El TOFU me lo conozco de sobra que soy vegana pero… bromas a parte. ¿Qué narices es esto de TOFU, MOFU y BOFU?
¿Por qué nos empeñamos tanto en usar siglas y palabrejas raras en el mundo marketiniano? ¿No podríamos ser como las personas normales y llamar a las cosas por su nombre’
Pues no. Porque sino no molaríamos tanto. Y lo sabes.
Hoy te voy a contar qué son el TOFU, el MOFU y el BOFU para que puedas aplicarlos como Dios manda a tu funnel de ventas.
¿Y qué es un funnel de ventas?
Si es que lo quieres saber todo, my friend. Te lo cuento también. Sigue leyendo.
Seguro que también te interesa:
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Imagen hecha por NaughtyNut para Shutterstock
Qué es un funnel de ventas
Empecemos por el principio de los tiempos. Funnel en inglés significa “embudo” y no es más que una simple metáfora que usamos en el mundo del marketing para representar visualmente las fases que tiene el proceso de ventas.
Este funnel representa las distintas etapas por las que pasan nuestros clientes desde que conoce a la marca (no son clientes pero sabemos que lo pueden ser) hasta que realiza la compra (CLIENTES en mayúscula).
El conocidísimo enfoque más utilizado es el modelo AIDA, que define las cuatro etapas del proceso, muuuuy parecidas a las fases que tiene el amor (hello Tinder):
- Awareness: Momento de conocerse, es el primer contacto con el cliente, el cual pasa de no saber nada de nosotros ni de lo que vendemos a conocer nuestro producto o servicio. En esta primera etapa obtendremos un gran número de clientes potenciales y nuestro objetivo tiene que enfocarse en lograr que se interesen por nosotros para que pasen de la segunda fase.
- Interest: Es el momento del “match”. Éste se produce cuando el cliente se da cuenta de que el producto o servicio está enfocado a él y puede satisfacer sus necesidades. Nuestra jugada maestra es convencer y seducir al cliente y mostrarle que nuestro producto es el mejor de los mejores y que no encontrará nada igual. Hundir a la competencia, vamos. Somos THE BEST y te lo vamos a mostrar.
- Desire: Se produce cuando el cliente falls in love with nuestro producto o servicio. Aquí tenemos que entrar en el juego de la seducción, debemos transformar este deseo en la acción de comprar y para ello debemos utilizar nuestras mejores armas seductoras: descuentos, ofertas, condiciones de venta…
- Action: Momento de establecer una relación: ¡el cliente potencial compra! ¡Se convierte en el deseado cliente! En este punto tenemos que hacer todo lo posible para que el cliente realice sus compras de forma fácil, sencilla y que se siente a gusto.
Este modelo se puede seguir en cualquier negocio y modificarlo al gusto y necesidades. Y hasta puede ser que tu empresa tenga más de un funnel para cada uno de los productos o servicios que ofrezca.
Por cierto, si quieres saber mucho más sobre embudos de ventas, te recomiendo máximamente el post que escribió Laura. ¡A leer!
¿Y dónde entra el TOFU, MOFU y BOFU en todo esto?
Estas tres palabrejas son las que representarán el tipo de contenido que tienes que crear para cada una de las etapas del funnel de ventas.
Repite conmigo:
TOFU
MOFU
BOFU
Queremos que nuestro cliente potencial vaya recorriendo el funnel poco a poco hasta llegar a adquirir nuestro producto o servicio, ¿verdad? Pues esto lo haremos creando contenido específico para cada etapa (para la etapa TOFU, para la etapa MOFU, para la etapa BOFU), para que el usuario se sienta único y vea que estamos aquí para ayudarle en todo el proceso.
Y esto es lo que veremos hoy en este súper post. El tipo de contenido exacto que necesitas crear en cada una de las etapas de este embudo de ventas TOFU MOFU BOFU.
¿Qué es el TOFU, MOFU, BOFU?
Eso, eso, ¿qué es el TOFU, MOFU y BOFU? ¿Qué quiere decir esto?
TOFU = Top of the funnel
MOFU = Middle of the funnel
BOFU = Bottom of the funnel
Que para quien no sepa inglés: lo que está arriba, en medio y abajo de un embudo (de ventas) TOFU MOFU BOFU.
Es decir, son las diferentes etapas (cuando hablamos de contenido) del funnel de conversión.
La gran mayoría de usuarios pasarán por cada una de estas etapas (TOFU, MOFU, BOFU) antes de comprar (o contratar, o convertir, sea o lo que sea). Desde que reconocen que tienen una necesidad hasta que terminan satisfaciéndola con nuestro producto o servicio.
¿Los vemos por separado?
Venga, los vemos.
¿Por qué deberías aplicar los diferentes contenidos de TOFU, MOFU, BOFU en tu funnel de ventas?
¿La respuesta rápida?
Porque sino no te comerás ni un rosco. No venderás nada. Nada de nada.
¿La respuesta más elaborada?
Porque si no acompañas a un usuario a través de las diferentes fases de compra, utilizando diferentes textos, creatividades, promociones, contenido… tus esfuerzos no servirán para nada.
Porque un usuario que no te conoce no comprará tu producto a la primera de cambio. Por mucho que le digas: “mira, mira, te doy un 30% de descuento, ¡cómprame!” si no sabe ni lo que fabricas, o lo que haces o dejas de hacer, y no tiene ni idea todavía de que realmente te necesita, ya te digo yo que pasará de tu anuncio, post, blog, banner, email, loqueseaqueestésenseñando como de la mierda.
¿O es que acaso si le vas a alguien random que ves por la calle y le pides que te deje 5.000€ te los prestará?
Lo dudo mucho.
Para que te los deje seguramente primero tienes que trabar una amistad, demostrar que eres alguien de confianza, etc etc etc. Y esto lleva tiempo.
¿Qué es el TOFU (top of the funnel)?
Cuando decimos TOFU no nos referimos a la comida oriental (segunda broma parecida en un mismo post, #sorrynotsorry), sino a la parte más alta del embudo, donde se encuentran los visitantes que:
- No saben que tienen una necesidad (o lo saben pero todavía no tienen ni idea de cómo satisfacerla)
- No nos conocen
En esta fase es donde se crea contenido atractivo para seducir y atraer al mayor número de visitantes. No queremos vender. Queremos educar.
Repito: NO queremos vender.
En esta etapa nuestro objetivo principal es que nos conozcan y que reconozcan que tienen una necesidad / problema a solucionar.
¿Qué contenido crear en la fase TOFU?
El objetivo del contenido a crear en la fase TOFU es responder a las necesidades de los clientes potenciales para atraer al máximo número de usuarios.
Como he dicho y redicho, aquí no vamos a intentar vender de buenas a primeras. Tu contenido no puede estar pensado para convertir. No y punto.
Lo que haremos en la fase TOFU es mostrar soluciones a los problemas a los que se pueden estar encontrando la audiencia. ¿Cómo?
Con contenido que eduque, inspire y entretenga, como por ejemplo:
- Post del blog (tipo listados → “10 razones…”; “ 5 cosas que no sabes de ….”)
- Guías y eBooks genéricos descargables
- Tutoriales
- Posts/juegos en redes sociales
- Capítulos de podcast.
- Infografías molonas.
- Checklists
¿Y en qué medios? En todos.
- Blog propio
- Publicidad en redes sociales (¡viva Instagram Ads!)
- Content ads & publicidad nativa
- Google Ads
¿Qué es el MOFU (middle of the funnel)?
Entramos en la segunda etapa del embudo, la del medio.
En esta fase ni pa mi ni pa ti el cliente potencial (ese que queremos que se convierta en clientazo) ya está más predispuesto a comprarte (¡yuhu!) pero todavía necesita un empujoncito. Es decir, más información.
Sí, ahora el usuario ya es consciente de que tiene una necesidad o problema y ya sabe quién eres y qué ofreces, pero todavía no se ha decidido. Los humanos somos así, nos cuesta tomar decisiones.
Lo que tenemos que hacer en la fase MOFU es aumentar su interés por nuestra marca y producto / servicio y convertirlos en clientes potenciales, para que dejen de ser simples desconocidos. ¿Y cuál es la mejor manera? Crear contenido que consiga que los usuarios nos dejen sus datos personales, es decir, que se conviertan en LEADS.
¿Qué contenido crear en la fase MOFU?
El contenido que creemos en la fase MOFU tiene que ser más especializado y muy enfocado al usuario. Lo que queremos aquí es que nos dejen sus datos personales (como mínimo el nombre y email) para luego poder seguir convenciéndolos con estrategias de Email Marketing y/o SMS Marketing (a parte de más publicidad).
Para ello, el contenido ideal es:
- Contenido de calidad en los canales: blog, RRSS…
- Podcasts
- Entrevistas a expertos
- Case studies
- Vídeos demostrativos
- Recopilaciones de preguntas respuestas
- Ebooks y guías
- Informes / White papers
- Testimoniales: experiencias de personas
- Opiniones y recomendaciones
- Kit de herramientas
- Recursos (como los nuestros, hehehe)
- Pruebas gratis / demos
- Webinars
- Eventos online
¿Y en qué medios?
- Seguimos con publi
- Blog
- Email Marketing
- Retargeting a piñón
¿Qué es el BOFU (bottom of the funnel)?
El BOFU es la etapa que más mola. La que, en realidad, te hace ganar dinero.
(eso sí, sin las otras dos etapas anteriores esta etapa no funcionaría en absoluto, así que AMAMOS a todas las fases por igual, que luego se nos enfadan)
Es la etapa en la que un cliente potencial decide si te va a comprar a ti o, por el contrario, se irá directito a la competencia (o decidirá no comprarle a nadie, hombre ya).
Por eso, en la fase BOFU le deberemos ofrecer a esta personita información mucho más específica sobre nuestros productos o servicios para poder resolver sus dudas y posibles (casi siempre las hay) objeciones.
Tenemos que demostrar que somos THE FUNCKING BEST. Que no hay otra marca que le pueda satisfacer tanto como nosotros.
¿Qué contenido crear en la fase BOFU?
Si quieres vender, tendrás que convencer, ¿no crees?
El camino ya lo tienes casi hecho, gracias a las fases anteriores. Ahora toca hacer un pequeño push para que el usuario termine comprando.
Como he dicho, en la etapa BOFU toca demostrar que eres la mejor opción que ese usuario en concreto puede escoger. Es el momento en el que este usuario te compra a ti o se va a la competencia. Así que hay que currarse el contenido.
- Pruebas gratuitas
- Ofertas, descuentos, promociones, envíos gratis, muestras gratuitas…
- Comparaciones entre productos / servicios
- Historias reales de clientes satisfechos / testimonios
- Demostraciones del producto
- Unboxing (que está tan de moda)
- Demostraciones y pruebas
- Más casos de éxito
- FAQs
- Servicio altamente especializado y personalizado.
Y habrás ya adivinado que podemos usar todos los canales habidos y por haber. Solamente tienes que tener en cuenta el formato y el tono que puedes usar en cada uno de ellos para adaptar el contenido.
Ejemplos de contenido para cada fase del embudo TOFU MOFU BOFU
Para hacerte la vida un poquito más fácil, hemos creado esta tabla súper TOP a modo de resumen, para que así puedas ver que contenido puedes crear en cada fase del embudo, baby.
¡Vamos a ello!
La clave está en crear tres tipos de contenidos:
- Contenido para despertar la consciencia.
- Contenido que facilite la evaluación.
- Contenido enfocado a la conversión.
Estrategias TOP según la fase del funnel
En la fase de TOFU existen 3 estrategias TOP que funcionan a la perfección para atraer a usuarios:
-Campañas de vídeo en rrss.
-Content ads y publicidad nativa.
En cambio, en la fase de MOFU, estas son las 3 estrategias de promocionan que funcionan:
-Campañas de email marketing.
-Anuncios sociales.
Por último, en la fase de BOFU, puedes implementar 3 tipos de acciones de marketing:
-Comunidades de usuarios.
–SEM.
-Anuncios sociales.
Ahora que ya sabes estos ejemplos de TOFU MOFU BOFU, qué contenido crear en cada fase y qué tipo de estrategias implementar, ¡solamente queda ponerse a ello!
¿Cómo tiene que ser la audiencia en cada fase del funnel de conversión?
El contenido de cada etapa tiene que ir dirigido a un tipo de audiencia distinto.
TOFU = audiencia muy genérica y amplia. Usuarios que todavía no saben lo que quieren y, muchas veces, no saben ni que tienen un problema o una necesidad no resuelta. Queremos que muchos usuarios nos conozcan así que, si hablamos de ads, segmentaremos de manera amplia, con intereses y comportamientos.
MOFU = audiencia menos amplia. Usuarios que ya saben lo que quieren, saben las necesidades que tienen y están valorando las diferentes opciones. Si hablamos de ads, muy probablemente usaremos lookalikes.
BOFU = audiencia súper segmentada. Sólo usuarios que ya nos conocen, que saben lo que quieren y que están a puntito de adquirir el producto o servicio pero tienen que decidir si será el nuestro o el de la competencia. Este usuario busca información más específica sobre nuestros productos o servicios para resolver sus dudas. Si hablamos de ads, aquí usaremos audiencias de remarketing.
Consejos TOP para integrar el TOFU, MOFU, BOFU en tus estrategias de forma exitosa
Ahora que ya sabes qué es un embudo de ventas, qué es el TOFU, el MOFU y el TOFU, sólo queda darte algún consejo para que integres estas tres fases de contenido en tus estrategias de marketing digital.
-Crea un buen Buyer Persona. Si no sabes quién es tu buyer persona o tu público objetivo, tu funnel de ventas NO va a funcionar. Todo proceso depende de que se conozca bien a quién va dirigida la estrategia, para crear contenido personalizado y especializado. Si quieres más info de cómo crear un Buyer Persona como Dios manda, lee este post.
-Organiza el contenido en función de las distintas etapas (como hemos visto). Cada etapa tiene que mostrar un contenido distinto, ya que el objetivo es diferente.
- TOFU: queremos aumentar visibilidad de marca y generar tráfico calidad, por eso buscamos atraer mayor cantidad de personas.
- MOFU: queremos resaltar puntos fuertes de tu negocio y a la vez reforzar la identidad de la marca y presencia en la mente de los usuarios, por eso buscamos generar interacción para obtener datos personales de los clientes potenciales.
- BOFU: queremos incitar a los usuarios a dar el último paso y convertirlos en clientes. ¡Que nos den dinero! Necesitamos aplicar estrategias de venta para lograr conversión y fidelizar nuevos clientes. ¿Un descuentito, maybe?
-Analiza siempre siempre siempre todo lo que pasa en tu funnel. Nunca pares. Analiza los KPIs necesarios en todas las acciones para saber si vas por buen camino o necesitas modificar las estrategias.
-Transmite confianza a través de los contenidos. En cada una de las tres etapas tienes que trabajar para que tu audiencia confíe en la marca y así sea más fácil la venta y fidelización. ¿Cómo? Crea contenido útil y muestra transparencia en todas acciones y en tu comunicación. Testimoniales, reviews…
¡Y ya tenemos el funnel montado con diferente contenido para cada una de sus fases!
Si es que esto del funnel TOFU, MOFU y BOFU mola un montón.
¿Conocías estos términos? ¿Ya tenías contenido diferenciado según la etapa del funnel TOFU MOFU BOFU en la que se encuentra un usuario?
Si tienes cualquier duda, déjame un comentario aquí debajo que estaré encantada de leerte y resolverla.
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