somos y cómo estamos posicionados en el mercado:

  • ¿Quiénes son mis competidores?
  • ¿Qué propuesta de valor estoy ofreciendo?
  • ¿Cuáles son mis puntos fuertes y puntos débiles?
  • ¿Qué me hace competitivo como empresa? ¿Los precios? ¿La calidad del producto? ¿El tipo de solución que ofrezco

 

Ten muy claro quién es tu target

 

Una vez determinado todo esto, también tienes que tener súper claro:

  • ¿A qué personas o empresas quieres vender?
  • ¿Es todo tu público objetivo similar o tienes distintos Buyer Personas?
  • ¿Tus competidores tienen el mismo público objetivo que tú?
  • ¿Cómo puedes llegar a tu público objetivo? ¿En qué canales se mueven? ¿Dónde están activos?

 

Establece objetivos realistas

 

Una vez completados los puntos anteriores es momento de pasar a establecer cuáles son tus objetivos de marketing b2b. Obviamente, todas las estrategias de marketing que lances tendrán que ir de la mano con los objetivos de ventas o de negocio, por lo que será súper importante que los objetivos de marketing se establezcan en función de los objetivos empresariales que tengas.

 

  • Genera objetivos realistas en función de tus recursos.
  • Establece plazos de tiempo para conseguir los objetivos (objetivos semanales, mensuales y anuales).
  • Determina qué métricas deberás trackear para poder saber si estás consiguiendo dichos objetivos.

 

Fija las acciones de marketing b2b que llevarás a cabo

 

Una vez definidos todos los pasos anteriores, ya puedes empezar a definir qué tácticas usarás para conseguir tus objetivos.

 

Sin el análisis previo es imposible saber en qué canales tienes que estar (¿dónde está tu público objetivo?), qué presupuesto necesitas (¿cuánto cuesta llegar a mi público objetivo?) o qué acciones tienes que llevar a cabo para diferenciarte de tu competencia (¿qué hace la competencia?), entre muchos otros ejemplos.

 

Si andas un poco perdido no te preocupes, que ahora pasaré a darte varias ideas de tácticas a implementar. Pero recuerda, no tienes que implementarlas todas a lo loco, tienes que escoger aquellas que te ayuden a lograr de la forma más efectiva posible los objetivos que has determinado en tu análisis.

 

Además, una vez establezcas tus tácticas, no tienes que aferrarte a ellas como si fuera una decisión definitiva. En el marketing b2b también tienes que probar, medir y corregir de forma constante hasta que encuentres aquella fórmula que mejor se adapte a tu negocio.

 

 

Prueba, modifica y optimiza = encuentra tu mejor fórmula

 

Para ponerte un ejemplo muy básico. Imagina que tu target son interioristas que usan mucho Pinterest e Instagram para inspirarse. En este caso para llegar a ellos será más recomendable que uses estos canales, que no que hagas publicidad en un periódico impreso.

 

Acciones de marketing b2b

 

Optimiza tu página web en función de objetivos

 

No voy a entrar a comentar todos los requisitos de velocidad o de experiencia de usuario que tiene que cumplir tu página web para que esté totalmente optimizada, porque para esto ya tenemos este post (¡dale un vistazo!).

 

Lo que sí que quiero que tengas en cuenta es que es importantísimo que modifiques tu página web en función de los objetivos de negocio y de marketing que te hayas propuesto.

 

Por ejemplo, si tu objetivo principal es captar leads (emails) deberás tener una página web que enfoque esfuerzos en conseguir este objetivo: añadiendo formularios, Call to Actions o generando Lead Magnets para aumentar las conversiones.

 

Si ya tienes una página web creada, es momento de que cojas papel y lápiz y contemples si su diseño está enfocado a los objetivos que quieres conseguir.

 

Si estás un poco perdido en el tema, te recomiendo que contactes con un experto para que te ayude. Es esencial que tu página web sea tu mejor carta de presentación.

 

Email marketing para b2b

 

Para que tu estrategia de email marketing funcione, es obvio que debes acompañarla con una estrategia previa o paralela de captación de leads. De ello hablaremos más adelante en el siguiente punto.

 

Una vez construida tu lista de suscriptores, hay ciertas prácticas de email marketing para b2b que te ayudarán a mejorar tu estrategia de envío de emails.

 

Mientras que los clientes b2c responden mucho mejor al entretenimiento y a las emociones, los clientes b2c lo que buscan es un discurso basado en la lógica y en un ROI positivo.
Básicamente se preguntan, ¿cómo puede ayudar esta empresa a hacer crecer mi negocio? ¿cómo esta marca me ahorrará costes o solucionará alguna de mis necesidades?

 

Es por ello que todos estos argumentos de venta tienen que impregnar todo el discurso que aportemos tanto a través del email marketing, como a través de cualquier otro canal.

 

Aquí algunos tips para que tu estrategia de email marketing b2b tenga éxito:

 

  • Refuerza cómo tu marca puede ser beneficiosa para su tiempo, dineros o recursos.
  • Manda newsletters de forma regular.
  • Estudia a tu competencia y ofrece mensajes que se diferencien.
  • Genera asuntos de email impactantes que incluyan la solución a sus necesidades.
  • Añade Call to Actions en los emails para impulsar a los consumidores a actuar.
  • Segmenta tus audiencias y manda el contenido idóneo a cada una de ellas
  • Genera diseños responsive y actuales.
  • No le tengas miedo a los emails de venta en frío.

 

Captación de leads para b2b

 

Como te comentaba en el punto anterior, la primera premisa para poder generar campañas de email marketing efectivas es contar con una lista de suscriptores de calidad que realmente coincida con tu público objetivo.

 

No te servirá de nada tener 100.000 suscriptores, si estos suscriptores no encajan con tu target.

 

¿Qué puedes hacer para captar leads para tu negocio b2b? Hay muchísimas formas de captar leads, y puedes hacerlo a través de muchos canales.

 

Lo más importante es que inicialmente analices dónde está tu público (¿LinkedIn? ¿Instagram? ¿Facebook? ¿Blogs?), para centrar tu captación de leads en los canales que sean más adecuados.

 

captación de leads

 

Aquí te dejo con varias acciones efectivas para que empieces a agrandar tu lista de suscriptores b2b:

 

  • Descarga de contenidos: la generación de documentos descargables (como guías, ebooks, checklists…) es una de las formas más efectivas de conseguir el email de un suscriptor. Genera documentos que sepas que pueden cubrir las necesidades de tu público y ponlos a su disposición para que se los descarguen a cambio de dejarte su email.
    Imagina, por ejemplo, que tu empresa vende un software para que las peluquerías puedan gestionar sus visitas. Pues bien, puedes generar un Lead Magnet sobre “Cómo captar clientes para tu peluquería”. De esta forma todos los usuarios que se lo descarguen van a coincidir con tu público objetivo, y podrás realizar acciones de venta con más posibilidades de convertir.

 

  • Genera landing pages específicas: muchas veces nuestra web no está totalmente optimizada a la conversión y el usuario puede perderse en ella y terminar sin llevar a cabo la opción que queremos, en este caso que se suscriba). Para ello es muy útil la creación de landing pages bien optimizadas que solo tengan como objetivo la conversión de los usuarios que las visitan. Aquí te dejo un post dónde te cuento cómo crear la landing page perfecta.

 

  • Generación de concursos o sorteos: el lanzamiento de sorteos o de concursos también es una forma muy efectiva de captar leads a un precio bajo. Tienes que poner que el requisito indispensable para participar sea el dejar el email y asegurarte de que el tipo de concurso que lanzas será de interés para tu target. No crees un concurso genérico que pueda interesar a todo el mundo o los leads que consigas a lo mejor no te serán útiles.

 

  • Campañas de Facebook Lead Ads: Facebook cuenta con una plataforma publicitaria que es muy interesante porque facilita la eficacia a la hora de rentabilizar nuestras campañas por su alta capacidad de segmentación. Además, cuenta con Facebook Lead Ads, un mecanismo que permite que captemos leads sin que el usuario que ve la publicidad tenga que salir de la red social, por lo que el porcentaje de conversión aumenta. Aquí también te dejo con un post que lo cuenta todo sobre Facebook Lead Ads.

 

  • Compra de base de datos: Otra opción para conseguir leads es la compra de bases de datos que encajen con tu público objetivo. Aunque esto nos permite crear una base de datos grande, tiene muchas desventajas como la falta de segmentación; muchos usuarios carecen de información previa sobre la marca; son contactos que seguramente se han vendido a otra empresas y que nos pueden dar problemas con la Ley de Protección de Datos. Por lo que te recomendaría que esta fuera tu última opción.

 

Campañas de publicidad online para b2b

 

Generar campañas de publicidad online es también es una muy buena forma de llegar a tus clientes.

 

¿Por qué la publicidad online puede ser tan útil para tu estrategia de marketing b2b? Los motivos son muchos, como por ejemplo que:

  • Tiene un alto retorno de la inversión
  • Su coste es relativamente bajo
  • Es optimizable en todo momento
  • Permite segmentar
  • Puedes parar la campaña si ves que el retorno no es positivo

 

Aunque debes considerar el uso de uno u otro canal en función de dónde esté tu público objetivo, la red social b2b por excelencia es LinkedIn, ya que ofrece la ventaja de que alberga perfiles profesionales en activo.

 

Para realizar campañas LinkedIn tendrás que hacer una mayor inversión, pero los perfiles que encontrarás allí estarán mucho más segmentados a nivel de perfil profesional, por lo que los resultados serán mucho más específicos, los leads más cualificados y el ROI más alto.

 

Te dejo también con un post sobre LinkedIn Ads para que conozcas un poco más cómo se debe elaborar una campaña.

 

Posicionamiento SEO para b2b

 

Está claro que el posicionamiento en buscadores o SEO ha revolucionado la forma en que plantemos nuestro contenido web para que los usuarios nos encuentren. Gracias a las técnicas de SEO podemos mejorar la visibilidad de nuestra web, seamos una empresa b2c o una empresa b2b.

 

Tu estrategia SEO deberá incluir una auditoría de tu página actual y un keyword research que ilustre qué keywords son las más buscadas por tu público con el objetivo final de que las implementes en tus contenidos para mejorar tu visibilidad.

 

Aunque sea importante la inclusión de determinadas keywords, para llegar al target correcto deberemos generar contenido de valor que cubra sus necesidades y contenido que ilustre todas las soluciones que nuestra marca puede ofrecer.

 

Y bien, hasta aquí las tácticas de marketing b2b que puedes implementar en tu negocio. Espero que después de leer este post te haya quedado más claro cuáles son las diferencias entre el marketing b2c y b2b, y ya sepas cómo empezar a moverte para generar tu primera estrategia de marketing b2b.

 

Si tienes cualquier pregunta déjame un comentario y te responderé encantada. ¡Y comparte el post si te ha parecido útil!

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laura@oinkmygod.com

Laura Amanda tiene un nombre telenovelesco, hace pesas y escribir le gusta casi tanto como la pizza.

2 Comments
  • AvatarAvatarAvatar
    Fabio A. Sánchez
    julio 14, 2020 at 4:52 pm

    Me ha parecido muy explicativa la lectura! Además que se entiende de manera sencilla el contenido. Gracias por publicar, estaré atento de las novedades. Saludos y que ojalá se encuentren bien.

    • OinkMyGodOinkMyGod
      OinkMyGod
      julio 15, 2020 at 6:59 am

      ¡Muchísimas gracias por tu comentario, Fabio!

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