Facebook Ads para empresas B2B: guía completa

Todas las empresas B2C tienen una cosa que está clara: Facebook Ads funciona a las mil maravillas (siempre que tengas a los mejores expertos de tu lado, claro) para hacer crecer el reconocimiento de marca, encontrar nuevos leads, ofrecer promociones y conseguir conversiones a buen precio.

 

Pero cuando hablamos de empresas B2B… Aquí es donde entra el escepticismo, my friend.

 

¿Facebook Ads? Nah, eso a mi no me funciona.

 

¡Mentira! Te aseguro yo que funciona. Y hoy te lo voy a demostrar.

 

Empezamos con esta guía de Facebook ADs para empresas B2B. ¡Dale!

 

 

Seguro que también te interesa

 

• 6 trucos para bajar el CPC de tus anuncios en Facebook Ads
• Mejora tus campañas en Facebook Ads: 16 trucos para optimizar anuncios [+Bonus Regalo]
• 6 tácticas de remarketing en Facebook Ads que tienen resultados WOW

 

 

Publicidad online para empresas B2B en Facebook Ads

 

Un mensaje para todos aquellas empresas B2B (y agencias que se dedican a ofrecer servicios a estas empresas) que todavía creen que la plataforma social más popular del mundo mundial (de momento sigue siendo Facebook, aunque Instagram mola demasiado) no es más que lugar de referencia para noticias falsas (¡fake news!) y travesuras felinas (para mí, un Facebook con solo vídeos de gatitos ya sería suficiente): os estáis perdiendo una gran oportunidad de crecimiento empresarial.

 

Ya lo he dicho.

 

En el post de hoy te voy a enseñar todo lo que sé sobre la publicidad B2B en Facebook Ads. Todo lo que necesitas para convencer a tu jefe/a (o a ti mism@) de invertir en publicidad online en esta plataforma. Te aseguro que encontrarás los leads adecuados y le pasarás la mano por la cara a tu competencia.

 

Veremos cositas varias:

 

• Qué objetivos de marketing son los más útiles a nivel de campaña
• Cómo crear audiencias que lo peten en tus grupos de anuncio
• Cómo debe ser el mensaje de tus anuncios

 

Además, terminaré el post con ideas y ejemplos de buenos anuncios B2B en Facebook Ads. Ready to rock?

 

 

¿Debería tu empresa B2B anunciarse en Facebook?

 

Después de haber trabajado con más de 70 clientes creando y gestionando sus anuncios en Facebook Ads (soy joven -yanotanto- pero llevo añitos metida en el ajo), puedo asegurarte que tanto los anunciantes B2C como los B2B pueden triunfar con Facebook Ads y tener un ROI altísimo. Palabrita del Niño Jesús.

 

Los anuncios B2B de Facebook Ads funcionan. Sólo necesitas saber cómo sacar lo mejor de ellos. Y para eso estoy yo aquí.

 

Te voy a dar un par de datos porque no tengas que creerme a pies juntillas porque sí.

 

En una encuesta que se hizo a 342 marketeros B2B, se descubrió que el 37% de ellos aseguraba que Facebook era una de las mejores plataformas de social media para hacer publicidad online.

 

 

En otra, realizada por Social Fresh, Firebrand Group y Simply Measured, en la que entrevistaron a 551 social media marketeros, el 95,8% de ellos dijeron que Facebook era la plataforma con mejor ROI.

 

Not bad.

 

 

Lo sé. Las estrategias entre publicidad online B2C y B2B en Facebook Ads no son las mismas. Pero eso no quiere decir que unas tengan que funcionar mejor que las otras.

 

Contestando a la pregunta de este apartado: SÍ. DEBERÍA.

 

 

Antes que nada, hablemos del PÍXEL de Facebook Ads

 

Te lo pido. Te lo imploro. Me pongo de rodillas y lloro si hace falta.

 

Instala el píxel de Facebook Ads YA en la web de tu negocio.

 

(si todavía no lo has hecho, claro)

 

Antes de empezar siquiera a pensar en si hacer o no anuncios en Facebook Ads, INSERTA EL PÍXEL QUE TE DA FACEBOOK EN TU MALDITA WEB.

 

Me lo agradecerás luego.

 

Con el píxel puedes:

 

• Hacer campañas de retargeting
• Crear públicos personalizados
• Hacer campañas con el objetivo de conseguir conversiones
• Optimizar mucho más tus campañas (porque tendrás más datos y sabrás qué anuncios consiguen más conversiones)
• Ser mucho más feliz

 

 

El embudo de conversión de Facebook Ads B2B

 

Al igual que con cualquier otro canal de publicidad, para crear una campaña exitosa en Facebook Ads, es necesario que sepas quién es tu público objetivo (ahora hablaremos de ello) y cómo es el embudo de conversión de tu negocio. Sin estos conocimientos, nunca podrás promocionar la oferta correcta en el momento adecuado para la persona adecuada.

 

¿Sabes en qué se parecen la publicidad de Facebook B2B y B2C? En que no puedes estar enseñando los mismos mensajes (ofertas) a todo tu público objetivo siempre y esperar que conviertan. NO SE PUEDE.

 

Necesitas crear diferentes mensajes para las diferentes etapas en las que se encuentra tu público objetivo.

 

Piensa que detrás de cada gran empresa B2B, hay un responsable que debe tomar las decisiones y que es una persona igual que tú o yo. A lo mejor no tan guapo o simpático, pero ya me entiendes.

 

Esta persona necesita ir completando pequeñas conversiones consecutivas hasta llegar a la que todos queremos: QUE COMPRE (o contrate un servicio).

 

No puedes intentar venderle un producto de 354€ de buenas a primeras. No va a colar.

 

Por eso debes ir haciendo fluir a la persona a través del funnel de ventas (o embudo de conversión, tiene muchos nombres) con diferentes mensajes.

 

No será el mismo anuncio el que va dirigido a una persona que se encuentra en el inicio del embudo (no sabe ni cómo se llama tu empresa) que el que va dirigido a una persona que ya se ha descargado todos tus lead magnets, ha hecho una prueba de tu servicio y te ha llamado por teléfono para preguntar sobre una oferta.

 

¡Hay que personalizar, my friend!

 

 

Hablemos de los objetivos de las campañas de Facebook Ads B2B

 

Cuando se trata de publicidad, los marketeros de B2C y B2B tienen diferentes objetivos en mente. Los especialistas en marketing B2B quieren:

 

• Generar un mayor conocimiento y reconocimiento de un producto o servicio.
• Llegar a los asesores de la empresa, los responsables de la toma de decisiones y otras personas involucradas en el proceso de compra de una empresa (y no al público final como en el caso de B2C).
• Recoger la máxima información posible de cada lead conseguido.
• Hacer lead nurturing para conducir al usuario a lo largo del embudo de ventas.
• Conseguir leads fuertes (¡muy calientes!) para pasar al servicio de ventas.

 

Para que tu campaña de publicidad en Facebook B2B triunfe, lo primero que necesitas saber es qué quieres conseguir con ella.  En Facebook Ads, los objetivos de campaña se dividen en tres categorías:

 

• Reconocimiento: se busca generar interés en tu producto o servicio. Sería la fase TOFU (top of the funnel) del embudo de conversión, es decir, la que está centrada en captar por primera vez a usuarios que todavía no conocen tu negocio. Por cierto, come más tofu y menos animales, ayudarás al planeta.
• Consideración: se quiere lograr que los usuarios empiecen a pensar en tu marca y busquen más información sobre ella. Corresponde a la fase MOFU (middle of the funnel).
• Conversión: queremos que las personas que están interesadas en el negocio, terminen comprando o usando el servicio. Se trata de la fase BOFU (bottom of the funnel), el momento en el que se consiguen las conversiones tan deseadas.

 

Aunque cada una de estas categorías tiene un uso legítimo para los anunciantes B2B, no todos los objetivos que se encuentran dentro de ellas valen la pena implementarse de manera consistente.

 

 

Los objetivos tachados no te interesan si lo que quieres es crear una campaña B2B. Mejor centrarse en los demás.

Los cuatro objetivos restantes –Reconocimiento de marca, Tráfico, Generación de clientes potenciales y Conversiones– son las áreas en las que debes centrarse si deseas crear campañas de éxito en Facebook Ads. De izquierda a derecha, estos objetivos se alinean con el embudo de ventas. Mira que son listos estos de Facebook, ¿eh?

 

 

RECONOCIMIENTO

 

Las campañas de reconocimiento de marca colocan a los prospectos en la cima de tu funnel de conversión. ¿Cuál es el objetivo principal de estas campañas? Fácil:  despertar el interés por tu marca.

Debes tener en cuenta que lo más seguro (99,9% seguro) es que estas campañas no conduzcan a ninguna venta (ojo, hay gente muy impulsiva que te podría sorprender, pero no suele ser el caso). Las audiencias a las que te vas a dirigir con este tipo de campañas tienen que ser amplias, no queremos segmentar demasiado.  

 

 

CONSIDERACIÓN

 

Aquí tenemos dos objetivos interesantes:

 

• Tráfico: este tipo de campañas te permiten enviar a los usuarios a tu página de Facebook o a una landing page (lo más adecuado). Estas campañas son uno de mis métodos favoritos para crear listas de remarketing altamente específicas (y, a su vez, audiencias similares muy TOP).
• Generación de clientes potenciales: con estas campañas puedes conseguir leads directamente desde Facebook (a cambio de un lead magnet) sin la necesidad de dirigirlos a una landing page. Se trata de un anuncio que contiene un formulario que se autocompleta con la información de perfil de Facebook del usuario, para que, con un par de clics, pueda descargarse el contenido y convertirse en tu nuevo lead. Tenemos un post muy chulo sobre Facebook Lead Ads que seguro que te interesa.

 

 

CONVERSIÓN

 

Estas campañas (situadas al final del funnel de ventas) están enfocadas a cerrar ventas. Money bitch.

 

Se trata del objetivo más goloso, pero también el que resulta más caro. Por eso es importante que hayas creado un funnel de conversión bien estructurado y te dirijas solamente a esas personas que tienen más probabilidades de querer comprarte. Además, es importantísimo que dirijas estas campañas de conversión a landing pages específicas y muy optimizadas.

 

Cómo escoger al público adecuado para tus campañas B2B en Facebook Ads

 

Puedes tener súper claro cuál es el funnel de ventas de tu negocio, que como no sepas a qué audiencia dirigirte, darás palos de ciego.

 

Facebook ofrece muchas posibilidades de segmentación (¡por suerte!), pero como no las conozcas (o no sepas aprovecharte de ellas), no te van a servir de nada.

 

Podemos decir que existen tres diferentes tipos de audiencia que puedes usar en campañas B2B.

 

• Audiencias guardadas
• Audiencias personalizadas (remarketing)
• Audiencias similares (lookalike)

 

En este post te explico exactamente qué son cada una de las audiencias de Facebook Ads y cómo crearlas, así que, si todavía no lo has hecho, te recomiendo que lo leas (aquí voy a ir mucho más rápida para no hacerme pesada).

 

 

1. Audiencias guardadas

 

Para crear una audiencia desde cero (y tenerla guardada para usar más adelante), puedes hacerlo de varias maneras.

 

• Desde el apartado “públicos” del administrador de anuncios de Facebook
• Cuando creas un anuncio (en el apartado “público”)
• Desde el apartado Audience Insight (o Estadísticas de Público)

Este público se configura a partir de criterios demográficos, intereses, comportamientos y conexiones.

 

En B2B, te recomiendo que uses parámetros como el nivel educativo, los ingresos y todos los relacionados con el trabajo. Puedes filtrar a los usuarios en función de la empresa para la que trabajan, o en función de su puesto y/o del sector. ¡Hasta puedes segmentar tus anuncios para que lo vean solamente personas que trabajan desde casa, por ejemplo! Encontrarás este tipo de indicadores en la sección “segmentación detallada“.

 

Recuerda que puedes usar la segmentación detallada para incluir tanto características que quieres que tu público tenga como otras que les excluyen.

 

 

2. Público personalizado

 

En lugar de crear un público desde cero según sus intereses, ¿por qué no creas una audiencia de personas que ya se han relacionado con tu empresa?

 

El CPC de tus anuncios será mucho más bajo (te lo bien aseguro).

 

Los resultados serán mejores.

 

Serás mucho más feliz.

 

Facebook te deja crear un público personalizado a través de 5 métodos distintos (como puedes ver a continuación), pero en el mundo del B2B, te recomiendo que te centres en alguno de estos: archivo de clientes, tráfico del sitio web e interacción.

 

 

En el post que te he comentado al principio de la sección, te cuento más sobre este tipo de público, así que corre a leerlo, cerdi. También encontrarás info valiosa en este post sobre remarketing (te enseño a crear diferentes públicos personalizados muy TOP).

 

Te dejo con algunos públicos personalizados que puedes crear para tus campañas B2B en Facebook Ads, a ver qué te parecen.

 

1. Visitantes de tu web (han mostrado ya algún interés en tu producto o servicio).
2. Visitantes a la página de precios de tu web (están más interesados en tu oferta).
3. Lectores de tu blog (no es una audiencia muy caliente, pero lo suficientemente tibia para que calen tus mensajes y ofertas).
4. Suscriptores de la newsletter (conviértelos en clientes con acciones de remarketing).
5. Usuarios de un free trial (están a puntito de caramelo, solo les falta un pequeño empujón para convertirse en clientes).
6. Personas que ya te han comprado (intenta que vuelvan a comprar y/o te recomiendan).

 

 

3. Audiencias similares

 

Las audiencias similares son TOP.

 

Te cuento todo sobre ellas en este magnífico post. Así que dale, léetelo y vuelve aquí para más publicidad B2B en Facebook Ads. Que sé que te está gustando.

 

El mensaje en Facebook ADs B2B

 

Hemos visto que tienes que ser un experto en el funnel de conversiones de una empresa B2B, además de saberlo todo sobre tu audiencia y cómo crearla, si quieres petarlo con tus campañas de Facebook Ads B2B.

 

Bien.

 

Si juntamos estos dos conceptos, nos vamos al MENSAJE que queremos transmitir.

 

Este mensaje será totalmente diferente según qué etapa del embudo de ventas que se encuentre tu audiencia, y también diferente según a qué público te dirijas.

 

No son iguales el mensaje que lanzarás a una persona que todavía no ha entrado en tu web que el que dirigirás a otra que ya se ha descargado 4 de tus white papers.

 

Tampoco será el mismo mensaje el que vaya dirigido a una CEO de una empresa de 452 personas que al asistente de marketing de una PYME de 24 trabajadores.

 

Así que, antes de ponerte a estructurar tus campañas de Facebook Ads para B2B, piensa en qué mensaje lanzarás en cada una de las etapas del funnel de conversión y a cada uno de tu público objetivo.

 

Para que te hagas una idea, el 57% de los compradores (tanto los B2B como los B2C) se consideran cada vez más autosuficientes. No necesitan un vendedor que les diga qué deben comprar y por qué.

 

Por eso, tus anuncios no deben ir a vender directamente (¡cómprame, cómprame, o te arrepentirás!). En cambio, tienes que ir convenciendo poco a poco de que la única manera que tu audiencia tiene de mejorar su trabajo o aumentar las ganancias de su compañía es TU PRODUCTO O SERVICIO.

 

Tienes que ser profesional (dejemos las bromas para Oink) y confiable.

 

Para ello, puedes usar tácticas como las siguientes:

 

• Dotar tus anuncios con estadísticas externas que ponen a relucir la necesidad de un producto/servicio como el tuyo en la vida de los empleados de tal sector.
• Dar a conocer a tu audiencia la cantidad de gente que ya usa tu producto/servicio y lo contentos que están con él.

 

 

Ejemplos e ideas de buenos anuncios B2B

 

Idea de Facebook Ads B2B 1. Campaña de reconocimiento de marca

 

Como te acabo de contar, no tiene mucho sentido saltar directamente a vender durante el primer contacto con un cliente potencial.

 

Si la persona que toma las decisiones en la empresa B2B no está familiarizado con tu marca y producto/servicio, es  más que probable que no se lanze a comprarte.

 

Por eso necesitas crear campañas de reconocimimiento de marca (para personas que están al inicio del funnel de ventas, en el TOFU).

 

Por ejemplo, el anuncio de Percolate no te intenta vender su producto directamente.

 

 

Simplemente está creando reconocimiento alrededor de su producto. Sabes que son unos cracks (al menos los 6º cracks) y que es una marca en la que se puede confiar.

 

¿Quieres que te de algún tip para ejecutar campañas de reconocimiento de marca en publicidad de Facebook B2B? Dale:

 

• Sé muy claro acerca de la propuesta de valor del producto/servicio y del posicionamiento de tu marca.
• No segmentes mucho: queremos un público amplio.
• Permite que Facebook optimice automáticamente el alance de los anuncios (deja que Facebook haga su magia).
• Selecciona el objetivo “Reconocimiento de marca” para tu campaña.
• No intentes que tu público te compre de inmediato. Ofrece información acerca del producto y marca. Luego ya les pedirás que se registren. Pasito a pasito.

 

Idea de Facebook Ads B2B 2. Combinar PR y Facebook Ads

Si tu compañía aparece regularmente en los medios de comunicación (tenéis un buen departamento de PR o contratáis a una súper agencia de comunicación), ya tienes la mitad del trabajo hecho.

 

Crea anuncios en Facebook Ads y comunica al mundo entero que tu marca ha aparecido en los mejores medios de comunicación.

 

¿Por qué?

 

La gente confía más en las reseñas de productos cuando provienen de un tercero o de otros clientes (¡lógico!). Por lo tanto, es más probable que confíen en la opinión de un medio de comunicación en el que ya confían que en un simple anuncio. Según BrightLocal, el 72% de los consumidores dice que leer críticas positivas de una marca, hace aumentar su confianza.  

 

Idea de Facebook Ads B2B 3. ¿Nuevo producto? ¡Nuevo anuncio!

 

La mayoría de empresas B2B, cuando sacan un nuevo producto/servicio, lo que hacen es anunciarlo por todo lo grande a sus clientes actuales (newsletter, redes sociales…).

 

Eso está bien.

 

¿Pero sabes que es lo que está todavía más que bien?

 

Crear una campaña en Facebook Ads y comunicarlo a los clientes POTENCIALES.

 

Como hizo Veeam con su nueva versión de software.

 

 

 

Idea de Facebook Ads B2B 4. Comparte trucos de tu producto/servicio

 

Compartir tips y consejos de los productos/servicios de tu empresa es algo similar a promocionar actualizaciones de éstos, ya que es algo mucho más relevante para tus clientes actuales.

 

No se si lo sabes, pero mantener feliz a tu base de clientes actual es ultra recomendable en los negocios B2B.

 

En lugar de estar siempre intentando vender vender y vender a nuevos clientes, esfuérzate para ofrecer contenido de valor a tu cartera de clientes actuales (sí, y a los potenciales también).

 

 

Idea de Facebook Ads B2B 5. Crea y comparte investigaciones propias

 

Voy a ir muy rápida en este punto porque no hay mucho que decir: crea reports sobre tu industria que pueda interesar a tu audiencia.

 

No es algo fácil (requiere tiempo y personal que sepa lo que hace) pero te va a servir para promocionar tus propios productos/servicios.

 

Mira el ejemplo de Business Insider:

 

 

 

Idea de Facebook Ads B2B 6. Comparte reviews y testimonials

 

Como ya hemos visto antes, la gente se fía más de lo que dicen otros que de lo que dice la propia empresa (y es lo más normal del mundo mundial). Por eso, te aconsejo que crees campañas donde enseñes al mundo entero (hoy va de mundos) lo que tus clientes actuales dicen de ti.

 

Que digan cosas buenas, claro.

 

 

Sólo te diré una cosa: según una encuesta realizada por Dimensional Research, un 90% de los encuestados (que se dice pronto) asegura que las reviews positivas online influyen en sus decisiones de compra.

 

 

Idea de Facebook Ads B2B 7. Ofrece demos gratis

 

Una buena lista de leads calientes (hot hot) es sinónimo de conseguir muchas ventas.

 

Por eso es esencial conseguir prospectos que estén interesados en tu producto/servicio. ¿Y cómo los puedes conseguir?

 

Ofreciendo algo a lo que no puedan resistirse: un free trial.

 

 

Es muy posible que los usuarios, después de haber probado tu producto, ¡te contraten!

 

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Y después de más de 3.200 palabras, termino esta guía de Facebook Ads para empresas B2B. Prou. C’est fini. Se acabó.

 

¿Qué te ha parecido? ¿Te he convencido para probar a realizar campañas en Facebook Ads para tu empresa B2B?

 

Déjame un comentario en la sección de aquí debajo y cuéntame todo lo que se te pase por la cabeza en relación a la publicidad online para B2B. Estaré encantada encantadísima de leerte. ¡Oink!