Qué es un funnel de ventas y cómo puede ayudarte a atraer clientes

¿Es el funnel de ventas la panacea para encontrar nuevos clientes y generar más ventas en tu página web?

 

La respuesta es sí 😎

 

Seguramente habrás oído hablar muchas veces sobre este concepto, ya que es uno de los elementos fundamentales en el sector del marketing. 

 

¿Sabes por qué es tan importante el funnel de ventas? 

 

Don’t worry, en el post de hoy te contamos qué es un funnel de ventas, cuáles son sus beneficios principales y cómo puedes diseñar un embudo de conversión TOP para que funcione a las mil maravillas. 

 

¡A leer! 👏

 

Seguro que también te interesa:

 

• TOFU, MOFU, BOFU, qué son y cómo aplicarlos a tu funnel de ventas
• Funnel Hacking, espía y analiza los embudos de tu competencia
• Cómo captar leads a través de tus redes sociales

 

 

 

Qué es un funnel de ventas

 

Empecemos por el principio: ¿Sabes qué es un funnel de ventas?

 

via GIPHY

 

Los funnels de ventas, también conocidos como embudos de conversión, son un sistema diseñado para atraer usuarios, convertirlos en leads, y finalmente, transformarlos en clientes y promotores de nuestra marca.

 

 

Los funnels de ventas tienen como objetivo: 

 

• Llegar a nuevas audiencias que encajen a la perfección con nuestro target.
• Atraer nuevos clientes potenciales.
• Convertir a estos clientes en compradores.
• Hacer que estos compradores se conviertan en compradores frecuentes.
• Transformar estos compradores frecuentes en promotores  y defensores de nuestra marca (para que sigan comprando y para que nos recomienden a todo el mundo).

 

¿Suena bien, no?

 

Hay un ejemplo que siempre ponemos a nuestros clientes para que entiendan la importancia que tiene acompañar al cliente a lo largo del funnel o embudo de ventas. 

 

Pongámonos en situación. Imagínate que llegas a un restaurante y una persona que pasa por allí te pide que te cases con ella. Sin saber su nombre, sus aficiones, sus valores. Vamos, sin conocerla de nada. 

 

¿Le dirías que sí? Seguramente no.

 

En cambio, si habláis, os conocéis, tenéis citas, conocéis a amigos y familia, es probable que con el tiempo surja el amor.

 

Ahora imagina que esta persona es tu marca. Y que llega a ti de un modo imprevisto y te pide que la compres. Sin saber su nombre, sus valores, sin conocerla de nada. ¿Imposible verdad?

 

¿Cómo puede una marca esperar que le compres si no conoces nada de ella? Es por eso que el embudo de conversión es fundamental para construir una relación con los usuarios.

 

 

El funnel acompaña a los usuarios a lo largo de todo el proceso de conocimiento de marca: desde que el usuario toma consciencia de la existencia de la marca, pasando por la familiarización con la marca, hasta llegar a la compra y la fidelización.

 

En resumen, (aquí lo TAN esperado) el funnel de ventas es el proceso que guía al usuario desde el momento en que se entera de la existencia de la marca hasta que se convierte en cliente. Permite que la marca cree una relación basada en el valor que le ofrece al usuario a lo largo del proceso de conocimiento.

 

De esta manera, al conocer más sobre la marca y sus valores, el usuario podrá tomar una decisión de compra más informada y, con el tiempo, desarrollar una lealtad hacia la marca.

 

Ahora que has tomado consciencia este nuevo concepto de marketing: ¿qué marca reconoces que hace un gran trabajo en su funnel de ventas? (déjame un comentario al final del post)

 

 

Cuáles son los beneficios de usar un funnel de venta

 

El uso del funnel de ventas tiene muchos beneficios para las empresas que lo aplican adecuadamente. Entre ellos: 

 

• Ayuda a reducir el número de pasos que da un usuario para convertirse en cliente. Reduciendo así tu esfuerzo (jeje). 
• Incrementas el tráfico de calidad de tu web. 
• Aumenta el número de leads y oportunidades de venta. 
• Consigue generar una base de datos interna y de calidad. 
• Genera una relación de confianza con los usuarios mejorando el engagement y la interacción. 
• Influencia la decisión de compra de los usuarios. 
• Transforma a desconocidos en clientes. 
• Incrementa la facturación de la empresa.
• Reduce el coste de adquisición por cada cliente potencial. 
• Ayuda a aumentar la compra media de cada cliente.
• Ayuda a aumentar la frecuencia de compra de los clientes.
• Permite conocer mejor a los clientes. 
• Mejora la relación del posible cliente con el embudo de ventas, porque ya conoce a la marca. 

 

 

Las etapas del funnel de ventas

 

Pasemos a desglosar cada una de las fases por las que pasará el usuario dentro del funnel. Debes tener en cuenta que pueden tener distintos nombres u organizarse mediante otras categorías, pero este es un ejemplo de entre todas las opciones existentes:

 

 

 

 

*Etapa 1 del Funnel de ventas: VISITANTES*

 

Durante la etapa de “visitantes”, el objetivo es identificar y atraer a usuarios potenciales a través de diversas estrategias que permitan a nuestro target conocer y descubrir nuestra marca. 

 

Para lograrlo, es esencial implementar estrategias que conduzcan a los usuarios a nuestra página web y establezcan un primer acercamiento con la marca. Algunas tácticas efectivas incluyen publicidad digital, contenido de calidad en redes sociales y un enfoque en SEO.

 

Algunos ejemplos de estas posibles acciones pueden ser: 

 

• Generar contenido optimizado para SEO que incluya palabras clave relevantes para que nuestro target nos encuentre.
• Generar publicidad con anuncios pagados para generar tráfico hacia nuestro sitio web.
• Mantener presencia activa en redes sociales relevantes para nuestro público objetivo, con publicaciones regulares e interacciones con los seguidores.
• Participar en otros sitios webs que compartan nuestra audiencia para llevar a su audiencia hacia nuestra web. Por ejemplo mediante la elaboración de Guest Posts.
• Crear estrategias de link building para mejorar la autoridad de nuestra página web. 

 

Durante esta primera etapa, los visitantes que van a llegar a tu sitio web van a ser desde personas curiosas que a lo mejor nunca se interesan en tu servicio, hasta personas que a lo mejor ya están intentando encontrar alguna solución a sus necesidades.

 

Por lo que es muy recomendable que generes un contenido original que entretenga, emocione, eduque o inspire, para intentar llamar la atención de los visitantes que conocen la marca por primera vez.

 

Es importante que detectes los KIPs o métricas a analizar más relevantes para tu marca y que lleves un seguimiento para saber:

 

• Cuántas visitas tiene tu página web.
• Cuáles son los contenidos más visitados.
• Público objetivo que llega a tu web.
• Páginas con más ingresos.

 

Recuerda que durante esta fase lo que estás consiguiendo son visitas hacia tu web, y el siguiente paso será que estas visitas dejen sus datos y se conviertan en leads para pasar a la siguiente fase del embudo de ventas.

 

 

*Etapa 2 del Funnel de ventas: LEADS*

 

Una vez que has conseguido generar tráfico hacia tu sitio web, es hora de convertir a estos visitantes en leads, ¿verdad?

 

Este es el trabajo que tienes que llevar a cabo en esta segunda fase del funnel de ventas.

 

En esta segunda etapa del funnel de ventas, debes centrarte en la generación de leads. Hay muchísimas formas de incrementar la conversión de leads y empezar a nutrir tu base de datos: una de las más comunes es la creación de una landing page, en la que se ofrece un producto gratuito a cambio de que el usuario nos deje sus datos de contacto.

 

¿Pero de qué datos estamos hablando? Por lo general, lo más común es pedir: 

 

1. Nombre.
2. Correo electrónico. 
3. Algún otro dato que permita personalizar tu comunicación con el lead. 

 

Eso sí, recuerda que cuantos más campos pidas completar, menos posibilidades hay de que los usuarios se decidan a darte sus datos, por lo que lo recomendable es que pidas sólo aquellos imprescindibles para ti.

 

¿Qué producto gratuito podemos ofrecer para que los usuarios nos dejen sus datos?

 

 

Primero de todo comentarte que, obviamente, el producto que ofrezcas tiene que tener relación con los servicios o productos que vas a querer vender a posteriori.

 

Por ejemplo, si quieres vender un curso de SEO para profesionales, puedes ofrecer como producto descargable una plantilla para informes SEO para profesionales del sector.

 

A este “algo” gratuito le llamamos LEAD MAGNET. FYI.

 

¿Qué otro tipo de productos puedes ofrecer?

 

• Guías completas sobre una temática
• Ebooks
• Plantillas 
• Checklists
• Cursos gratuitos
• Webinars
• Clases gratis
• Demos de tu producto
• Estudios infográficos
• Descuentos 

 

¡Entre muchos otros recursos!

 

Ponte en la piel de tu consumidor e intenta descubrir qué puede interesarle para generar un contenido que sea atractivo.

 

¡Y una recomendación! Que estés regalando un producto gratuito no quiere decir que puedas entregar un producto de mala calidad.

 

Piensa que para muchos de los usuarios será la primera vez que estén en contacto con tu marca, ¡y te habrán dado sus datos a cambio del producto! Por lo que es importante que los sorprendas y que intentes ofrecer un producto que les genere ganas de volver a saber de tí.

 

En esta parte del embudo será interesante que midas la tasa de conversión de visitantes a leads. Es decir, ¿cuántos de los usuarios que visitan tu página acaban descargando el lead magnet?

 

Si el porcentaje es muy bajo a lo mejor no es suficientemente interesante para tu target y tienes que replantearte cambiarlo por otro que pueda generar más interés.

 

 

*Etapa 3 del Funnel o embudo de ventas: LEADS CALIFICADOS*

 

¡Vamos a por otra de las etapas del funnel de ventas!

 

En esta fase, los leads que han mostrado interés en tu producto o servicio pasarán a ser segmentados para identificar cuáles tienen un mayor potencial de conversión en clientes.

 

Comienza a ponerse bien el asunto. 😏 

 

Para determinar qué leads son los más interesantes, es importante que identifiques los criterios que son relevantes para tu negocio y tus clientes. Estos pueden variar dependiendo del sector de tu empresa y de las características de tu audiencia. Por ejemplo, algunos criterios pueden ser: 

 

1. Sector de la empresa o profesional. 
2. Tamaño de la empresa
3. Tipología de lead magnet que se ha descargado 
4. Presupuesto disponible. 

 

TIP: Recoge esta información a través de un formulario de descarga del lead magnet que has generado en la etapa 2 del embudo de ventas. Con ello, podrás obtener la información necesaria para calificar a tus leads y concentrar tus esfuerzos en aquellos que tienen un mayor potencial de conversión. 

RECORDATORIO: la segmentación es clave para mejorar tu tasa de conversión y obtener mejores resultados comerciales.

 

 

En el gráfico anterior podemos ver que un lead pasa a ser calificado en función de dos ejes principales:

 

1. La capacidad de compra que tiene (en función de su sector, intereses, recursos económicos, entre otros)
2. Intención de compra: ¿hasta qué punto necesita cubrir esta necesidad ahora mismo?

 

Si vemos que un lead tiene una alta capacidad de compra, pero no tiene intención de compra, podemos ir generando acciones que le vayan acercando más al final del embudo de ventas.

 

Un ejemplo sería la generación de autorespondedores de email marketing que vayan mandando la información oportuna para ir generando interés y despertando sus ganas de obtener el producto o servicio:

 

• Reviews o reseñas positivas de otros clientes satisfechos.
• Demostración o muestras del producto o servicio para mostrar su funcionamiento y beneficios.
• Los valores diferenciales que te hacen destacar frente a la competencia.

 

Una vez que los leads han sido calificados, es el momento de pasarlos al equipo comercial para que puedan trabajar con ellos y llevar a cabo la venta. Venga, vamos, con todo.

 

 

*Etapa 4 del Funnel de ventas: OPORTUNIDADES*

 

Una vez tenemos listo los leads calificados es muy importante que el abordaje por parte del equipo comercial se lleve a cabo de una forma muy bien estructurada para que todas las interacciones que ha tenido el equipo de marketing con el lead se trasladen de la mejor forma posible.

 

La correcta transmisión de la información será imprescindible para que el primer contacto por parte del equipo comercial sea exitoso.

 

Una buena práctica para mejorar el proceso de seguimiento y abordaje de leads es llevar a cabo un plan de seguimiento o FOLLOW-UP. Esto implica establecer una serie de acciones y plazos para tener contacto con los leads. El objetivo es mantener un contacto periódico y constante para nutrir el interés en nuestro producto o servicio.

 

Con este seguimiento podemos enterarnos en qué parte del proceso los usuarios abandonan la compra o, bien, cuál es nuestro “gancho” para atraerlos y entonces potenciar esa estrategia. 

 

El seguimiento de los leads permite mejorar la relación con ellos, brindarles un trato personalizado y aumentar las posibilidades de conversión en clientes. A este seguimiento le llamamos LEAD NURTURING.

 

También es importante tener en cuenta que el seguimiento no debe ser invasivo ni excesivo. Esto puede generar el efecto contrario y ahuyentar a los leads.

 

Además del uso de un CRM, existen herramientas especializadas en la gestión y seguimiento de leads, por ejemplo el LEAD SCORING, que ayuda a priorizar la atención a los leads más calificados en función de su interacción con nuestra marca. 

 

RECUERDA: Medir la tasa de conversión de los leads en clientes es esencial para evaluar la efectividad de nuestro proceso de ventas y detectar oportunidades de mejora. 

 

¡Felicidades que has llegado lejos, muuuuy lejos! Terminemos con esto de una vez por todas.

 

 

*Etapa 5 del Funnel de ventas: VENTA / POSTVENTA*

 

Una vez ya hemos generado una venta, el cliente pasaría a la última parte del funnel de ventas: ya mucho más enfocada a la fidelización.

 

Seguro que has oído que un nuevo cliente siempre sale más caro que un cliente recurrente. Por lo que es muy importante que una vez cerremos un cliente intentemos fidelizarlo para que vuelva a comprar.

 

En esta etapa deberás centrar tus esfuerzos en generar acciones de post venta para retener y fidelizar a tus clientes.

 

Un ejemplo podría ser el cross-selling o el upselling, acciones que aumentarán las oportunidades de realizar una nueva compra.

 

Te permitirán potencializar las oportunidades de realizar una nueva venta.

 

Cross-selling: Imagina que tienes un negocio de hamburguesas. Al hacer un pedido por teléfono o en línea, se puede ofrecer al cliente una bebida o papas como complemento para su pedido. Esto aumenta las oportunidades de realizar una nueva compra y mejora la satisfacción del cliente al tener una experiencia más completa.

Up-selling: en una pizzería, por ejemplo, se puede ofrecer al cliente una pizza de mayor tamaño o con más ingredientes, o incluso una promoción especial en la que si compra una pizza grande obtiene otra mediana gratis. De esta manera, se aumenta el ticket medio de venta y se generan más ingresos.

 

¿Más ejemplos? 

 

Claro, y todo lo que tú quieras 😉

 

Imagina que tienes un cliente que ha terminado comprando un curso para aprender a utilizar el Photoshop. Una vez realizado el curso, puedes automatizar un email para ofrecerle un descuento para que adquieran un curso para aprender otro programa complementario que pueda ayudarle.

 

O imagina que tienes un cliente que ha comprado varias veces: puedes intentar premiar dándole un descuento o algún tipo de beneficio para agradecer su confianza en tu marca.

 

Es muy importante que, una vez cerrada la primera venta, la comunicación con tus clientes siga activa y fluyendo, ya que mantener esta relación te ayudará a rentabilizar todo el coste de adquisición que pagaste para cerrar esta primera compra.

 

¡Y hasta aquí las 5 etapas del funnel de ventas!

 

Como te comentaba, existen otros modelos de funnel, como por ejemplo el formado por las tres fases: TOFU (top of the funnel), MOFU (middle of the funnel) y BOFU (bottom of the funnel).

 

Si te interesa saber en más profundidad cómo funciona este modelo, puedes saber más en este post, donde te lo contamos todo.  

 

Y también puedes ver este vídeo con diferentes tipos de embudos de ventas.

 

 

 

Ejemplos de funnel de ventas

 

Ejemplo TOP made at home:

 

Pongamos un ejemplo sobre cómo podemos desarrollar un funnel de conversión para lograr que un desconocido finalmente contrate los servicios que ofrecemos en la escuela de Oink  y sea promotor de nuestra querida agencia.

 

En primer lugar, sabemos que el usuario es un total desconocedor de la marca, por lo que debemos posicionar correctamente el SEO de nuestra página, así como realizar una búsqueda de palabras clave por las que sabemos que el usuario puede buscarnos. Una buena estrategia de marketing de contenidos y una presencia correcta en redes sociales será una gran ayuda para nosotros.

 

Next step: Este desconocido nos visitará y se convertirá en un visitante. Cuando encuentre nuestra página, se cruzará con nuestros CTA estratégicos, aunque también podemos implementar una buena landing page. Es entonces cuando nos dejará sus preciados datos (nombre y email, no necesitamos más).

 

 

Después, gracias a secuencias de emails automatizados, newsletters semanales y campañas remarketing de paid, lo iremos enganchando para que termine adquiriendo uno (o más) de nuestros cursos.

 

¿Luego que haremos? Lo que sea para que compre más cursos, más recursos, recomiende nuestra escuela y nos ame por siempre jamás.

 

 

Cómo crear un funnel de venta bien optimizado

 

Una vez diseñado tu embudo de ventas (o tus embudos de ventas, porque puedes tener en marcha varios a la vez), hay varios factores que puedes tener en cuenta para optimizarlo al máximo.

 

 

Optimiza bien tu web

 

Lo primero y más importante es que tu web esté bien optimizada, ya que será el mejor aliado para convertir a usuarios en clientes.

 

Genera una web enfocada a convertir donde la información se transmita de forma clara, los Call to Actions tengan la visibilidad suficiente, y el usuario vea a primera vista cuál es la acción que debe llevar a cabo.

 

Por ejemplo, si quieres que se descargue un Lead Magnet de tu web, asegúrate de que el widget sea visible y toda la información se pida de forma clara.

 

No esperes a que el usuario navegue durante 3 horas para encontrar el formulario de conversión: pónselo accesible o cry later.

 

 

Formularios claros y concisos

 

Como te comentaba anteriormente, es imprescindible que en los formularios de contacto incluyas sólo la información necesaria para segmentar bien a tu target.

Si generas formularios con 50 campos para rellenar, el usuario no dejará sus datos porque le supondrá demasiado sacrificio.

 

Pide sólo la información que requieras, y hazlo de forma clara para que no tengan dudas a la hora de responder.

 

 

Genera Lead Magnets de calidad

 

Es preferible que generes pocos Lead Magnets de buena calidad, que no que generes infinidad de contenido gratuito que sea malo.

 

Tienes que pensar en contenido que realmente aporte valor a tu público objetivo y que pueda solucionar algún problema o necesidad que tenga.

 

En Oink somos especialistas en marketing de contenidos, por lo que podemos ayudarte a generar Lead Magnets de calidad en caso de que necesites ayuda para su desarrollo. 

 

 

Incluye Llamadas a la Acción 

 

Las llamadas a la acción o Call to Actions son una parte imprescindible de todo funnel de ventas. Si no incluyes CTA precisos en el lugar correcto, será mucho más difícil que logres convertir.

 

Los CTA son las señales que ayudan al usuario a guiarse a través de todo el proceso, y le dejan claro cuál es el siguiente paso a realizar.

 

 

Usa el mejor CRM

 

Una herramienta muy práctica que puede ayudarte de forma visual a saber cuál es el estado del prospecto dentro de un embudo de ventas es un CRM. El CRM ayuda a todo vendedor a realizar un seguimiento rápido y eficaz en cada negociación, ayudándole a tener un panorama claro en cuanto a sus objetivos de ventas. Además, el vendedor obtiene informes de ventas de gran valor de todas sus negociaciones, en base a cada fase del embudo en el momento en que lo genera. Conoce más sobre qué es un CRM y cómo puede ayudarte a conseguir más ventas.

 

 

Diseño responsive

 

No me gusta comentar este punto porque que la web esté adaptada a los distintos dispositivos móviles me parece una obviedad 😫 Pero viendo que hoy en día aún hay empresas que siguen sin tener páginas responsive, creo que es importante recordarlo.

 

Piensa que gran parte de tu audiencia va a leerte a través de su teléfono o tablet, por lo que es muy importante que tu web pueda leerse y verse bien a través de tablets, smartphones y ordenadores. Esto permitirá a tus usuarios navegar de forma cómoda y sencilla.

 

 

Automatiza procesos

 

Generar un funnel de venta efectivo es mucho más fácil si automatizas procesos con herramientas (como por ejemplo herramientas de email marketing).

 

Si la cantidad de leads que captas es medianamente alta, será muy difícil llevar un seguimiento del estado de los leads sin tener los procesos automatizados.

 

Si desconoces cómo automatizar, contacta con una agencia de comunicación que pueda ayudarte con toda la implementación (¿he oído Oink? jeje).

 

Como has podido comprobar, generar un funnel de ventas es importantísimo para tu marca y puede ayudarte muchísimo a generar nuevos clientes y mantener a los que ya tienes.

 

***

 

Espero que con el post te haya quedado más claro qué es un funnel de ventas, cómo crear un funnel de ventas, cuáles son sus etapas y sus beneficios principales.

 

Creo que con todos los trucos del post ya puedes ponerte manos a la obra para empezar a diseñar tu propio funnel y automatizar procesos para generar nuevos leads, y acompañarlos hasta que se conviertan en clientes de tu marca.

 

Si tienes dudas, déjame un comentario y te responderé encantada 😊

 

Ah, y si quieres saber mucho mucho más sobre funnels de venta, no te pierdas nuestro taller online para aprender a crear los mejores embudos de conversión.

 

¡Necesito este taller como agua que respiro!